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企業(yè)訓(xùn)前案例整理14
時(shí)間：2021-12-01
案例分享
案例背景
2020年11月份二零年度的組長(zhǎng)競(jìng)聘結(jié)果出來以后，我也如愿完成了年度目標(biāo)，競(jìng)聘成功以后思路就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，怎么做才能完成銷售員到小組長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。
當(dāng)時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理要管理其他項(xiàng)目所以剩下來的房源怎么去化變成了最重要以及最困難的事情，但是每個(gè)月公司給的任務(wù)要完成指標(biāo)要達(dá)到。所以針對(duì)剩下來的房源和資源的拓展做了一些改進(jìn)。
產(chǎn)品抗性
1、 位置：小區(qū)車輛唯一入口處。宅間樓間距沒有優(yōu)勢(shì)而且宅間景觀因車庫(kù)入口存在缺失相對(duì)嚴(yán)重。
2、 噪音大，灰塵重：西側(cè)就是一條市政道路平時(shí)車輛量比較大，除了小區(qū)原本的車庫(kù)口噪音還有外界的不可抗力。
營(yíng)銷策略
1、爬工地:為了發(fā)現(xiàn)同層11號(hào)樓的優(yōu)點(diǎn)，上午中午下午都去爬了工地現(xiàn)場(chǎng)，什么時(shí)間段最適合看什么房源都做到了心里有數(shù)。
2、價(jià)格擠壓：同期還有部分小高層在售，通過小高層來類比無限放大洋房的優(yōu)點(diǎn)突出洋房的性價(jià)比。
3、吸取經(jīng)驗(yàn)：安排每天成交的同事進(jìn)行分享如何進(jìn)行逼定運(yùn)用了哪些技巧。每周安排的頭腦風(fēng)暴針對(duì)客戶遇到專項(xiàng)問題怎么解決進(jìn)行吸取。融合己用。
4、轉(zhuǎn)危為安：放大優(yōu)點(diǎn)，把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)介紹，小區(qū)大門口未來下班回家以及去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)物都會(huì)更方便。
小區(qū)大門口也是整個(gè)小區(qū)門臉的位置所以成本和造價(jià)會(huì)更高打造的細(xì)節(jié)更精致，小區(qū)西側(cè)是市政道路但是周邊大環(huán)境穩(wěn)定后期不存在新建和拆遷，雖然樓間距不占優(yōu)勢(shì)但是西側(cè)同一水平線上的是隔壁小區(qū)最后一棟洋房，所以從上午到下午都沒有采光的影響即使當(dāng)天去看也覺得采光很好。
4、樓棟的包裝：通過策劃的文案宣傳把樓棟包裝成項(xiàng)目的收藏之作加大賣點(diǎn)噱頭。
總結(jié)：拔高自己和客戶的交流平等的平臺(tái)，自信的拔升沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的銷售，我們的對(duì)產(chǎn)品的足夠自信才能自我成長(zhǎng)。
我們要做的是引導(dǎo)客戶我想賣什么房子給你什么房子才適合你。
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