【培訓(xùn)對象】
個險代理人、銀行理財經(jīng)理、保險業(yè)務(wù)人員、營銷團隊主管

【培訓(xùn)收益】
1.掌握 “線上 + 線下 + 場內(nèi) + 場外” 四維場景分類法，精準界定不同客群的業(yè)務(wù)模式與觸達邏輯； 2.學(xué)會運用數(shù)據(jù)工具搭建客戶篩選模型，通過關(guān)鍵維度（如資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品偏好、生命周期階段）實現(xiàn)客戶分層； 3.借鑒行業(yè)通用篩選策略，結(jié)合實戰(zhàn)案例優(yōu)化本地客戶盤點流程，提升客戶精準篩選效率

一、如何在復(fù)雜客群中精準定位高價值客戶？

1、客戶來源場景化分類與特征解析

線上客群（互聯(lián)網(wǎng)平臺、財富號）：流量轉(zhuǎn)化邏輯與行為數(shù)據(jù)抓取方法

線下客群（存量、緣故客戶）：關(guān)系維護策略與需求挖掘技巧

場景演練：分組分析不同來源客群的核心需求（如高凈值客戶更關(guān)注財富傳承）

2、客戶篩選核心維度與權(quán)重設(shè)計

基礎(chǔ)維度：年齡、性別、資產(chǎn)規(guī)模、職業(yè)特征

行為維度：產(chǎn)品持有周期、歷史交易頻次、服務(wù)響應(yīng)度

工具應(yīng)用：使用 Excel 數(shù)據(jù)透視表搭建簡易客戶評分模型

3、分層篩選策略與案例應(yīng)用

高頻復(fù)購客群：聚焦 “產(chǎn)品滿期 + 閑置資金” 雙特征客戶的識別方法

高凈值客群：通過 “資產(chǎn)配置缺口 + 服務(wù)升級需求” 定位目標群體

小組任務(wù)：根據(jù)本地業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，設(shè)計 “高潛力客戶篩選清單”

二、如何用數(shù)據(jù)工具提升客戶盤點效率？

1、通用型客戶管理系統(tǒng)操作實戰(zhàn)

數(shù)據(jù)導(dǎo)入與清洗：客戶信息標準化處理流程

標簽體系搭建：自定義客戶分類標簽（如 “養(yǎng)老規(guī)劃需求”“教育金儲備”）

實操演練：使用系統(tǒng)篩選 “近半年活躍 + 持有理財?shù)狡?rdquo; 的客戶名單

2、多維數(shù)據(jù)分析與策略優(yōu)化

客戶生命周期分析：從 “初識 - 成交 - 復(fù)購” 全流程數(shù)據(jù)追蹤

轉(zhuǎn)化率漏斗模型：各環(huán)節(jié)損耗原因診斷與改進策略

案例研討：某銀行渠道客戶盤點數(shù)據(jù)復(fù)盤（如篩選效率提升 25% 的關(guān)鍵動 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。