【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價(jià)值 掌握痛點(diǎn)挖掘的方式 掌握期繳大額保單落地的方法 期繳保險(xiǎn)-場(chǎng)景化營(yíng)銷與工具實(shí)戰(zhàn)

第一講銀行保險(xiǎn)政策與保險(xiǎn)功能
一、銀行保險(xiǎn)政策解讀
1、保險(xiǎn)環(huán)境大方向
2、調(diào)整后的監(jiān)管影響
3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賦能期繳保險(xiǎn)
二、不同保險(xiǎn)類型的功能解析及適合群體
1、愛(ài)你就要愛(ài)自己--健康險(xiǎn)
2、60后的詩(shī)與遠(yuǎn)方--養(yǎng)老險(xiǎn)
3、愛(ài)的傳承--終身壽險(xiǎn)
三、大額保單的財(cái)富管理功能和架構(gòu)設(shè)計(jì)
1、大額保單的財(cái)富管理功能
2、大額保單債務(wù)隔離的架構(gòu)設(shè)計(jì)
3、大額保單婚姻財(cái)產(chǎn)保全的架構(gòu)設(shè)計(jì)

第二講怎樣把銀行保險(xiǎn)賣(mài)出去
一、客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由是什么
1、資產(chǎn)配置的重要組成部分
金錢(qián)投資四象限
2、彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位
草帽圖
3、實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具
家庭支柱
子女教育
養(yǎng)老質(zhì)量
財(cái)富傳承

二、客戶經(jīng)營(yíng)策略
三、怎樣打好電話
1、電話邀約流程
2、電話邀約--心態(tài)管理
克服習(xí)得性無(wú)助
10000/100=100
練功心態(tài)-從60秒到5分鐘
說(shuō)打就打 (不要挑)
我手上的名單真的非常珍貴
3、職業(yè)化電話邀約訓(xùn)練
音高
音量
音速
音色
4、案例：場(chǎng)景化電話邀約話術(shù)
陌生客戶認(rèn)領(lǐng)，建立關(guān)系
陌生客戶大額資金流出
演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員

四、微信營(yíng)銷的秘訣
1、微信營(yíng)銷的目的
2、微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀
3、微信營(yíng)銷的流程

五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求
1、面談之前的充分準(zhǔn)備
2、初步接觸建立信任
初步面談建立信任
建立信任之營(yíng)造共同話題
共同話題一贊美
共同話題-建立共同點(diǎn)
佛洛依德冰山原理
3、客戶需求挖掘
深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
巧妙設(shè)計(jì)問(wèn)題 看懂背后意義
有效推介之客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
FABE銷售法則
4、案例：面談話術(shù)范例
教育金需求
養(yǎng)老需求
富人、企業(yè)家
股民
演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員

六、方案呈現(xiàn)與異議處理
1、客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)該怎么做
2、案例：以下問(wèn)題怎么處理
家人不同意買(mǎi)保險(xiǎn)
客戶說(shuō)考慮考慮等等看
客戶想在保險(xiǎn)公司而不是銀行買(mǎi)保險(xiǎn)
客戶拿錢(qián)去買(mǎi)房不買(mǎi)保險(xiǎn)
客戶中途要用錢(qián)，要退出來(lái)怎么辦
其他問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑

第三講 理財(cái)沙龍?jiān)鯓幼?br /> 一、理財(cái)沙龍的經(jīng)營(yíng)
1、期繳轉(zhuǎn)型帶來(lái)的沙龍營(yíng)銷升級(jí)
討論：?jiǎn)栴}導(dǎo)向—為什么沙龍營(yíng)銷疲態(tài)盡顯？
2、沙龍策劃新思維
沙龍組織形式分類
沙龍創(chuàng)意策劃高手
3. 提高到場(chǎng)率的完美邀約

二、課程總結(jié)
整理行程、從心出發(fā)

 

中國(guó)科學(xué)院 研究生
曾任太平人壽公司 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任高晟財(cái)富管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任中信保誠(chéng)公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任泰康健投公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任宜信財(cái)富管理公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理
工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)專家
15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理、全量客戶維護(hù)與開(kāi)拓、高客沙龍、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷、增額終身壽的營(yíng)銷邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計(jì)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險(xiǎn)公司一線銷售、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到財(cái)富管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無(wú)論是在營(yíng)銷、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理等方面都有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊(duì)伍，緊跟市場(chǎng)變化，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講課接地氣、重演練。
鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險(xiǎn)、三方財(cái)富等金融行業(yè)，已累積1000多場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，客戶滿意率達(dá)百分之百。此外，保險(xiǎn)公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場(chǎng)次超300場(chǎng)，成交規(guī)模過(guò)6000萬(wàn)。曾服務(wù)中信保誠(chéng)人壽、建信人壽、大家人壽等壽險(xiǎn)公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
北京銀行濟(jì)南市分行-中信保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)能飛躍銷售提升訓(xùn)練營(yíng)
整個(gè)項(xiàng)目分為培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、財(cái)富沙龍、大客陪談四項(xiàng)內(nèi)容。項(xiàng)目初始階段進(jìn)行了全體的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)財(cái)富傳承知識(shí)講解及銷售指導(dǎo)、一句話營(yíng)銷話術(shù)等，深受學(xué)員好評(píng)并表示很落地；網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的具體問(wèn)題進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)；同時(shí)在項(xiàng)目過(guò)程中指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)舉辦財(cái)富沙龍的要點(diǎn)并進(jìn)行主講，對(duì)大客戶進(jìn)行分析并幫助陪談簽單。項(xiàng)目期間10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中有2個(gè)在保險(xiǎn)銷售困難的網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導(dǎo)的大客陪談中，成功助談50萬(wàn)5年期繳的大單。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天共計(jì)達(dá)成487萬(wàn)！
建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目期間，主要是通過(guò)集中培訓(xùn)和巡點(diǎn)輔導(dǎo)的形式開(kāi)展。通過(guò)集中晚課和1對(duì)1輔導(dǎo)的方式，首先解決理財(cái)經(jīng)理的意識(shí)問(wèn)題，在解決銷售技巧的問(wèn)題，通過(guò)為期10天的輔導(dǎo)，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天達(dá)成583萬(wàn)！行外吸金5471萬(wàn)！基金銷售1215萬(wàn)。
寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險(xiǎn)強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目期間，以營(yíng)銷技能提升為基礎(chǔ)、以激勵(lì)方案為引導(dǎo)、以過(guò)程管控為手段，10天的時(shí)間，寧波8個(gè)支局64個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共完成長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品3520萬(wàn)。整個(gè)項(xiàng)目不僅僅完成之前預(yù)定的目標(biāo)，更重要的是打破了長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售瓶頸，增加了全體崗位對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品銷售的信心，放大了銷售格局。 

• 我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理與推動(dòng)

   

  課程背景：壽險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習(xí)近平總書(shū)記提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險(xiǎn)公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險(xiǎn)代理銷售可以讓保險(xiǎn)公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶快速提升業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。..

  ￥   元/ 天

  人氣：1734  

  

• 銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險(xiǎn)銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評(píng)估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財(cái)顧問(wèn)如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財(cái)做長(zhǎng)”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動(dòng)“保險(xiǎn)姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號(hào)？中國(guó)的人身險(xiǎn)市場(chǎng)起于團(tuán)險(xiǎn)渠道，興于個(gè)險(xiǎn)渠道..

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• 打造銀行保險(xiǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營(yíng)銷動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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