第一講：客戶需求分析
一、為什么要對客戶需求進行分析？
1. 是否存在喬布斯之誤？
2. 需求的父母是誰？
二、如何做好客戶需求分析？
1. 客戶需求分析5個切記
1）初次信息有保留
2）想要不一定實際所需要
3）不缺信息困惑的是選擇
4）決定是沒有比較就沒有價值
5）第一思想情報最重要
2. 客戶需求分析四步法
1）需求探尋提問
2）基本資訊分析
3）關鍵人的分析
4）銷售機會分析
3. 制定客戶需求挖掘6步表
1）對的方向
2）對的時間
3）對的人物
4）對的產(chǎn)品或方案
視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對話
案例分解：給客戶需要的，而不是自己想給的
5）對的服務
視頻片段2：《在云端》——和準妹夫的對話
案例分解：客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價值
6）對的價格

第二講：顧問式銷售的話術技巧
一、顧問式銷售模型簡述
視頻學習：《神醫(yī)喜來樂》
1. 學習運用九宮格工具
講師解讀：喜來樂的SPIN銷售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問方式
二、提問話術訓練：聚焦式會話（現(xiàn)場輸出銷售過程）
1. Situation背景問題話術
2. Problem 難點問題話術
3. Implication暗示性問題話術
三、獲益式問題話術訓練：團隊共創(chuàng)（現(xiàn)場輸出Need-payoff）
1. 聚焦問題
2. 頭腦風暴
3. 分類排列
4. 提取關鍵詞
5. 圖示化賦予意義
互動：畫圖

第三講：有效推薦的話術技巧
一、閃亮的SHOW TIME-FABG的模型簡述
1. Feature——特點
2. Advantage——優(yōu)點
3. Benefit——價值
4. Grabber——反問
5. FABG體驗游戲：一款高科技產(chǎn)品回形針的售賣法
討論：回形針的FABE話術
演示：高科技回形針銷售話術
二、現(xiàn)場輸出：讓學員通過跨界交流與創(chuàng)新匯編推薦新話術
1. FABG話術的世界咖啡手法
1）設定情境：選擇產(chǎn)品主題與目標，介紹方法
2）小組分工：選擇桌促動師、計時員、記錄員、匯報員
3）設置問題：集中一個關鍵問題（可提前設定產(chǎn)品，也可現(xiàn)場投票決定）
4）議程介紹：時間、方式、流程、節(jié)點
5）進行匯談：桌布匯談，引發(fā)思考
6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀點
7）總結匯談：采蜜結果匯總
8）集體分享：小組代表匯報
2. 根據(jù)小組匯報，現(xiàn)場輸出FABG話術版本

第四講：處理異議的銷售手段
一、買賣雙方的心情分析
1. 很想賣和不想買
2. 提出合理條件是否應該降價
3. 還的價格并不代表認為的價值
4. 銷售知道的，客戶不知道
5. 態(tài)度好不一定就成交
6. 感覺客戶高高在上
7. 分清客戶異議的真實性
二、客戶異議處理的5個區(qū)分
1.“第一”還是“唯一”
2.“真的”還是“假的”
3.“情緒”還是“行為”
4.“假想”還是“事實”
5.“輕重”還是“緩急”
三、見什么人，說什么話
1. 客戶個人風格分析——你的客戶來自哪個DSIC動物星球？
1）自我DSIC動物星球判斷——測試題
2）客戶DSIC動物星球判斷——觀察點
3）與各種DSIC客戶進行更好溝通
2. 特定情況下的一些特定表達
1）偏重于理性說服：打動別人的腦
2）偏重于情感說服：打動別人的心
3）何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢
4）何種情況下既講優(yōu)勢又講劣勢

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 就職宣言
4. 合影道別 

7年銷售管理/市場營銷經(jīng)驗
10年銷售培訓經(jīng)驗
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營運訓練總監(jiān)
曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運營經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經(jīng)理/培訓校長
常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓練實踐和管理經(jīng)驗，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價值，贏得公司領導層的高度認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★老師任職臺灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區(qū)營運經(jīng)理期間，負責華東區(qū)域20余家直營門店的營運管理工作，年銷售額突破7000萬，創(chuàng)歷史新高。
★任職立邦直營家裝銷售經(jīng)理工作期間，負責湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實現(xiàn)當年木器漆及其輔料逆勢增長，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營運訓練總監(jiān)工作期間，負責湖南10家直營門店的營運和訓練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。
★擔任三棵樹涂料馬上住項目擔任咨詢顧問期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項目銷售團隊超100人，實現(xiàn)湖南馬上住項目施工服務由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：
★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓練營》，訓練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。
★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進銷售技能的同時，轉變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導100多名銷售骨干結合企業(yè)實際銷售客戶類型，編寫出實際運用的顧問式銷售話術案例。
★給千年舟集團講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷售人員的一致好評，企業(yè)連續(xù)兩年采購該課程，為旗下銷售人員進行了兩批次兩階段的提升性培訓，實用是千年舟企業(yè)對培訓課程最為看重的落點。
★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：
《高效銷售工作匯報》
《關鍵四步—優(yōu)勢銷售談判》
《黃金法則—終端銷售成交法》
《贏在前端—服務前置的顧問式銷售》
《演說制勝—15分鐘打動你的大客戶》
《學得會的立邦刷新零到30億模型—新零售時代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

部分客戶評價：
常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動方法現(xiàn)場就讓學員匯編了針對性銷售話術，為我司之后的銷售訓練工作提供很好的素材。
——愛空間學院趙院長
常校長的顧問式銷售課程既實用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長的粉絲。
——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總
老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學活用的互動演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實用，最實用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場演練案例，點評到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學員獲得了良好解決方案。
——千年舟集團銷售總監(jiān)張總
顧問式銷售金牌課程，常老師結合行業(yè)特點，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓課程，經(jīng)銷商和其店長的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經(jīng)銷商認可程度都很高！
——森德集團市場總監(jiān)鄧總
企內(nèi)訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動，點評到位，現(xiàn)場產(chǎn)出優(yōu)化成果，學員能即學即用，有效幫助學員提升授課能力。
——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長 

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