国模掰B给你看私拍150p_直接看黄网站免费无码_亚洲综合一区二区三区四_少妇野战喷水在线

當前位置: 首頁 > 內(nèi)訓課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

廳堂營銷技能提升三板斧

課程編號：62516

課程價格：￥15000/天

課程時長：2 天

課程人氣：11

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：馬雅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
服務經(jīng)理/客戶經(jīng)理等廳堂人員

【培訓收益】
●廳堂氛圍營造與營銷流程優(yōu)化：學會打造廳堂環(huán)境與氛圍，掌握營銷工具設(shè)計和活動策劃方法；明確廳堂營銷流程，提升營銷規(guī)范性與效率。 ●存量客戶盤活與增量拓展：掌握代發(fā)和長尾存量客戶盤活策略，學會公私聯(lián)動及各類客群的增量獲客技巧，挖掘客戶價值，拓展市場份額。 ●客戶活動策劃與營銷轉(zhuǎn)化：學會針對不同客群精準策劃活動，增強客戶粘性，實現(xiàn)從活動到營銷的有效轉(zhuǎn)化，提升客戶價值。 ●客戶需求洞察與營銷技巧提升：學會運用多種提問法創(chuàng)造需求，掌握產(chǎn)品介紹、異議處理和促成銷售技巧，了解廳堂崗位營銷價值與開口技巧，增強營銷能力。 ●廳堂營銷模式整合：掌握廳堂崗位聯(lián)動及公私聯(lián)動營銷模式，包括基于客戶動線和部門間的協(xié)作方法，優(yōu)化營銷資源配置，提升整體營銷效能。

第一板斧：現(xiàn)狀洞察
第一講：金融戰(zhàn)場洞察——銀行網(wǎng)點營銷的機遇與挑戰(zhàn)突圍戰(zhàn)
一、銀行與網(wǎng)點的現(xiàn)狀與發(fā)展
1. 銀行面臨的新常態(tài)
1）經(jīng)濟新常態(tài)下的銀行業(yè)變革
2）金融服務模式的創(chuàng)新
3）風險管理與合規(guī)經(jīng)營的重要性提升
4）數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技創(chuàng)新
2. 網(wǎng)點的現(xiàn)狀與發(fā)展
1）網(wǎng)點數(shù)量調(diào)整
2）服務模式轉(zhuǎn)變
3）功能定位重塑
3. 網(wǎng)點營銷模式的轉(zhuǎn)型
1）服務定位與功能重塑：從單一服務到綜合平臺、客戶體驗中心
2）技術(shù)應用與智能化升級：自助設(shè)備與智能終端、大數(shù)據(jù)與人工智能
3）產(chǎn)品創(chuàng)新與多元化：跨界合作與產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)
4）市場策略與品牌建設(shè)：精準營銷與個性化服務、品牌建設(shè)與文化傳播
5）組織架構(gòu)與人力資源管理：崗位調(diào)整與培訓提升、績效考核與激勵機制
4. 網(wǎng)點員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇
挑戰(zhàn)：市場競爭加劇、技術(shù)變革適應、客戶需求變化、工作壓力增大、崗位調(diào)整風險
機遇：技術(shù)創(chuàng)新帶來的效率提升、多元化產(chǎn)品與服務、專業(yè)團隊建設(shè)、社區(qū)化布局與普惠金融、持續(xù)學習與成長
互動：工作場景化課題討論與采訪、小組認領(lǐng)議題進行討論、代表分享團隊討論結(jié)果
二、銀行優(yōu)秀營銷者修煉
1. 新時代下廳堂營銷金三角與營銷定位
2. 銷售價值觀與顧問式思維
3. 應當避免的營銷心態(tài)
1）過度承諾
2）忽視客戶需求
3）急功近利
4）不正當競爭
5）缺乏誠信
6）忽視風險管理
7）缺乏團隊協(xié)作
8）不遵守規(guī)章制度

第二板斧：廳堂營銷策劃
第一講：廳堂營銷魅力——氛圍營造與流程優(yōu)化的營銷引力法則
一、打造廳堂靜態(tài)氛圍
1. 做好物品6S管理
2. 動線設(shè)計流暢合理
3. 7個接觸點營銷工具
二、營銷工具設(shè)計
1. 吸引客戶興趣
2. 賣點3-5個
3. 有圖有對比有案例
三、開展特色活動
1. 節(jié)假日活動
2. 個性化活動(案例:主題存單)
3. 時序?qū)蛐突顒?br /> 4. 線上活動
四、網(wǎng)點營銷活動創(chuàng)新
1. 主題營銷
2. 節(jié)日營銷
3. 事件營銷
4. 客戶活動
5. 理財沙龍營銷
6. 廳堂微沙龍營銷
案例：存款抓“福蛋”
案例：1314520，存出一生一世好愛情！
五、廳堂營銷流程
1. 識別推薦
2. 引導分流
3. 服務營銷
1）基金定投場景話術(shù)與異議解答
2）基金類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
3）保險類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
4）理財類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
5）貴金屬產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
6）信用卡產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
4. 客戶維護
5. 廳堂微沙龍
六、主動營銷關(guān)鍵
1. 做好存款穩(wěn)存增存：轉(zhuǎn)賬客戶、存款客戶、理財客戶、資產(chǎn)類客戶
2. 做好產(chǎn)品注冊促活
1）針對新開卡客戶
2）針對有卡有掌銀客戶
3）針對借記卡和信用卡客戶
4）針對有收款需求商戶
5）針對存款客戶
6）針對兩柜彈屏客戶
7）針對領(lǐng)取貸記卡客戶
七、營銷分析總結(jié)
1. 每日小結(jié)
2. 問題督導
3. 考核兌現(xiàn)
第二講：存量寶藏深挖攻略——客戶盤活與價值提升的營銷煉金術(shù)
一、代發(fā)客戶盤活與提升
1. 托新戶
1）對公存量客戶
2）重點行業(yè)客戶
3）新開戶企業(yè)
4）產(chǎn)業(yè)鏈客戶等等
2. 防流失
1）產(chǎn)品N+交叉銷售
2）開卡“1+1”
3. 提沉淀
1）進行名單制管理
2）綁定基礎(chǔ)業(yè)務
3）完善引薦機制
4）定期聯(lián)誼會
5）推薦短信群發(fā)等等
二、長尾客戶盤活與提升
1. 目標客戶畫像梳理
1）有教育投資資金的家長（特點分析、營銷策略、話術(shù)）
2）80、90后職業(yè)青年（特點分析、營銷策略、話術(shù)）
3）企業(yè)中高層（特點分析、營銷策略、話術(shù)）
4）離退休老年人（特點分析、營銷策略、話術(shù)）
2. 資產(chǎn)類客戶盤活
1）目標客戶分類
a熟悉客戶——熟悉客戶現(xiàn)狀分析
b資產(chǎn)客戶——資產(chǎn)客戶73855原則
c睡眠客戶
d特定客戶——與客戶鏈接視窗、橄欖球法則
2）高效預熱與誤區(qū)
a高效預熱：針對高凈值及睡眠客戶,談談服務,巧妙切入產(chǎn)品
——產(chǎn)品到期提醒服務
——重要節(jié)日送上祝福
——賬戶升級降級服務
——權(quán)益活動告知服務
b資產(chǎn)配置技巧
——保持粘性，逐步配置新產(chǎn)品
——抓住每次到期機會做配置調(diào)整
——做好配置前盤客戶工作
——凈值理財營銷場景話術(shù)
c電話營銷話術(shù)與異議
一階段：了解客戶基本情況
二階段：判斷客戶專業(yè)水平
三階段：擴大產(chǎn)品差異化影響
四階段：難點問題及異議處理

第三講：客戶活動營銷——精準策劃與高效轉(zhuǎn)化的營銷魔法秀
一、公私聯(lián)動營銷
1. 代收代付業(yè)務公私聯(lián)動
1）代發(fā)工資客戶、代收項目
2）營銷手段
a建立不同層級拜訪機制
b對公司高層定制化服務與產(chǎn)品
c為代發(fā)客戶提供優(yōu)惠措施
2. 個人貸款業(yè)務公私聯(lián)動
1）維系個貸單位高管關(guān)系，提高公司業(yè)務份額
2）個貸經(jīng)營性貸款捆綁部分公司業(yè)務
3）做好公司客戶上下游客戶維護
3. 理財業(yè)務公私聯(lián)動
1）完善客戶分層體系
2）以產(chǎn)品組合優(yōu)化資產(chǎn)配置
3）以基金定投普及推廣
二、社區(qū)客群獲客”六大妙招”
1. 物業(yè)公關(guān)
2. 宣傳造勢
3. 活動獲客
4. 產(chǎn)品獲客
5. 轉(zhuǎn)介獲客
6. 跟進服務
三、商貿(mào)客群獲客”六項絕技”
1. 客戶分析
2. 建立信任
3. 挖掘需求
4. 呈現(xiàn)價值
5. 贏取承諾
6. 跟進服務
四、企事業(yè)單位獲客“六到起飛”
1. 獲取信息
2. 關(guān)系營銷
3. 搭建平臺
4. 方案營銷

第三板斧：廳堂營銷執(zhí)行
第一講：客戶心理解碼——需求洞察與營銷技巧的制勝寶典
一、愛健康老年社群
1. 養(yǎng)生保健大講堂
2. 防詐騙知識講座
3. 社區(qū)棋牌比賽
4. 廣場舞大賽
二、愛美女性社群
1. 茶道講座
2. 美容養(yǎng)生
3. 紅酒品鑒
4. 形象設(shè)計
三、親子教育社群
1. 愛心義賣
2. 童趣DIY
3. 才藝培育
4. 財商探趣
四、愛車社群
1. 汽車養(yǎng)護
2. 汽車保險
3. 趣味玩車
五、白領(lǐng)社群
1. 健身瑜伽
2. 時間管理
3. 溝通技巧
4. 商務禮儀
5. 英才交流會
六、商貿(mào)客群
1. 銀商交流會
2. 商戶聯(lián)盟惠生活
3. 財稅知識大講堂
4. 黑馬投融分享會

第二講：廳堂營銷協(xié)同——崗位聯(lián)動與公私融合的營銷力量聯(lián)盟（KYC）
導入：好問題勝過好答案
一、廳堂營銷五要素
1. 營銷常用3種有效提問法
1）開放式問題
2）封閉式問題
3）反問式問題
2. 用提問創(chuàng)造客戶需求
練習：由外及內(nèi)的贊美身邊人、聽與問出對方的需求
3. 產(chǎn)品介紹——如何有效介紹賣點與買點匹配的產(chǎn)品
視頻回放：第三段回放分析（產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧）
1）FABE產(chǎn)品賣點提煉方法
2）產(chǎn)品介紹的客戶化思維
練習：說出我行產(chǎn)品賣點、和客戶買點匹配的好產(chǎn)品
練習：梳理3—5個熱點銷售產(chǎn)品話術(shù)，老師點評現(xiàn)場修改
練習：將梳理出的話術(shù)兩人一組，互相介紹，并相互提出建議
4. 異議處理——針對客戶提出的各種異議如何有效處理
視頻回放：全程視頻中客戶異議點尋找及處理技巧——疑貨才是買貨人
——異議處理四部曲
1）傾聽與理解：主動傾聽、確認理解、表達同理心
2）分析與回應：找出核心問題、提供解決方案、強調(diào)價值
3）轉(zhuǎn)化與引導：轉(zhuǎn)化異議、引導決策、建立信任
4）跟進與反饋：及時跟進、收集意見、持續(xù)關(guān)懷
練習：列舉常見客戶異議點，套用方法整理異議處理話術(shù)
5. 促成與閉環(huán)鋪墊——適時有度的促成利于現(xiàn)場成交
視頻回放：視頻中第四段如何促成客戶同意聽取方案
——促成技巧的七個方法
1）發(fā)現(xiàn)客戶：觀察與識別、有效詢問、捕捉信號
2）建立信任：傾聽與理解、專業(yè)態(tài)度、個性化服務
3）激發(fā)需求：挖掘潛在需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、情景模擬
4）展示產(chǎn)品：清晰介紹、數(shù)字使用技巧、現(xiàn)場演示
5）處理異議：傾聽與回應、提供解決方案、強調(diào)價值
6）促成銷售：捕捉成交時機、多種成交方法、快速決斷
7）適時回報：持續(xù)關(guān)懷、收集反饋、適時回報
綜合情景演練：客戶面對面營銷流程及技巧
二、廳堂面對面營銷策略——各崗位不同的營銷價值
1. 廳堂各崗位營銷面對面
1）各崗位營銷關(guān)鍵點
2）大堂銷售六字訣
3）柜員快銷三部曲
——客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）銷售左右手
2. 廳堂流客營銷——各崗位營銷開口
——銷售是概率的游戲
管理跟進舉措：營銷開口率活動管理思路
3. 廳堂精準營銷——客戶識別MAN法
教學互動：“換錢”
管理落地舉措：性格識人全盤練習與推演記錄
三、廳堂崗位聯(lián)動營銷模式
1. 基于客戶動線的崗位聯(lián)動
——柜員廳堂營銷與激發(fā)
工具：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù)：1+0. 5句營銷話術(shù)
2. 大堂經(jīng)理廳堂營銷與激發(fā)
工具：優(yōu)質(zhì)客戶點菜單
話術(shù)：廳堂關(guān)鍵營銷對話梳理
3. 客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）廳堂營銷與激發(fā)
工具：價值客戶信息歸檔表
行為：客戶經(jīng)理營銷行為突破
演練：核心三崗位間如何聯(lián)動營銷？
四、基于部門之間的公私聯(lián)動
1. 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念
2. 整合內(nèi)部資源
3. 優(yōu)化產(chǎn)品和服務
4. 強化客戶關(guān)系管理
5. 完善激勵考核機制
6. 加強培訓和宣傳
7. 利用科技手段
8. 實施具體聯(lián)動策略
案例：公私聯(lián)動帶來的福音與成果
渠道：聯(lián)動渠道和部門如何選擇 

咨詢電話：
0571-86155444
咨詢熱線：
  • 微信：13857108608
聯(lián)系我們