【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公/個(gè)金條線的管理人員，支行、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 掌握公私聯(lián)動(dòng)思路優(yōu)化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制提供實(shí)戰(zhàn)參考 ● 掌握公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶的分析方法，大幅提升對(duì)公客戶的觸達(dá)率和服務(wù)水平 ● 掌握公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)方法，提升人員、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品覆蓋率 ● 掌握公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建與運(yùn)營(yíng)的方法，培養(yǎng)和打造“一專多能”的人才梯隊(duì)

第一講：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方向和價(jià)值
一、現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的歷程和方向
1. 我國(guó)銀行發(fā)展歷史回顧
2. 我國(guó)銀行業(yè)的技術(shù)革新（Bank1.0-4.0）
3. 銀行高速發(fā)展的紅利期
4. 銀行紅利期的消退與發(fā)展瓶頸
5. 銀行業(yè)裁員和網(wǎng)點(diǎn)撤并情況
延展討論：哪些崗位容易被AI取代？
二、開展公私聯(lián)動(dòng)的重要性和必要性
1. 實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)——銀行降本增效的有效抓手
2. 實(shí)現(xiàn)1+1>3——揣緊的拳頭更有力量
3. 員工資源的交換與互補(bǔ)（時(shí)間、客戶、專業(yè)、人脈）
4. 培養(yǎng)互換互補(bǔ)的職場(chǎng)氛圍
三、公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀
1. 存量對(duì)公客戶公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀
2. 對(duì)公拓戶公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀
3. 三支隊(duì)伍的各自為戰(zhàn)（信貸隊(duì)伍沒(méi)空干，零售隊(duì)伍不會(huì)干，運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍干不了）
4. 協(xié)調(diào)和考核機(jī)制缺失
5. 缺乏公私聯(lián)動(dòng)的主力軍——無(wú)貸客戶經(jīng)理

第二講：公私聯(lián)動(dòng)的目標(biāo)客群
一、我國(guó)財(cái)富分布的現(xiàn)狀
1. 中國(guó)財(cái)富的分布
2. 高凈值人群的特征
3. 財(cái)富分布的9：1效應(yīng)
4. 客戶服務(wù)的“帕累托”法則
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：公私聯(lián)動(dòng)——公帶私or私帶公
5. 財(cái)富縮水的元兇
6. 我國(guó)M2增長(zhǎng)的歷程回顧
7. 資產(chǎn)貶值的速度
二、公私聯(lián)動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)
主戰(zhàn)場(chǎng)一：園區(qū)客戶
1）園區(qū)客戶介紹分析
a園區(qū)的特點(diǎn)
b園區(qū)的分類
c園區(qū)自身的金融需求
d國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)集群介紹（3批國(guó)家先進(jìn)制造業(yè)集群）
2）“專精特新”企業(yè)客戶介紹分析
a“專精特新”企業(yè)的分類
b“專精特新”企業(yè)的培育路徑
c“專精特新”小巨人企業(yè)的分布及特點(diǎn)
d中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群的分布
主戰(zhàn)場(chǎng)二：學(xué)?？蛻?br /> 1）學(xué)校群體的營(yíng)銷目標(biāo)
2）學(xué)校客戶的特點(diǎn)
3）校園營(yíng)銷的十大場(chǎng)景
案例分享：高校實(shí)戰(zhàn)案例
主戰(zhàn)場(chǎng)三：醫(yī)院客戶
1）醫(yī)院客戶的特點(diǎn)
2）醫(yī)院客戶的痛點(diǎn)
3）醫(yī)院客戶營(yíng)銷的八大場(chǎng)景
案例分享：醫(yī)院實(shí)戰(zhàn)案例
主戰(zhàn)場(chǎng)四：政法系統(tǒng)客戶
1）政法系統(tǒng)客戶的特點(diǎn)
2）政法系統(tǒng)客戶營(yíng)銷的八大場(chǎng)景
案例分享：法院客戶實(shí)戰(zhàn)案例
主戰(zhàn)場(chǎng)五：商圈客戶
1）商圈客戶介紹分析
a商圈客戶的特點(diǎn)
b商圈客戶類型概覽
2）商圈營(yíng)銷的兩大拓客思路
a商圈營(yíng)銷的四種思維模式
b商圈營(yíng)銷的行為導(dǎo)向模式
3）商圈營(yíng)銷的方法和工具
a商圈營(yíng)銷的獲客五環(huán)
b商圈網(wǎng)格化營(yíng)銷的達(dá)成公式
c商圈網(wǎng)格化營(yíng)銷的氣泡效應(yīng)
d商圈營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)成的驅(qū)動(dòng)公式
e商圈營(yíng)銷獲客五環(huán)臺(tái)賬
f商圈營(yíng)銷的OKR管理
g商圈營(yíng)銷的訓(xùn)練模型
h商圈營(yíng)銷的線下沙龍運(yùn)營(yíng)方法
i金融產(chǎn)品的分類策劃
實(shí)戰(zhàn)案例：某銀行商圈營(yíng)銷產(chǎn)品的策劃及包裝
商圈實(shí)戰(zhàn)案例分享：XX銀行某商廈經(jīng)營(yíng)物業(yè)貸綜合營(yíng)銷項(xiàng)目

第三講：公私聯(lián)動(dòng)客戶需求的解構(gòu)
一、企業(yè)層面的金融需求
1. 對(duì)公賬戶的開立
2. 支付結(jié)算
3. 企業(yè)貸款/融資
4. 資產(chǎn)管理
5. 稅務(wù)籌劃
6. 政府補(bǔ)貼
7. 代發(fā)工資
1）代發(fā)工資存在的普遍問(wèn)題
2）代發(fā)工資的源頭和抓手
3）代發(fā)工資業(yè)務(wù)的分工
4）代發(fā)工資的六面維護(hù)法
二、個(gè)人層面的金融需求
1. 企業(yè)主客戶的三維需求結(jié)構(gòu)
2. 個(gè)人層面的金融需求概述
1）賬戶結(jié)算類
2）投資管理類
延展討論1：資管新規(guī)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的顛覆性影響
延展討論2：投資的兩個(gè)底層邏輯
延展討論3：股票投資的真相
延展討論4：傳統(tǒng)基金定投難以推廣的原因分析
延展討論5：基金定投的升級(jí)版本——網(wǎng)格化定投
實(shí)戰(zhàn)案例分享：網(wǎng)格劃定投
3）個(gè)人貸款類
4）電子銀行類
三、企業(yè)主的家庭層面需求
1. 高凈值客戶家庭最關(guān)注的主題—子女教育
2. 高凈值客戶的剛需—高端醫(yī)療
3. 高凈值客戶對(duì)于高品質(zhì)生活的需求
4. 高凈值客戶對(duì)家族信托的需求
討論互動(dòng)：家族信托的本質(zhì)是什么

第四講：公私聯(lián)動(dòng)的思路優(yōu)化
一、公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建
1. 成立公私聯(lián)動(dòng)小組
2. 小組成員的組成
3. 無(wú)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建立
4. 成員的分工和職責(zé)
二、公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立
1. 建立無(wú)貸客戶的日常管理維護(hù)制度
2. 無(wú)貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核制度
3. 公私聯(lián)動(dòng)（小組）管理考核制度
4. 數(shù)字化賦能-云平臺(tái)的設(shè)立
5. 頂層設(shè)計(jì)：分行公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建和資源的重新整合分配
三、產(chǎn)品和服務(wù)方案的設(shè)計(jì)（四分法）
1. 賬戶類
2. 融資類
3. 理財(cái)增值類
4. 超值服務(wù)（非金融）
總結(jié)：突出特點(diǎn)，解決痛點(diǎn)，做極致的“針尖”
四、同質(zhì)化如何破局
1. 借助外部力量實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)
案例分享1：高端教育資源的運(yùn)用
案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款
案例分享3：律師事務(wù)所的妙用
2. 為高端人群提供高品質(zhì)的生活體驗(yàn)
案例分享1：平民化的私人飛機(jī)服務(wù)
案例分享2：稀缺的高端旅游定制
3. 巧用稅務(wù)籌劃為客戶輸出價(jià)值
討論：你還能想到的非金融服務(wù)（珠寶、游艇）

某國(guó)有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例分享
一、案例的背景
1. 經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍
2. 客群體群
3. 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
4. 遇到的難點(diǎn)
二、公私聯(lián)動(dòng)方向和思路的優(yōu)化
1. 明確定位
2. 提升體驗(yàn)（員工與門店改造）
3. 運(yùn)營(yíng)制度優(yōu)化
4. 戰(zhàn)術(shù)打法
三、公私聯(lián)動(dòng)制度的建立
1. 成立公私聯(lián)動(dòng)小隊(duì)
2. 產(chǎn)品專家的幫扶
3. 行動(dòng)量的保證
4. 同業(yè)降維打擊
四、成果的展示
實(shí)戰(zhàn)演練：小組討論并制作PPT闡述方案
客戶樣本1：某地級(jí)市大型綜合性醫(yī)院
客戶樣本2：某地職業(yè)技術(shù)學(xué)院

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng) 

18年對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）
國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/高級(jí)黃金投資分析師
曾獲世界黃金協(xié)會(huì)【黃金大使】榮譽(yù)稱號(hào)
所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”
三次獲中國(guó)工商銀行總行級(jí)【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人
曾任：中信銀行 | 江門分行對(duì)公業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)
曾任：粵開證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人
曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
曾任：中國(guó)工商銀行江門分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、行長(zhǎng)能力提升、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、對(duì)公拓戶營(yíng)銷、存貸款一體化營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
莫老師在國(guó)有大行先后從事/分管外匯、信貸、對(duì)公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。
老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營(yíng)、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開展市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營(yíng)成果。
01-對(duì)公存款業(yè)務(wù)位列首位
◆ 在國(guó)有大行分管對(duì)公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開展全行對(duì)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過(guò)程評(píng)估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對(duì)公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級(jí)分行，每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。
02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率
◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對(duì)中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。
03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源
◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動(dòng)，擁有省級(jí)頂級(jí)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。
04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一
◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國(guó)二級(jí)分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時(shí)任總行王敬東副行長(zhǎng)率隊(duì)親臨分行表彰并向全國(guó)推廣。

授課經(jīng)驗(yàn)：
※開展《把握實(shí)質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計(jì)100期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、廣州分行
※開展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無(wú)貸客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略分享》課程，累計(jì)30期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行
※開展《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建及營(yíng)銷策略分享》課程，累計(jì)13期
服務(wù)客戶：中國(guó)郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開展《對(duì)公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中信銀行新會(huì)支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力提升班》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行
※開展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的時(shí)代跨越》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國(guó)工商銀行江門分行

主講課程：
《銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》
《對(duì)公客戶拓戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《存貸款一體化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》
《支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》
《成為行內(nèi)大V—對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績(jī)倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營(yíng)銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷策略

   

  一、直播營(yíng)銷：開啟內(nèi)容營(yíng)銷的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)..

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• 保險(xiǎn)開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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