【培訓(xùn)對象】
銀行支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會如何從戰(zhàn)略層面把握績效考核方案，理解其對資源分配、團(tuán)隊士氣、個人收入等方面的深遠(yuǎn)影響，從而更加明確自己的工作方向和目標(biāo)； ● 學(xué)會如何高效讀懂KPI，快速掌握考核方案的主線、重點、權(quán)重等關(guān)鍵要素，并能夠運用模擬測算表等工具，進(jìn)行資源的合理匹配與取舍； ● 通過分段式的量化管理、四維工作圖和28法則等工具，學(xué)會有效的管理時間，優(yōu)先處理重要任務(wù)，并建立起“立即執(zhí)行”的工作作風(fēng)； ● 并掌握包括系統(tǒng)營銷法、鏈?zhǔn)綘I銷法、集群式營銷法、圓環(huán)式營銷法、源頭式營銷法和聯(lián)動營銷法在內(nèi)的多種營銷策略，以適應(yīng)不同客戶群體和市場環(huán)境； ● 學(xué)會如何通過公私聯(lián)動模式，整合銀行內(nèi)部資源，實現(xiàn)對公與零售業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，以及如何通過數(shù)字化賦能，提高團(tuán)隊的工作效率和服務(wù)質(zhì)量； ● 掌握高效執(zhí)行的8大管理方法，6種激勵方法，打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，讓團(tuán)隊自動自發(fā)地完成任務(wù)。

第一講：一切的工作由研讀考核方案開始
一、認(rèn)識績效考核
現(xiàn)場互動：作為支行行長，你心目中最重要的工作是什么？
1. 績效考核方案的本質(zhì)
考核方案：上級領(lǐng)導(dǎo)需求和意志的體現(xiàn)
考核結(jié)果：決定資源（蛋糕）的分配和流向（包括人力費用和營銷費用）
考核指標(biāo)：一切工作的指揮棒
2. 績效考核的意義
1）判斷員工的金標(biāo)準(zhǔn)
2）影響團(tuán)隊和個人的收入
3）關(guān)乎團(tuán)隊的士氣和凝聚力
4）獲得上級行領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)部門的肯定和支持
二、讀懂讀透考核方案
1. 提前掌握考核方案規(guī)則
2. 高效讀懂KPI
1）掌握主線，理清架構(gòu)
2）劃重點，權(quán)重、口徑
3）匹配資源（客戶、市場、人員），做好取舍
4）追逐最佳性價比（精算，分?jǐn)?shù)+資源的爭奪）
5）注重加減分與附件分
6）運用模擬測算表
3. 有效的拆解和向下傳導(dǎo)
4. 注重勞動競賽方案，獲取薪酬和費用
5. 定期的回顧盤點總結(jié)，及時糾偏、補缺
三、考核管理的9個注意要點
1. 管理者的定位：站好指揮員的位置，運籌帷幄比身先士卒更重要
2. 管理者的時間精力管理
3. 公私聯(lián)動營銷——提升產(chǎn)能的重要抓手
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展有主有次，避免平均用力
5. 掌握考核管理的3“盯”——盯進(jìn)度，盯人、盯對手
6. 樹立行內(nèi)和外部標(biāo)桿
7. 提高數(shù)據(jù)挖掘和分析的能力
8. 行內(nèi)營銷資源分配具有可變性，任務(wù)完成盡可能靠前
討論環(huán)節(jié)：“存糧過冬”的思想該不該有？
四、不同階段的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整
1. 初級階段
1）找準(zhǔn)突破口
2）集中資源打開缺口（小指標(biāo)進(jìn)3甲）
3）通過不同維度找亮點
4）成功經(jīng)驗的復(fù)制和推廣，積小勝為大勝
2. 中級階段
1）打圍殲戰(zhàn)，爭取階段性勝利，重點指標(biāo)（利潤、存款、中收）要進(jìn)入中上序列
2）積累客戶，磨礪隊伍，積蓄力量
3）量變到質(zhì)變，綜合排名力爭進(jìn)入3甲
3. 高級階段（戰(zhàn)勝最強大的對手）

第二講：成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者
一、管理能力的修煉
信念：夯實管理的根基
1. 認(rèn)知能力：找準(zhǔn)支行行長的定位
——領(lǐng)頭人、領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者、監(jiān)控者、傳播者、發(fā)言者、戰(zhàn)略制定者、對外談判者、資源分配者、混亂處理者
2. 自我管理能力：活到老，學(xué)到老
3. 領(lǐng)導(dǎo)能力：是做“大哥（大姐）”還是領(lǐng)導(dǎo)（辯證地看）
4. 輔導(dǎo)能力：帶給員工安全感
5. 團(tuán)隊建設(shè)能力：用樂觀和信念鼓舞團(tuán)隊
二、團(tuán)隊管理制度的要點
1. 發(fā)揮表率作用，引領(lǐng)團(tuán)隊遵循制度
2. 堅持制度大于情面的原則
3. 遵循能者上、庸者下的用人機制
4. 問責(zé)應(yīng)從上層開始，獎勵應(yīng)從基層做起
5. 秉持理念，承擔(dān)責(zé)任
三、團(tuán)隊高效溝通
認(rèn)知管理的核心：溝通
工具：漏斗效應(yīng)
——明確反饋與監(jiān)控機制，既要發(fā)揚民主，又要適度集中
四、團(tuán)隊的時間管理
1. 分段式的量化管理（計劃與目標(biāo)的訂立）
2. 劃出時間優(yōu)先等級
工具：四維工作圖，28法則
3. 分級監(jiān)控和目標(biāo)導(dǎo)向
4. 樹立“立即執(zhí)行”的工作作風(fēng)
5. 會議的授權(quán)和時間管理
五、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)管理
互動交流：你覺得我行的培訓(xùn)存在什么問題？效果為什么不理想
培訓(xùn)Tips：自我培訓(xùn)，專家參與，觀眾提問，領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
六、授權(quán)與責(zé)任
1. 靈活運用手中的權(quán)力（胡蘿卜與大棒）
2. 授權(quán)——對自我的解放，激發(fā)下屬的進(jìn)取心和積極性
3. 責(zé)任的分解和落實
4. 責(zé)權(quán)利的對等統(tǒng)一

第三講：管理者的激勵藝術(shù)
一、需要激勵哪些人
1. 最終能解決問題的人
2. 勇于承攬責(zé)任的人
3. 勇于創(chuàng)新的人
4. 善于學(xué)習(xí)和思考的人
5. 善于總結(jié)的人
6. 忠誠于團(tuán)隊的人
二、觸發(fā)各類員工的“激勵點”
1. 挑戰(zhàn)型員工——機會
3. 成就型員工追求肯定
案例分享：一名普通員工與總行行長的對話
4. 完美型員工——成長
5. 忠誠型員工——信任
6. 活躍型員工——快樂
7. 領(lǐng)袖型員工——權(quán)力
三、激勵方法的運用
1. 角色激勵——賦予期許和責(zé)任+低成本的試錯
2. 目標(biāo)激勵——設(shè)立切合實際的目標(biāo)
3. 薪酬激勵——緊盯考核目標(biāo)，統(tǒng)籌兼顧，留有余量
4. 資源性激勵——人脈資源
5. 授權(quán)激勵——授權(quán)與擔(dān)責(zé)
6. 競爭激勵——適度的壓力，激發(fā)員工奮進(jìn)
2）崗位的輪換
3）重要崗位AB角的設(shè)立
4）營銷小組的競爭
5）學(xué)習(xí)深造的機會
6）適時引導(dǎo)，避免惡性競爭
7. 情感激勵——小投入，大回報
8. 贊美激勵——公開的贊美最受用，背后的贊美最真誠
四、防范激勵的禁區(qū)
1. 樹立的榜樣要正確正面
2. 未取得實際成果的案例不可立
3. 激勵員工要注意溝通方式
案例：正面表揚怎么講
案例：批評員工該如何拿捏？
4. 激勵必須說到做到
5. 激勵過多摻雜個人喜惡
6. 正面激勵也要拿捏好尺度
視頻分享：高考誓師大會
7. 激勵不等同于獎勵
8. 激勵沒有等級劃分和上下限
9. 激勵后進(jìn)員工不要忘記給予實質(zhì)性幫助
10. 殺雞敬候，要選準(zhǔn)對象和時機

第四講：支行人均產(chǎn)能提升的6大心法（下屬輔導(dǎo)）
一、政府客戶至上而下的系統(tǒng)營銷法
1. 5-3-2法則（關(guān)系-費用-專業(yè)）
2. “一把手”工程
3. 層級對等原則
4. 排他效應(yīng)
5. “自上而下”的系統(tǒng)化營銷
二、以資金流轉(zhuǎn)為線索的鏈?zhǔn)綘I銷法
1. 政府客戶——介入模式的轉(zhuǎn)變
2. 企業(yè)客戶——上下游交易對手為線索，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈客戶
三. 以板塊為基礎(chǔ)的集群式營銷法
1. 以核心商超信貸業(yè)務(wù)為切入點的批量營銷
2. 以行業(yè)市場（商戶）為批量授信對象的集群營銷
3. 以縣區(qū)鎮(zhèn)村產(chǎn)業(yè)集群為目標(biāo)的集群營銷
四、以代發(fā)工資為核心的圓環(huán)式營銷法
代發(fā)業(yè)務(wù)：批量發(fā)展個人業(yè)務(wù)的核心和紐帶
1. 公私聯(lián)動策略
5. 六面維護(hù)法
五、以財稅公司為抓手的源頭式營銷法
第一步：了解財稅公司的作用
第二步：篩選靠譜的財稅公司開展合作的方法
第三步：確定與財稅工作合作的方法和策略
六、以公私聯(lián)動模式主導(dǎo)的聯(lián)動營銷法
1. 開展公私聯(lián)動的重要性和必要性
公私聯(lián)動：是銀行降本增效的有效抓手
——員工資源的交換與互補（時間、客戶、專業(yè)、人脈）
2. 公私聯(lián)動營銷的高中低3個維度
維度一：對公與零售客戶經(jīng)理（個人）
維度二：分行層面對公和零售部門（整合）
維度三：銀行本業(yè)與異業(yè)合作（跨界）
案例分享：雪中送炭助你輕松搞定5億存款
案例分享：律師事務(wù)所的妙用
3. 公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建
第一步：成立公私聯(lián)動小組
第二步：組建小組成員
第三步：建立無貸客戶經(jīng)理隊伍
第四步：確認(rèn)成員的分工和職責(zé)
4. 公私聯(lián)動運行機制的建立
1）建立無貸客戶的日常管理維護(hù)制度
2）設(shè)定無貸客戶經(jīng)理績效考核制度
3）設(shè)定公私聯(lián)動（小組）管理考核制度
4）搭建數(shù)字化賦能（云平臺的設(shè)立）
頂層設(shè)計：分行公私聯(lián)動架構(gòu)的搭建和資源的重新整合分配
課程收尾
1. 回顧課程，提示重點
2. 答疑與互動 

18年對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
23年金融機構(gòu)營銷及經(jīng)營管理經(jīng)驗（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）
國際財資管理師（CTP）/高級黃金投資分析師
曾獲世界黃金協(xié)會【黃金大使】榮譽稱號
所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”
三次獲中國工商銀行總行級【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個人
曾任：中信銀行 | 江門分行對公業(yè)務(wù)主管行長
曾任：粵開證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人
曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營業(yè)部總經(jīng)理
曾任：中國工商銀行江門分行 | 機構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：公私聯(lián)動營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機構(gòu)客戶營銷……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對公理財、政府機構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。
老師在銀行-證券-基金-期貨多個金融板塊擁有豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機構(gòu)和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。
01-對公存款業(yè)務(wù)位列首位
◆ 在國有大行分管對公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開展全行對公私聯(lián)動架構(gòu)搭建、運行機制建立、全過程評估考核、客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)等方面工作，對公存款/機構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~首位，特別是機構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級分行，每年受到省行的特別嘉獎。
02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率
◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對中小微企業(yè)信貸營銷和風(fēng)險把控有獨到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊伍在實戰(zhàn)中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。
03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源
◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動，擁有省級頂級教育、醫(yī)療機構(gòu)、高端律所、會計師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個人-家庭”全方位的服務(wù)需求。
04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一
◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場機遇，以超強的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國二級分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時任總行王敬東副行長率隊親臨分行表彰并向全國推廣。

授課經(jīng)驗：
※開展《把握實質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計100期
服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、廣州分行
※開展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無貸客戶的經(jīng)營維護(hù)策略分享》課程，累計30期
服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行
※開展《對公業(yè)務(wù)擴戶提質(zhì)實戰(zhàn)化演練》課程，累計15期
服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國工商銀行江門分行
※開展《支行網(wǎng)點公私聯(lián)動架構(gòu)的搭建及營銷策略分享》課程，累計13期
服務(wù)客戶：中國郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國工商銀行江門分行
※開展《對公客戶投融資一體化實戰(zhàn)營銷》課程，累計10期
服務(wù)客戶：中信銀行新會支行、中國工商銀行江門分行
※開展《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人經(jīng)營管理能力提升班》課程，累計8期
服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行
※開展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I銷的時代跨越》課程，累計8期
服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國工商銀行江門分行

主講課程：
《銀行公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷策略》
《對公客戶拓戶營銷實戰(zhàn)策略》
《存貸款一體化營銷實戰(zhàn)策略》
《商業(yè)銀行授信風(fēng)險管理和盡職調(diào)查》
《支行行長經(jīng)營管理能力提升實戰(zhàn)攻略》
《成為行內(nèi)大V—對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》 

• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說階..

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