【培訓對象】
銀行對公客戶經(jīng)理、支行主管公司業(yè)務行長

【培訓收益】
1. 掌握AI技術在對公營銷中的應用場景與工具：了解在銀行業(yè)對公營銷中的場景與核心價值，掌握AI驅動的客戶畫像、需求預測、智能推薦等工具的應用方法。 2. 提升客戶洞察與需求挖掘能力：學會利用AI技術構建動態(tài)客戶畫像，精準識別客戶需求與痛點，提升客戶分層管理與潛力客戶挖掘能力。 3. 優(yōu)化營銷策略與方案設計能力：掌握基于AI的智能推薦與產(chǎn)品匹配技術，設計個性化、場景化的綜合金融服務方案，提升營銷轉化率與客戶滿意度。 4. 強化客戶關系管理與長期價值挖掘：學習AI賦能的客戶關系管理（CRM）工具，實現(xiàn)客戶動態(tài)跟蹤與預警，提升客戶粘性與交叉銷售能力。 5. 提升數(shù)字化工具應用與數(shù)據(jù)分析能力：熟悉銀行內(nèi)部AI工具與外部數(shù)據(jù)分析平臺的使用方法，提升數(shù)據(jù)驅動決策的能力，優(yōu)化營銷效率與效果。 6. 實戰(zhàn)能力提升與案例經(jīng)驗借鑒：通過真實案例分析與情景模擬演練，掌握AI賦能對公營銷的實戰(zhàn)技巧，借鑒成功經(jīng)驗，規(guī)避常見風險。 7. 推動個人與團隊數(shù)字化轉型：幫助客戶經(jīng)理實現(xiàn)從傳統(tǒng)營銷向智能營銷的角色轉變，提升團隊整體數(shù)字化能力，助力銀行對公業(yè)務的創(chuàng)新與增長。

導入：Deepseek太火了，AI會不會把銀行人的飯碗砸了？
第一講：AI技術應用于對公營銷中的必要性
一、AI時代的銀行對公營銷變革
1. AI技術概覽及其對金融行業(yè)的影響
1）主要AI模型異同點分析：deepseek、GROK、文心一言、豆包、元寶、GTP等
2）AI技術對金融行業(yè)的影響及思考
實操演示：各AI模型界面具象化體驗
2. 對公營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇
1）市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響
2）時不我待：應對復雜多變且競爭激烈的市場環(huán)境的緊迫性
3）不破不立：客戶經(jīng)理提升營銷技能的重要性
3. AI在對公營銷的應用場景
1）客戶篩選與關系維護
2）方案設計與信貸決策
3）風險預警與信用評估
4）智能客服與需求挖掘
5）流程優(yōu)化與效率提升
案例展示：各家銀行在上述應用場景中取得的效果
4. 對公營銷中的AI賦能
1）銀行內(nèi)部AI工具：CRM、風控模型、數(shù)據(jù)分析平臺
2）外部AI工具：公開數(shù)據(jù)查詢、行業(yè)分析平臺
二、AI賦能對公營銷的核心價值
1. 提升客戶洞察能力：從數(shù)據(jù)到?jīng)Q策
2. 優(yōu)化營銷效率：精準觸達與個性化服務
3. 降低運營成本：自動化流程與智能分析
案例：江蘇銀行本地化部署AI模型，實現(xiàn)同步處理文本、圖像、語言等多種數(shù)據(jù)類型，應用于各業(yè)務流程大大提升工作效率和客戶體驗
案例：海安農(nóng)商銀行應用AI于對客營銷文案中，讓Deepseek分析自家資本實力、市場份額等內(nèi)容展示給用戶

第二講：AI轉型下的對公營銷新策略
導入：為什么同一個提示詞，各AI工具產(chǎn)出的內(nèi)容不一致？
與賽博朋友對話的必備技能：提示詞“四要素”：“知、行、合、一”
一、AI賦能的客戶洞察與需求挖掘
1. 客戶畫像與分層管理
2. 基于AI的客戶畫像構建：數(shù)據(jù)來源與標簽體系
3. 客戶分層策略：AI驅動的潛力客戶識別
4. 動態(tài)客戶畫像更新：實時數(shù)據(jù)與行為分析
二、AI賦能的客戶轉化與價值提升策略
互動探討：開拓新客戶重要，還是維護老客戶重要？
步驟一：基于AI的客戶分群，結合“帕累托235定律”分析客戶狀態(tài)
1）“2”，即客戶總量的20%：關系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題
2）“3”，即客戶總量的30%：關系一般，自然交易，但產(chǎn)品滲透不足極易流失
3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關系維護，休眠客戶，近乎流失
步驟二：差異化服務營銷策略：“235進階轉化策略”實施
1）“2”類：轉介紹客戶，深度挖掘、深耕細作
2）“3”類：進階成2類，產(chǎn)品賦能、加深合作
3）“5”類：進階成3類，喚醒客戶、開啟合作
案例分析：某股份制銀行某支行，通過運用AI技術對轄內(nèi)客戶進行畫像和細分，精心策劃與高效執(zhí)行，奪得了全轄新增對公存款排名第一的驕人成績
三、客戶生命周期管理與AI策略
1. 初創(chuàng)期：基礎金融服務需求（賬戶開立、融資支持、支付結算）
2. 成長期：擴展金融服務需求（貸款資金、供應鏈融資、外匯服務）
3. 成熟期：高端金融服務需求（財富管理、投資顧問、風險管理）
4. 衰退期：重組與處置金融服務需求（債務重組、資產(chǎn)處置）
1）AI賦能的CRM系統(tǒng)功能：客戶動態(tài)跟蹤與預警、智能推薦與產(chǎn)品匹配
2）對公產(chǎn)品智能匹配：從客戶需求到方案設計
3）智能營銷內(nèi)容生成：AI輔助的文案與方案設計
4）營銷效果評估：AI驅動的ROI分析與優(yōu)化
四、數(shù)據(jù)驅動的決策支持與業(yè)績提升策略
話題引入：在座各位,過去半年是否遇到過以下問題:客戶流失毫無征兆?資源分配總是不夠精準?營銷活動效果難以衡量?
1. AI在業(yè)績預測與KPI管理（結合應用場景）
1）客戶分層與潛力預測
2）精準業(yè)績目標制定
3）產(chǎn)品需求預測與推薦
4）資源分配與策略優(yōu)化
5）風險預警與業(yè)績穩(wěn)定性保障
2. 營銷效果評估與優(yōu)化
1）A/B測試與持續(xù)優(yōu)化
2）ROI分析與成本效益評估
案例分析：AI預測對公客戶存款波動——某股份制銀行季度存款留存率提升18%

第三講：AI賦能的對公營銷全流程體驗
互動討論：如何將AI融入日常對公營銷流程？
一、商機挖掘提效：AI數(shù)據(jù)分析與客戶行為預測
1. 行業(yè)分析、市場分析與企業(yè)成長性結合分析
2. 財務報表中隱藏的業(yè)務機會
3. 他行授信中隱藏的業(yè)務機會
實操演練： 以某上市公司2023年財務分析報告為例，進行商機挖掘演練
二、客戶互動優(yōu)化：AI驅動的溝通策略與話術建議
AI工具實操演練：從需求響應到問題解決場景
1. 客戶畫像構建與需求預測工具實操
2. 智能推薦與營銷方案設計工具實操
三、授信申報提質(zhì)：AI助力的財報分析和授信報告撰寫
1. 財報核心指標高效分析
2. 授信報告高質(zhì)量撰寫
四、貸后管理提升：AI技術與場景技術、大數(shù)據(jù)結合
1. 還款提醒與逾期催收
2. 實地貸后踏查與貸后報告形成
3. 風險預警與評估
案例分享：浙商銀行新近獲得自動化貸后管理方法及裝置的專利技術，通過算法對客戶的還款能力及信用風險進行精確評估，利用數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)智能化管理

第四講：AI賦能對公營銷的挑戰(zhàn)與未來趨勢
課題引入：AI賦能對公營銷的“冰與火”
冰：AI應用中隱藏的“暗礁”——數(shù)據(jù)孤島、合規(guī)風險、文化沖突。
火：未來已來的“燎原之勢”——智能決策、生態(tài)協(xié)同、人機共生。
一、AI應用的挑戰(zhàn)與應對
1. 數(shù)據(jù)質(zhì)量與隱私保護：AI的“燃料危機”
互動投票：帶學員體驗AI工具制作的投票問答：你認為“最頭疼的數(shù)據(jù)問題”
是什么？
2. 技術與業(yè)務融合難點：AI與業(yè)務的“語言不通”
3. 客戶經(jīng)理角色轉變：從“執(zhí)行者”到“策略指揮官”
4. 監(jiān)管合規(guī)：AI的“紅綠燈”
5. 負責任AI文化：從“能用”到“善用”
二、未來趨勢展望
1. 技術躍遷：從“自動化”到“認知智能”
2. 生態(tài)革命：從“單點突破”到“全局智能” 

對公營銷實戰(zhàn)專家
18年銀行對公業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗
吉林省融資擔保行業(yè)技能大賽評委
一汽集團、上沅國有資本特邀講師
吉林大學工商管理碩士
曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任
曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領者：
落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團的首筆融資租賃保理業(yè)務，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現(xiàn)了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復制推廣價值。
成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標桿性交易。
→ 金融領域多面手：
◆交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業(yè)務300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費收入1.5億元。
◆對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務方案，累計實現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運用創(chuàng)新思維解決復雜金融問題，推動銀行業(yè)務模式轉型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務與外匯資金業(yè)務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業(yè)務等前沿領域創(chuàng)新突破，構建并優(yōu)化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領創(chuàng)新服務
在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。
02—構建汽車金融生態(tài)，實現(xiàn)供應鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運用供應鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達60億元。
03—引領交易銀行業(yè)務，推動跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應鏈金融與跨境業(yè)務，領導專業(yè)團隊，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內(nèi)二級市場業(yè)務激增，實現(xiàn)福費廷與票據(jù)流轉從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項目經(jīng)驗：
項目名稱 項目職責 項目業(yè)績
一汽財司票據(jù)貼現(xiàn) 項目主導、營銷推動、方案設計、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營銷推動、方案設計、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營銷推動、產(chǎn)品設計、線上對接等 累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎
182億元資產(chǎn)投放 工作落實、方案設計、貸前調(diào)查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等 運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內(nèi)外部調(diào)度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營銷推動、方案設計、內(nèi)外部調(diào)度等 存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計25期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國內(nèi)保理及應收類產(chǎn)品培訓》課程，累計15期
服務客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團
※開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計15期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期
服務客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團
※開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期
服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發(fā)集團
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計10期
服務客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《對公業(yè)務行業(yè)供應鏈場景營銷策略》
《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》
《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》
《供應鏈金融助力中小企業(yè)融資實務》