【培訓(xùn)對象】
銀行：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財務(wù)安全規(guī)劃師、綜合金融保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人

【培訓(xùn)收益】
專業(yè)：自身優(yōu)勢加持應(yīng)用，掌握分析客戶資產(chǎn)技術(shù)、多品類產(chǎn)品服務(wù)、個性化增值服務(wù) 技能：快速提升能力、產(chǎn)能掌握兩類高效銷售通路，加強(qiáng)客戶觸達(dá)和深度經(jīng)營，強(qiáng)邏輯可復(fù)制多案例易上手。

第一講：標(biāo)準(zhǔn)化的保險銷售流程
一、保險營銷如何概念化
二、完整的銷售閉環(huán)
1.建立聯(lián)系——信任
2.發(fā)掘需求——KYC
怎么“問”?
怎么“聽”?
標(biāo)準(zhǔn)提問參考
3.提出解決方案
4.獲得承諾--保險銷售成交法
三、買過保險——保單診斷
四、綜合配置方案
(1)客戶篩選觸達(dá)
(2)客戶訴求
左腦，理性財富增值
右腦，感性金融服務(wù)
（3）產(chǎn)品導(dǎo)向
微信+高效
（4）行為導(dǎo)向
觸達(dá)時機(jī)選擇
觸達(dá)話題鋪墊
觸達(dá)溝通技巧
（5）市場導(dǎo)向
市場動向
剖析話題
目標(biāo)客戶
五、需求挖掘定位
（1）KYC目標(biāo)：識別和定位核心需求和風(fēng)險
五類客群
四類性格
四類資產(chǎn)
二類收入
三類分散
（2）二擇一定位客戶需求
要花
孩子花：教育、結(jié)婚
自己花：養(yǎng)老、疾病
不花
安全保障：家庭責(zé)任
保全傳承：定向定時定事的傳承
（3）高凈值客群需求分析
全職太太
企業(yè)主
高管金領(lǐng)
退休人士
新貴精英 客群
（4）溝通邏輯假設(shè)及表達(dá)技巧
假設(shè)鏈條邏輯
客戶類型
銷售行為方式
銷售語言模式
六、資產(chǎn)配置建議
（1）帆船模型
模型特點(diǎn)：簡單化、具象化
適用客群：全職太太、退休人士
營銷重點(diǎn)：輸出為主，引導(dǎo)為輔
（2）標(biāo)準(zhǔn)普爾模型
模型特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)化、數(shù)字化
適用客群：金領(lǐng)白領(lǐng)、新貴精英
營銷重點(diǎn)：輸出為主，分析為輔
（3）美林時鐘模型
模型特點(diǎn)：專業(yè)化、邏輯化
適用客群：企業(yè)家、企業(yè)高管
營銷重點(diǎn)：交叉營銷、需求挖掘
（4）三只小豬模型
模型特點(diǎn)：醫(yī)療+年金，萬能賬戶抵扣保費(fèi)
適用客群：金領(lǐng)白領(lǐng)、新貴精英
營銷重點(diǎn)：家庭保障、解決方案
七、方案呈現(xiàn)促成
（1）方案預(yù)設(shè)
（2）計劃書解讀
（3）方案呈現(xiàn)
需求回顧
架構(gòu)設(shè)計
方案亮點(diǎn)
投保人權(quán)利
被保人選擇
受益人分配
八、促成話術(shù)技巧
假設(shè)
列表
敘述
佐證
九、異議處理
（1）異議處理三步曲
判斷真假異議
辨別異議類型
運(yùn)用處理技巧
（2）常見虛假異議
異議問題與常規(guī)認(rèn)知相悖
異議問題有明顯拖延
（3）異議類型細(xì)分
（4）異議處理技巧
理念重塑
品牌植入
永不放棄 

曾任花旗銀行北京分行 渠道經(jīng)理
曾任友邦人壽（世界500強(qiáng)）北京公司 大單導(dǎo)師、高級信托顧問
曾任泰康人壽（世界500強(qiáng)）博冠財富管理團(tuán)隊家庭CFO俱樂部 首席導(dǎo)師
曾任國際金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP) 中國項(xiàng)目顧問
南開大學(xué)金融學(xué)專業(yè)
國際認(rèn)證財富管理師（CWMA）
國家理財規(guī)劃師（ChFP) 授課講師

【個人簡介】
趙志宏老師擁有世界500強(qiáng)險企的工作經(jīng)驗(yàn)，并服務(wù)于花旗銀行，負(fù)責(zé)花旗銀行北京分行的財富管理培訓(xùn)，保險銷售訓(xùn)練以及花旗銀行北京私行中心的保險業(yè)務(wù)支持，有著豐富的財富管理培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，2022年度個人名下規(guī)模保費(fèi)3000萬，保險金信托兩單，趙老師善于金融教學(xué)研究及營銷策略制定，深諳國內(nèi)財富管理市場與壽險管理經(jīng)營，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。
趙老師在國際金融專業(yè)人士協(xié)會中國分會任職期間，深入研習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的財富管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐融為一體，幫助學(xué)員落地財富管理知識運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，有效提升績效，同時為中國平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會人壽、明亞保險經(jīng)紀(jì)大童保險代理等多家壽險企業(yè)制定并提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)、陪談服務(wù)、績優(yōu)輔導(dǎo)服務(wù)、營銷活動以及增員活動。并為友邦輔導(dǎo)出TOT一人，COT6人，為中國平安陪談百萬以上保單三張。 

• 我國銀行保險市場發(fā)展的前景及管理與推動

   

  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習(xí)近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶快速提升業(yè)績和市場占有率，擴(kuò)大影響。..

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• 銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險公司在銀保運(yùn)作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險公司在銀保運(yùn)作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險市場起于團(tuán)險渠道，興于個險渠道..

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• 打造銀行保險狼性營銷團(tuán)隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會合并后，很多政策相應(yīng)出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計劃，復(fù)制一個可以獨(dú)立完成營銷動作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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