【培訓(xùn)對象】
月均線上觸客50+次的ToB銷售（客戶經(jīng)理/BD崗） 帶新人的銷售主管（需復(fù)制方法論）

【培訓(xùn)收益】

前言：線上銷售的心理建設(shè)
在競爭激烈的線上銷售領(lǐng)域，良好的心理建設(shè)是成功的基石。它不僅能幫助銷售人員更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，還能提升客戶體驗(yàn)，促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。
客戶喜歡什么樣的銷售
真誠友善
專業(yè)可靠
耐心細(xì)致
積極熱情
我們應(yīng)該成為什么樣的銷售
以客戶為中心
持續(xù)學(xué)習(xí)提升
善于溝通協(xié)作
具備抗壓能力面對拒絕我們應(yīng)該怎么調(diào)整自己
正確認(rèn)識拒絕：
分析拒絕原因：
保持積極心態(tài)：
尋求支持幫助：
第一講：線上銷售認(rèn)知革命
線上銷售與傳統(tǒng)銷售有著本質(zhì)的區(qū)別，銷售人員需要轉(zhuǎn)變思維，重新認(rèn)識線上銷售的本質(zhì)和規(guī)律，才能在這個領(lǐng)域取得成功。
線上成交（推進(jìn)）率 = 信任建立速度 × 痛點(diǎn)挖掘精度
信任建立速度
痛點(diǎn)挖掘精度
真實(shí)失?。ㄎ赐七M(jìn)）銷售錄音（客戶秒掛/敷衍/質(zhì)疑）
收集不同類型的失敗銷售錄音，如客戶秒掛電話、敷衍回應(yīng)、提出質(zhì)疑等，讓學(xué)員直觀感受線上銷售中可能遇到的問題。
案例研討：丟單關(guān)鍵因子分析
組織學(xué)員對失敗銷售案例進(jìn)行深入研討，分析導(dǎo)致丟單的關(guān)鍵因素，如溝通技巧不足、產(chǎn)品介紹不清晰、沒有抓住客戶痛點(diǎn)等。
引導(dǎo)學(xué)員從案例中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施，避免在今后的銷售中犯同樣的錯誤。
第二講：線上破冰三板斧
線上銷售的破冰環(huán)節(jié)至關(guān)重要，良好的開場能夠吸引客戶的注意力，建立初步的信任，為后續(xù)的銷售溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售開場白
開場白的重要性
開場白的類型
附：開場白模板
微信朋友圈及 IP 打造
微信朋友圈的作用：微信朋友圈是展示個人形象和產(chǎn)品信息的重要平臺，通過精心打造朋友圈，可以吸引潛在客戶的關(guān)注，建立信任關(guān)系。
頭像、簽名、朋友圈內(nèi)容打造
3. 朋友圈內(nèi)容附：頭像、簽名、朋友圈，墻頭診斷
聲音武器訓(xùn)練
聲音在電話銷售中的重要性
語速、語調(diào)、停頓、留白、微笑、熱情等訓(xùn)練方法
案例演練：電話錄音拆解，電話錄音現(xiàn)場拍磚分析
第三講：如何快速篩選我們的目標(biāo)客戶
在線上銷售中，精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶能夠提高銷售效率，降低銷售成本，將有限的資源集中在最有潛力的客戶身上。
我們的目標(biāo)客戶畫像
明確目標(biāo)客戶的特征
構(gòu)建目標(biāo)客戶畫像
客戶的分類分級標(biāo)準(zhǔn)
S 級：痛點(diǎn)明確 + 預(yù)算充足 + 決策人直連
A 級：有痛點(diǎn) + 需求模糊
B 級：需求弱但有發(fā)展?jié)摿?
C 級：無需求/無預(yù)算
多角色決策鏈破解
識別決策鏈中的各個角色
制定針對性的溝通策略
第四講：銷售信任感建立
信任是在線銷售的核心，只有建立了良好的信任關(guān)系，客戶才會愿意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售人員需要通過多種方式來建立和維護(hù)與客戶的信任感。
專業(yè)建立信任感
讓客戶感覺你是懂行的人
只有懂行客戶才會給你交底
提問建立信任感
問多了客戶煩，問偏了客戶不信任
如何通過提問讓客戶感覺你的專業(yè)和真誠
開放式提問
封閉式提問
引導(dǎo)式提問
聆聽建立信任感
聽事實(shí)
聽情感
聽期待
贊美建立信任感
精準(zhǔn)馬屁拍出高轉(zhuǎn)化
贊美案例
總結(jié)建立信任感
通過總結(jié)澄清客戶問題，讓客戶信任你
通過總結(jié)推進(jìn)客戶進(jìn)展
第五講：SPIN 挖掘需求提問法
SPIN 提問法是一種有效的需求挖掘方法，通過一系列有針對性的提問，幫助銷售人員深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)的銷售溝通提供有力支持。
摸底 - 了解客戶的現(xiàn)狀
核心任務(wù) - 讓客戶主動說出業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，避免查戶口式盤問
探傷 - 發(fā)現(xiàn)客戶的問題
核心任務(wù) - 引導(dǎo)客戶承認(rèn)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，建立需求認(rèn)知
撒鹽 - 放大客戶的問題
核心任務(wù) - 讓客戶意識到小問題會引發(fā)大災(zāi)難
鎖定 - 鎖定客戶的問題
核心任務(wù) - 讓客戶主動要求解決方案
案例演練：現(xiàn)場錄音分析，結(jié)合錄音優(yōu)化溝通內(nèi)容
第六講：線上逼單決勝技四步法
線上逼單是在線銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員需要掌握有效的逼單技巧，在合適的時機(jī)推動客戶做出購買決策。
理解客戶的異議
客戶異議的類型
理解客戶異議背后的原因
分辨客戶的異議
分辨客戶異議的真?zhèn)?br /> 分辨客戶異議的重要程度
鎖定客戶的異議
明確客戶的核心異議
確認(rèn)客戶對異議的重視程度
取得客戶的承諾
引導(dǎo)客戶做出購買承諾
確認(rèn)客戶的承諾
案例演練：現(xiàn)場處理客戶異議練習(xí)
第七講：電話綜合錄音分析及拆解
通過對電話銷售錄音的分析和拆解，能夠讓學(xué)員直觀地了解自己在電話銷售中的優(yōu)點(diǎn)和不足，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的銷售技巧和方法，從而提高電話銷售能力。
案例演練：電話錄音拆解，結(jié)合當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行拆解復(fù)盤改善  

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
20年B端銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
10年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
6年深度陪跑服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
梁老師深耕B端銷售培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域，從一線銷售成長為企業(yè)銷售陪跑教練。歷任百度上海分公司銷售經(jīng)理、上海某機(jī)械設(shè)備公司區(qū)域經(jīng)理（臺資）、廣東某高分子材料公司銷售總監(jiān)（民企）、江蘇環(huán)保設(shè)備企業(yè)銷售教練，中船海洋動力銷售教練，深圳某酒店數(shù)智化企業(yè)陪跑教練，現(xiàn)任卓翰咨詢中小企業(yè)深度陪跑顧問。
關(guān)鍵轉(zhuǎn)型成果：
百度期間打造"新人訓(xùn)練體系"，培育多名公司銷冠，獲公司最具潛力經(jīng)理人獎項(xiàng)
廣東某高分子材料企業(yè)任銷售總監(jiān)期間，重構(gòu)區(qū)域市場大客戶攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，3年帶動業(yè)績增從800萬到2.7億
深度陪跑11家B端銷售中小企業(yè)完成銷售體系升級，某環(huán)保設(shè)備企業(yè)三個月落地成果：整體銷售額增長60%
【核心服務(wù)模塊】
銷售戰(zhàn)略解碼：將企業(yè)戰(zhàn)略拆解為可執(zhí)行的銷售動作
鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)：搭建包含選育用留的銷售人才系統(tǒng)
業(yè)績保障體系：建立從商機(jī)管理到客戶成功的長效機(jī)制
【成果驗(yàn)證】
某工業(yè)設(shè)備企業(yè)：6個月實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)從銷售轉(zhuǎn)化率30%到55%的突破
某環(huán)保設(shè)備廠商：通過梳理銷售卡點(diǎn)，給出關(guān)鍵話術(shù)，新人成長周期縮短了1個月
某智能制造企業(yè)：設(shè)計(jì)銷售薪酬考核季度，降低銷售費(fèi)用，縮短了回款周期
【獨(dú)特優(yōu)勢】
全流程閉環(huán)服務(wù)：從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行全面陪跑
個性化診斷開發(fā)：每家企業(yè)定制獨(dú)家診斷模型
效果對賭機(jī)制：關(guān)鍵指標(biāo)未達(dá)成免費(fèi)延長服務(wù)期
【服務(wù)案例介紹——某高分子材料公司】
行業(yè)：高分子材料制造
痛點(diǎn)：個人英雄主義難以支撐全國擴(kuò)張
陪跑周期：3年多持續(xù)深度服務(wù)（2019-2022）
【深度診斷】
初期三大致命瓶頸：
一、市場開拓困局
區(qū)域局限：87%訂單集中在珠三角
客戶結(jié)構(gòu)：小散客戶占比超65%
價格混戰(zhàn)：毛利率同比下降21%
二、團(tuán)隊(duì)成長陷阱
3人團(tuán)隊(duì)承擔(dān)80%業(yè)績
新人存活率僅28%
無標(biāo)準(zhǔn)銷售流程/SOP
三、管理體系缺失
客戶資源私有化嚴(yán)重
回款周期超公司內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)
無科學(xué)分級考核機(jī)制
陪跑核心成果：
銷售額年均增長56%突破2.5億
全國市場覆蓋率達(dá)83省市的跨越
團(tuán)隊(duì)人效提升400%（人均產(chǎn)出從270萬→1080萬）
大客戶續(xù)約率保持92%的行業(yè)高位

【服務(wù)案例介紹——某環(huán)境設(shè)備公司】
行業(yè)：環(huán)保設(shè)備制造
痛點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)成長慢、團(tuán)隊(duì)像國企文化
服務(wù)周期：2023年3-6月（90天密集陪跑）
核心杠桿：
▶從技術(shù)銷售到價值銷售的體系升級
▶組織惰性破除到狼性團(tuán)隊(duì)鍛造
▶經(jīng)驗(yàn)依賴到系統(tǒng)作戰(zhàn)的機(jī)制轉(zhuǎn)型
關(guān)鍵成果：
新考核體系下團(tuán)隊(duì)月均銷售提升220%
銷售活動量飽和度增加65%
跨部門協(xié)作項(xiàng)目增長320%
當(dāng)年Q2新簽單額環(huán)比提升163%
【典型轉(zhuǎn)型場景】 破冰行動（0-30天）：
► 薪酬對賭機(jī)制：設(shè)立階梯式開發(fā)獎勵
► 每日戰(zhàn)報(bào)制度：建立早晚會制度，早會幫助快速進(jìn)入狀態(tài)，晚上復(fù)盤提升
► 客戶畫像重建：構(gòu)建三級維度客戶分級模型
鐵軍鍛造（30-60天）：
► 場景化訓(xùn)練：開發(fā)設(shè)備銷售9大經(jīng)典場景沙盤演練
► 技能通關(guān)賽：所有人員強(qiáng)制通過產(chǎn)品價值陳述三級認(rèn)證
► 師徒裂變制：業(yè)績top3帶教新軍
體系固化（60-90天）：
▶ 智能CRM升級：部署客戶全生命周期管理系統(tǒng)
▶ 戰(zhàn)功榮譽(yù)體系：設(shè)立北極星獎/攻堅(jiān)獎/生態(tài)獎
▶ 知識工場建設(shè)：沉淀15個技術(shù)型銷售實(shí)戰(zhàn)案例

【部分輔導(dǎo)企業(yè)】
西門子、固爾琦、中船重工、百度上海、匯人商學(xué)院、上海三才培訓(xùn)、互升網(wǎng)絡(luò)、奎克化學(xué)、住好智能、廣東南炬高分子材料，東莞華彩新材料、江蘇君海環(huán)境、江蘇佰睿安科技、金田工具、微見智能、青佰科技、維美德、瑯安咨詢、寶武重工、瑞士布勒、摩比斯等 

• 辭退員工面談溝通技巧與離職員工情緒控制

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、有效開展溝通的前提條件（一）認(rèn)識到溝通很難（二）法律在溝通中的作用（三）如何看待經(jīng)營環(huán)境的變化（四）認(rèn)識到溝通對象的差異（五）如何應(yīng)對敵意或威脅（六）錄音或錄像行為的意義及法律效力二、如何在內(nèi)部調(diào)查中開展溝通（一）問問題的方式?jīng)Q定答案1、開放式問題與過程型..

  ￥3,500   元/ 天

  人氣：386  

  

• 高效管理溝通技巧訓(xùn)練

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..

  ￥2,600   元/ 天

  人氣：856  

  

• 談判博弈： 巧用溝通技巧促進(jìn)合作共贏

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、談判與博弈；1、談判的核心概念是什么？2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？3、對方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用*維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：887  

  

• 辭退員工面談溝通技巧與離職員工情緒控制

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、有效開展溝通的前提條件（一） 認(rèn)識到溝通很難（二） 法律在溝通中的作用（三） 如何看待經(jīng)營環(huán)境的變化（四） 認(rèn)識到溝通對象的差異（五） 如何應(yīng)對敵意或威脅（六） 錄音或錄像行為的意義及法律效力二、 如何在內(nèi)部調(diào)查中開展溝通（一） 問問題的方式?jīng)Q定答案1、開..

  ￥3,500   元/ 天

  人氣：838  

  

• 辭退員工面談溝通技巧與離職員工情緒控制

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、有效開展溝通的前提條件（一）認(rèn)識到溝通很難（二）法律在溝通中的作用（三）如何看待經(jīng)營環(huán)境的變化（四）認(rèn)識到溝通對象的差異（五）如何應(yīng)對敵意或威脅（六）錄音或錄像行為的意義及法律效力二、如何在內(nèi)部調(diào)查中開展溝通（一）問問題的方式?jīng)Q定答案1、開放式問題與過程型..

  ￥3,500   元/ 天

  人氣：970