【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、了解銀行客戶活動(dòng)的困局和現(xiàn)狀，找出問題根源； 2、學(xué)習(xí)掌握策劃客戶活動(dòng)的操作原則； 3、學(xué)習(xí)如何設(shè)計(jì)活動(dòng)主題，掌握客戶活動(dòng)5H標(biāo)準(zhǔn)及三價(jià)值三感受原則； 4、掌握做好客戶活動(dòng)的核心六要素； 5、學(xué)習(xí)如何根據(jù)活動(dòng)進(jìn)行客戶篩選、客戶邀約，掌握如何活動(dòng)總結(jié)復(fù)盤； 6、掌握如何做好客戶活動(dòng)管控的方法； 7、了解銀行客戶活動(dòng)的主要類型和特點(diǎn)，研討實(shí)戰(zhàn)策劃開門紅客戶活動(dòng)。

第一講：當(dāng)下沙龍活動(dòng)的困局和現(xiàn)狀
討論：沙龍活動(dòng)好不好做？有沒有效果？問題出在哪里？
一、當(dāng)下沙龍活動(dòng)的困局和現(xiàn)狀
1. 客戶約不來
2. 約來她不買
3. 買了還想退
4. 再約更不來
5. 再談更不買
二、沙龍困局問題出現(xiàn)的原因
1. 活動(dòng)策劃不新
1）主題不對(duì)應(yīng)客戶的真實(shí)需求、興趣點(diǎn)
2）邀約缺乏技巧
4）場(chǎng)地不合適
2. 邏輯不清
1）不理解沙龍背后設(shè)計(jì)的目的
2）沙龍主題與業(yè)務(wù)不對(duì)應(yīng)，無法激發(fā)客戶興趣
3. 核心不對(duì)
1）對(duì)沙龍簽單的關(guān)鍵因素認(rèn)知不清
2）活動(dòng)缺乏過程管理
3）缺乏目標(biāo)管理，無跟進(jìn)無總結(jié)無后續(xù)

第二講：銀行活動(dòng)如何破局
一、設(shè)計(jì)主題的四原則
1. 引流為首（客戶流量）
案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優(yōu)惠券，1元享10斤西瓜一個(gè)
2. 產(chǎn)品為主（產(chǎn)品指標(biāo)成功率）
3. 氛圍為重（客戶粘性）
4. 趣味為輔（客戶參與度）
二、客戶活動(dòng)的重要性
討論：客戶能從活動(dòng)中獲得什么？
1. 三價(jià)值
1）社交價(jià)值
2）內(nèi)容價(jià)值
3）情緒價(jià)值
2. 三感受
1）獲得感
2）體驗(yàn)感
3）認(rèn)同感
三、客戶活動(dòng)5H原則
討論：什么樣的活動(dòng)才算成功的沙龍活動(dòng)？
1. 1H高凈值——客戶
2. 2H高效率——促成
3. 3H高品質(zhì)——活動(dòng)
4. 4H高產(chǎn)能——固化
5. 5H高頻次——觸達(dá)
四、活動(dòng)流程三階段
1. 項(xiàng)目前階段——啟動(dòng)、借力
2. 項(xiàng)目中階段
1）客戶篩選
2）微信鋪墊
3）電話邀約
4）邀請(qǐng)函
5）會(huì)議準(zhǔn)備
6）會(huì)議盤點(diǎn)
7）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
3. 項(xiàng)目后階段——總結(jié)盤點(diǎn)
五、做好活動(dòng)的核心六要素
——活動(dòng)有主題、費(fèi)用有計(jì)劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評(píng)價(jià)
要素一：確認(rèn)主題
討論：如何確定活動(dòng)主題？
1）主題確定
2）全員參與
3）明確分工
4）積極配合
要素二：客戶篩選
討論：如何篩選活動(dòng)客戶？
1）劃定標(biāo)準(zhǔn)
2）系統(tǒng)提取
3）前期識(shí)別
4）解決方案
5）責(zé)任到人
要素三：客戶邀約
討論：如何做好活動(dòng)的客戶邀約？
1）具體落實(shí)
2）提前溝通
3）凝造懸念
4）統(tǒng)一邀約
5）最終落實(shí)
要素四：精心運(yùn)作
1）物料準(zhǔn)備
2）會(huì)場(chǎng)布置
3）流程優(yōu)化
4）仔細(xì)籌劃
5）精心運(yùn)作
要素五：現(xiàn)場(chǎng)氛圍
1）一一陪伴
2）找關(guān)鍵人
3）記錄問題
4）找準(zhǔn)需求
5）現(xiàn)場(chǎng)溝通
要素六：追蹤促成
1）及時(shí)合理
2）持續(xù)服務(wù)
3）相互配合
4）增值服務(wù)
5）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
六、如何做好活動(dòng)的管控？
1. 指標(biāo)設(shè)計(jì)合理化
——電話數(shù)、邀約數(shù)、微信數(shù)、轉(zhuǎn)介數(shù)、外拓場(chǎng)數(shù)、微沙場(chǎng)數(shù)
2. 目標(biāo)分解公式化
——以近3個(gè)月的網(wǎng)點(diǎn)新增戶周平均數(shù)為基數(shù)，柜員*1，理財(cái)經(jīng)理*3
3. 過程管理可視化
——動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)團(tuán)隊(duì)過程進(jìn)度
4. 成果反饋常態(tài)化
——每日晨會(huì)三關(guān)注個(gè)人破零、崗位保底、網(wǎng)點(diǎn)突破）
——每日夕會(huì)三對(duì)比比昨天、比目標(biāo)、比同崗）
——三詢問（問過程、問難點(diǎn)、問計(jì)劃）
——三獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)行為、獎(jiǎng)結(jié)果、獎(jiǎng)標(biāo)桿）

第三講：銀行活動(dòng)如何選擇更合適的“類型”
一、從場(chǎng)地看，銀行沙龍活動(dòng)類型
1. 廳堂活動(dòng)
討論：廳堂微沙龍?jiān)趺醋觯?br /> 2. 沙龍活動(dòng)
3. 社區(qū)活動(dòng)
4. 場(chǎng)景活動(dòng)
5. 公司活動(dòng)
6. 線上活動(dòng)
討論：如何線上活動(dòng)引流？
二、從形式看，銀行活動(dòng)類型
1. 室內(nèi)傳統(tǒng)類
2. DIY手工類
3. 沙盤財(cái)富類
4. 趣味創(chuàng)新類
5. 高端療愈類
6. 電子競(jìng)技類
7. 戶外運(yùn)動(dòng)類
8. 旅游團(tuán)建類
9. 美食享受類
10. 黨建文化類
11. 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)類
12. 文藝休閑類
討論：請(qǐng)你為2025年的開門紅策劃一場(chǎng)客戶活動(dòng)，請(qǐng)說明方案要點(diǎn)。  

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
AFP國際金融理財(cái)師持證
銀行/會(huì)計(jì)/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財(cái)經(jīng)理、社區(qū)行長
曾任：智慧家辦集團(tuán)丨資產(chǎn)配置專家
曾任：中國太平保險(xiǎn)丨高級(jí)經(jīng)理、高級(jí)講師
→客戶管理與創(chuàng)值：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模20億。
→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，50場(chǎng)開門紅旺季營銷項(xiàng)目的開展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會(huì)及宣講會(huì)200+場(chǎng)，助力單場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)成交500萬保費(fèi)保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)100萬。
→擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項(xiàng)目輔導(dǎo)、保險(xiǎn)培訓(xùn)、大客營銷、財(cái)富管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
花芳老師擁有12年銀行+保險(xiǎn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶服務(wù)、保險(xiǎn)金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過程中，能夠以實(shí)際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識(shí)，為企業(yè)制定可解決實(shí)際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲(chǔ)銀行濟(jì)南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；
成果：助力私行中心建成一個(gè)季度，新增50萬以上財(cái)富客戶3500戶，財(cái)富客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長，其中財(cái)富客戶存款指標(biāo)比同期增長高達(dá)30%。
——曾深度參與山東郵儲(chǔ)代理金融財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，主要參與了調(diào)研階段、手冊(cè)階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，集中性大大提升了網(wǎng)點(diǎn)的支局經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員的理財(cái)實(shí)戰(zhàn)營銷能力；
成果：山東郵儲(chǔ)經(jīng)過轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財(cái)、基金、保險(xiǎn)均有大幅度增長和提升，期間新增理財(cái)規(guī)模6.6億，尤其青島、濟(jì)南、淄博、煙臺(tái)、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財(cái)余額比同期增長10%—40%。
——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項(xiàng)目落地；
成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項(xiàng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項(xiàng)適老化改造建設(shè)在推行進(jìn)行中。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：
授課企業(yè) 講授課題 期數(shù)
郵儲(chǔ)銀行煙臺(tái)分行 《2024郵儲(chǔ)開門紅保險(xiǎn)旺季營銷》 10
《郵儲(chǔ)銀行大客戶開發(fā)與維護(hù)》 6
《郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階提升》 6
郵儲(chǔ)銀行河南分行 《郵儲(chǔ)融資e貸款營銷策略》 10
農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行 《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動(dòng)策劃》 10
南通市海安農(nóng)商行 《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》 10
大家保險(xiǎn)煙臺(tái)分公司 《保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)實(shí)操》 5

主講課程：
《商業(yè)銀行信貸營銷》
《商業(yè)銀行活動(dòng)策劃》
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》
《商業(yè)銀行財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)投顧能力進(jìn)階》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及數(shù)字化營銷策略》 

• 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施

   

  第一部分 知識(shí)篇——銀行外拓營銷活動(dòng)新視野 一、商業(yè)銀行為什么要開展?fàn)I銷活動(dòng)1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個(gè)來源二、銀行營銷活動(dòng)基本認(rèn)知1、營銷活動(dòng)的目標(biāo)2、營銷活動(dòng)的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”..

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• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險(xiǎn)5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺(tái)：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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