【培訓(xùn)對(duì)象】
學(xué)員：本課程的學(xué)員對(duì)象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國(guó)范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)本課程你將能夠： 從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理 為公司制定一個(gè)成功的大客戶管理方案 全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟 在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟 區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾

 第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查
學(xué)習(xí)攻略：
大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。
1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
2.診斷當(dāng)前的大客戶關(guān)系和問(wèn)題
3.正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
4.制定目標(biāo)和計(jì)劃來(lái)修正大客戶關(guān)系
5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系
第二講：關(guān)鍵理念 大客戶的價(jià)值開(kāi)發(fā)和銷售思維
學(xué)習(xí)攻略：
想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理?yè)碛袃?yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)特種兵的話，一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
1.大客戶的核心價(jià)值
2.如何贏得大客戶的最佳實(shí)踐
3.大客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
4.如何實(shí)現(xiàn)大客戶期望價(jià)值的思路和流程
5.客戶與供應(yīng)商之間的博弈說(shuō)明了什么問(wèn)題
6.小組討論：聆聽(tīng)大客戶的聲音
7.自我檢測(cè)：客戶眼中的“你”和公司
8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)是怎樣的
9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對(duì)比和統(tǒng)一的
11.成功大客戶管理的三個(gè)維度（知識(shí)+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第三講：開(kāi)發(fā)路線圖 贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
學(xué)習(xí)攻略：
進(jìn)攻大客戶就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻大客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實(shí)際具體的戰(zhàn)斗部署。沒(méi)有章法就容易亂套。
1.分析大客戶的購(gòu)買原因和購(gòu)買變化
2.分析大客戶的購(gòu)買流程和切入時(shí)機(jī)
3.如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐
4.分析最佳實(shí)踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)
5.實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6.自我審查現(xiàn)實(shí)客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并改變自己的銷售行為
7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)具體的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
8.行動(dòng)計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動(dòng)你的大客戶管理和銷售效果
第四講：策略性技巧 技巧與流程交融，管理成交流程
學(xué)習(xí)攻略：
一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購(gòu)買，以及購(gòu)買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購(gòu)買。這種深層分析客戶購(gòu)買的原始驅(qū)動(dòng)力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項(xiàng)目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達(dá)到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理?yè)碛蟹峭话愕娜中缘拇蠹寄堋?br /> 策略性技巧之一：
探索 （價(jià)值開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì) + 價(jià)值增長(zhǎng)機(jī)會(huì)領(lǐng)域）
學(xué)習(xí)攻略：
一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。
1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
2.案例分享：三個(gè)不同行業(yè)的案例分享
3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標(biāo)和挑戰(zhàn)
4.學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實(shí)客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標(biāo)與挑戰(zhàn)
5.課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實(shí)大客戶
6.達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平
8.行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之二：
聯(lián)盟 （團(tuán)隊(duì)對(duì)接 + 團(tuán)隊(duì)關(guān)系加強(qiáng)）
學(xué)習(xí)攻略：
贏得一個(gè)關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說(shuō)服某個(gè)單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團(tuán)隊(duì)去對(duì)接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊(duì)，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比
2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效
3.如何區(qū)別對(duì)待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何有效對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對(duì)接
6.達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平
9.行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之三：
定位 （影響客戶觀點(diǎn) + 持續(xù)改變客戶認(rèn)知）
學(xué)習(xí)攻略：
客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認(rèn)知和觀點(diǎn)，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對(duì)成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級(jí)上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
1.大客戶定位的成功要素和原則
2.我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4.我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
5.達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
6.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平
7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來(lái)判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問(wèn)題
8.行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之四：
差異化 （競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化 + 獨(dú)特價(jià)值滲透）
學(xué)習(xí)攻略：
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)只認(rèn)可一家公司。差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競(jìng)爭(zhēng)的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊(duì)的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨(dú)特性等。
1.差異化最重要的三大成功要素
2.獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑
3.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4.行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
5.策略性技巧五：融會(huì)貫通，四合一 （當(dāng)前價(jià)值審視 + 未來(lái)價(jià)值創(chuàng)造）
6.四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，四個(gè)技巧融合
8.大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨(dú)特方案 人無(wú)我有，人有我優(yōu)
學(xué)習(xí)攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價(jià)值和獨(dú)特性逐個(gè)一一對(duì)應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
1.獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度
2.獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
3.獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
4.實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
5.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第六講：關(guān)鍵價(jià)值演講 呈現(xiàn)說(shuō)服，畫龍點(diǎn)睛
學(xué)習(xí)攻略：
任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì)大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計(jì)的關(guān)鍵價(jià)值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果。
1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問(wèn)題
2.關(guān)鍵價(jià)值演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
3.關(guān)鍵價(jià)值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
4.價(jià)值演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
5.關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
6.實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
7.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

 

 

 

 營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)講師

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生
十九年兩千余家企業(yè)培訓(xùn)/顧問(wèn)/咨詢經(jīng)驗(yàn)
北清經(jīng)濟(jì)高等管理學(xué)院/特聘授證講師/智庫(kù)專家
清華水木名師商學(xué)院/特聘教授
多次受邀北京大學(xué)，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP授課
曾任三株藥業(yè)集團(tuán)等企業(yè)大區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理
2018年度中國(guó)講師十強(qiáng)“金話筒”獎(jiǎng)獲得者
2014“中國(guó)培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)”最具人氣獎(jiǎng)獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎(jiǎng)”
榮獲2015年“明德杯”“中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)性品牌講師”稱號(hào)
榮獲2015——2019年度“中華講師風(fēng)云榜”100強(qiáng)講師
“價(jià)值營(yíng)銷”“擔(dān)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力”“動(dòng)心式銷售”與“擔(dān)責(zé)執(zhí)行力”版權(quán)課程創(chuàng)始人
北京多家營(yíng)銷企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn) 書籍《銷售改變你的一生》作者
鄭老師咨詢項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)歷：
2023年4月8日——2023年4月10日 華潤(rùn)集團(tuán)從IT支持到經(jīng)營(yíng)共創(chuàng)——華潤(rùn)大宗系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的角色躍遷實(shí)踐培訓(xùn)
2021年3月——2025年7月 受邀幾十次為中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理，業(yè)績(jī)訓(xùn)戰(zhàn)提升的項(xiàng)目。
2019年12月1日——2020年3月1日，受邀為國(guó)藥集團(tuán)樂(lè)仁堂品牌進(jìn)行營(yíng)銷策劃及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的咨詢項(xiàng)目，取得圓滿成功 。
2019年9月--2019年12月，受邀為北京拾點(diǎn)伴旅游科技公司營(yíng)銷策劃，三個(gè)月成功提升業(yè)績(jī)?nèi)?br /> 2012年—2016年期間，先后為青島芳子美容集團(tuán)，北京貴之顏機(jī)構(gòu)，北京弘康龍公司，北京東方宏盛集團(tuán)，北京百草麗都公司擔(dān)任團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)。
2015年為營(yíng)口億豐地產(chǎn)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)文化系統(tǒng)。
2011年/06 -- 2011/09：北京美德兄弟裝飾建材有限公司 “企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”項(xiàng)目總顧問(wèn)，同時(shí)兼任運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理。
2008/08 -- 2008/09：殼牌石油公司“4S店面人員銷售培訓(xùn)”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)殼牌喜力產(chǎn)品店面銷售技巧，話術(shù)設(shè)計(jì)，12期培訓(xùn)等，取得圓滿成功。
2007/08 -- 2008/08：北京速達(dá)印章公司“團(tuán)隊(duì)建設(shè)與打造”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)招聘，運(yùn)營(yíng)，培訓(xùn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，績(jī)效提升管理工作，兼任營(yíng)銷副總。期間企業(yè)發(fā)展迅速。
2006/10 -- 2007/02：參與北京和盛家集團(tuán)“企業(yè)文化建設(shè)，培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)，組織結(jié)構(gòu)梳理咨詢”項(xiàng)目。
2003/07 -- 2003/09：參與“天津艾倫斯特鉆飾有限公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)及營(yíng)銷體系策劃”項(xiàng)目。
★培訓(xùn)特色：
1、沉浸授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂(lè)，課堂氣氛活躍；體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；個(gè)性輔導(dǎo)，實(shí)效性強(qiáng)；精心設(shè)計(jì)的課程系統(tǒng)、簡(jiǎn)單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營(yíng)銷類品牌特色課程：
版權(quán)課程： 1、《價(jià)值營(yíng)銷策略與實(shí)施》（3天）
2、《“動(dòng)心式”銷售特訓(xùn)》（2-3天干貨）
3、《NLP打造營(yíng)銷特種兵訓(xùn)練營(yíng)》（3天2晚）
特色課程： 4、《銷售心理學(xué)》（2天）
5、《采購(gòu)業(yè)務(wù)溝通與談判》（1-2天）
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理類課程
1、版權(quán)課程：
《NLP團(tuán)隊(duì)精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)營(yíng)》（全員團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練3天2晚）
2、版權(quán)課程：《“擔(dān)責(zé)”執(zhí)行力打造》（2-3天）
3、版權(quán)課程：《擔(dān)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力打造》（1-2天）
4、《門店運(yùn)營(yíng)管理》（2-3天）
5、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（2-3天）
6、《團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與激勵(lì)技巧》（1-2天）
7、《打造卓有成效的管理者》（2天經(jīng)典）
8、《跨部門溝通與協(xié)作》（1-2天）
三、企業(yè)咨詢項(xiàng)目
1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃咨詢項(xiàng)目
2、企業(yè)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)咨詢項(xiàng)目
3、企業(yè)營(yíng)銷流程梳理設(shè)計(jì)咨詢項(xiàng)目
4、企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)咨詢項(xiàng)目等
★部分受訓(xùn)企業(yè)客戶名單：
工程
機(jī)械
行業(yè) 三一重工，中聯(lián)重工，徐工集團(tuán)，安徽萬(wàn)泰股份，云煤機(jī)械，云內(nèi)動(dòng)力，望江集團(tuán)，中國(guó)兵器集團(tuán)，中國(guó)中車集團(tuán)，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機(jī)，青島大牧人集團(tuán)，成功汽車集團(tuán)，福田汽車集團(tuán)，北汽集團(tuán)，中原內(nèi)配股份，紐威數(shù)控，齊峰新材股份，襄陽(yáng)絕緣子廠等
醫(yī)療
醫(yī)藥
保健
行業(yè) 石藥集團(tuán)，哈藥集團(tuán)，修正藥業(yè)，麗珠藥業(yè)集團(tuán)，鈞安制藥，宛西藥業(yè)，云南藥業(yè)，昆明制藥，遠(yuǎn)大制藥，重慶藥友，振東藥業(yè)，朗致藥業(yè)集團(tuán)，易明藥業(yè)，海燕藥業(yè)，山東宏濟(jì)堂藥業(yè)，永正制藥，中慧藥業(yè)，完美集團(tuán)，無(wú)限極，北京世紀(jì)珍康，貴州腫瘤醫(yī)院，北京名仕醫(yī)院，寧波第七醫(yī)院，深圳鵬愛(ài)醫(yī)療美容，北京貴之顏醫(yī)療等

外企
外資
培訓(xùn) 中糧可口可樂(lè)集團(tuán)（長(zhǎng)沙團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)課程。）荷蘭殼牌石油（北京，大連，深圳等地連續(xù)九場(chǎng)銷售類培訓(xùn)），日本松下電器（沈陽(yáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)），日本住友化工（青島團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)），韓國(guó)美締可化妝品（青島管理及團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)），韓國(guó)喜來(lái)健集團(tuán)（青島管理及團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)），日本永旺百貨（青島）公司（青島團(tuán)隊(duì)職業(yè)化打造特訓(xùn)），香港龍翔集團(tuán)（北京 銷售，團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)），深圳品盈高端酒店用品公司（港資企業(yè)）（深圳團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造，團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)）。
通信
網(wǎng)絡(luò)
科技
行業(yè) 琨越科技，金道網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信，中國(guó)電子科學(xué)研究院，神州數(shù)碼，聯(lián)想控股，摩托羅拉，上海芯超科技，中國(guó)軟件集團(tuán)，中科院幼兒園，海南航空，山東航空，首都航空，天津航空，北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)等。
餐飲
酒店
食品
行業(yè) 北京碧溪溫泉飯店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家酒店，武當(dāng)山酒店集團(tuán)，太偉高爾夫集團(tuán)，白象食品，怡寶礦泉水，中糧可口可樂(lè)集團(tuán)，樂(lè)事薯片，禾川食品，雪川食品，君誠(chéng)食品，安貝寵物食品，優(yōu)鮮鵝食品，養(yǎng)生堂食品，阿膠食品（保健品），北京燕京啤酒，青島啤酒，雪花啤酒，北京天誼飲品，湖北盛澤品熠食品，湖北華貴洪湖野藕汁，山東鳳翔食品等
服裝
零售
地產(chǎn)
傳媒
行業(yè) 勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛(ài)慕內(nèi)衣，綠地集團(tuán)，華潤(rùn)地產(chǎn)，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，和盛東方地產(chǎn)，武漢卓爾地產(chǎn)，華遠(yuǎn)地產(chǎn)，樂(lè)成地產(chǎn)，長(zhǎng)沙方興地產(chǎn)，河北建達(dá)集團(tuán)，北京融科置地，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機(jī)構(gòu)，北京大學(xué)，清華大學(xué)，農(nóng)業(yè)大學(xué)，北京出版集團(tuán)，北京京華時(shí)報(bào)，金博教育等
煤化
石油
電力
行業(yè) 中國(guó)石油，中國(guó)石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國(guó)新能源，魯西化工，中煤海外開(kāi)發(fā)集團(tuán)，露天煤業(yè)，華潤(rùn)煤業(yè)，晉煤集團(tuán)，都昌鎢鉬礦業(yè)，云南玉溪鋼鐵，天津國(guó)家電網(wǎng)，華電集團(tuán)，大北農(nóng)集團(tuán)，綠亨農(nóng)業(yè)，濟(jì)海興業(yè)公司等
電器
其它
制造 德國(guó)瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團(tuán)，百事食品集團(tuán)，置信電氣，美的集團(tuán)，松下電器，格力電器，海爾集團(tuán)，現(xiàn)代電器，美的集團(tuán)，永泰輪胎等

• 大客戶關(guān)系維護(hù)與管理

  開(kāi)課時(shí)間：2026-03-06 — -0-0

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一講、大客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) 一、對(duì)大客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 1、客戶VS大客戶 2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次 4、客戶關(guān)系管理起源 5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理 6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤 二、 大客戶關(guān)系的意義 1、了解大客戶關(guān)系管理 2、大客戶..

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• 大客戶銷售之絕對(duì)成交

  開(kāi)課時(shí)間：2026-04-17 — -0-0

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一單元：大客戶銷售基本概念 1、大客戶的定義 2、大客戶特征及分類 3、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)） 5、大客戶采購(gòu)趨勢(shì) 互動(dòng)：學(xué)員分組，文化建設(shè)及積分學(xué)習(xí)規(guī)則分享（5分鐘） 第二單元：大客戶專員的工作職責(zé) 1、大客戶專員的職責(zé) ..

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• 《業(yè)績(jī)突破與大客戶“贏”銷王道》

  開(kāi)課時(shí)間：2026-05-08 — -0-0

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一講、大客戶采購(gòu)規(guī)律性解析與銷售過(guò)程規(guī)劃 一、大客戶銷售丟單，到底丟在哪里？ 二、大客戶采購(gòu)流程分析與銷售進(jìn)程解碼 1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2）、每一階段“里程碑”是什么 三、大客戶銷售漏斗與層級(jí)“轉(zhuǎn)化率”數(shù)據(jù)分析 四、搭建勝利之橋&m..

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• 專業(yè)銷售技巧-大客戶開(kāi)發(fā)及管理能力提升

  開(kāi)課時(shí)間：2026-05-27 — -0-0

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  第一部分 解析大客戶管理 大客戶的三個(gè)價(jià)值 大客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 大客戶開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)解析 大客戶開(kāi)發(fā)流程 大客戶管理的模型 第二部分 謀定后動(dòng)-規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì) 大客戶的常見(jiàn)來(lái)源 大..

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• 大客戶銷售策略與項(xiàng)目運(yùn)作深度解析

  開(kāi)課時(shí)間：2026-06-25 — 2026-06-26

  開(kāi)課地點(diǎn)： 湖北-武漢

  第一講：項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷認(rèn)知 攻略方向：大客戶銷售經(jīng)常是買的人不用，用的人說(shuō)不算，說(shuō)的算的人不太懂，懂得人又沒(méi)有決策權(quán)，為什么這么復(fù)雜？進(jìn)入新時(shí)代下傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”的銷售套路越來(lái)越無(wú)效了，咋辦？大客戶采購(gòu)到底是需求決策、技術(shù)決策還是政治決策？客戶在不同的..

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰(shuí)”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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