【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)等各級(jí)營銷管理者

【培訓(xùn)收益】
1. 獲取解決廠商分歧點(diǎn)及由此引發(fā)的廠商沖突的相關(guān)辦法，特別是從營銷模式的設(shè)計(jì)與重構(gòu)方面來進(jìn)行規(guī)避。 2. 獲取經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)思路與方法，通過相關(guān)激勵(lì)機(jī)制來激活經(jīng)銷商，以促使經(jīng)銷商回到有利于市場、企業(yè)及經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展的良性軌道。 3. 課程立足于廠商一體化整體協(xié)作配合體系。從而將總部的營銷戰(zhàn)略、大區(qū)的營銷策略與一線市場的營銷戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑為一體化的立體營銷模型，融宏觀與微觀，企業(yè)內(nèi)部與區(qū)域市場外部于一體。 4. 最終助力企業(yè)完成銷售目標(biāo)

 一、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突背后的分歧點(diǎn)
1、企業(yè)對(duì)廠商沖突的看法
 經(jīng)銷商只知道向企業(yè)要求支持，自己卻不愿意投入資源
 經(jīng)銷商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉(zhuǎn)化為降價(jià)
 經(jīng)銷商只是依靠現(xiàn)有的平臺(tái)運(yùn)作，而不愿意為企業(yè)而改變
 企業(yè)資源有限，不可能投入過多的人員來幫助經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商對(duì)廠商沖突的看法
 企業(yè)總是想讓經(jīng)銷商投入太多但缺乏補(bǔ)貼
 企業(yè)沒有為經(jīng)銷商提供足夠的專業(yè)支持
 企業(yè)在經(jīng)銷商營業(yè)額中的占比過低，不可能投入太多
 經(jīng)銷商缺乏足夠的能力來幫助企業(yè)拓展市場
二、合作模式與廠商沖突防范——廠商沖突的根源在于廠商商業(yè)模式的差異
1、經(jīng)銷商商業(yè)模式的類型
 批發(fā)流通型
 物流配送型
 終端直供型
 渠道運(yùn)營型
2、企業(yè)商業(yè)模式的類型
 利益激勵(lì)型
 經(jīng)營承包型
 市場主導(dǎo)型
 渠道管控型
三、合作模式與廠商沖突防范——有效的廠商合作必須有機(jī)整合雙方商業(yè)模式
1、廠商雙方商業(yè)模式對(duì)接重組的要素
 角色定義：廠商及不同渠道成員的角色定義是什么
 渠道功能：廠商及不同渠道成員應(yīng)承擔(dān)什么功能
 利益分配：廠商及不同渠道成員應(yīng)獲得多少利益
 運(yùn)營保障：不同渠道成員應(yīng)構(gòu)建何種運(yùn)營體系
2、利益激勵(lì)型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
 利益激勵(lì)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
 利益激勵(lì)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
 利益激勵(lì)型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
3、市場主導(dǎo)型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
 市場主導(dǎo)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
 市場主導(dǎo)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
 市場主導(dǎo)型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
4、經(jīng)營承包型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
 經(jīng)營承包型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
 經(jīng)營承包型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
 經(jīng)營承包型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
5、渠道管控型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
 渠道管控型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
 渠道管控型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
 渠道管控型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
案例：嘉士伯經(jīng)銷商體系
四、經(jīng)銷商激勵(lì)創(chuàng)新——經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)與實(shí)施
1、為經(jīng)銷商提供多維度商業(yè)價(jià)值
 如何讓經(jīng)銷商離不開你
 經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么
2、經(jīng)銷商的第一層需求：廠家誠信服務(wù)
 高層重視
 誠信宣言
 公平、公正、公開
3、經(jīng)銷商的第二層需求：安全經(jīng)營，不會(huì)賠錢
 經(jīng)銷商的安全感
 讓經(jīng)銷商信仰你：廠家優(yōu)勢信息的持續(xù)傳播
4、經(jīng)銷商的第三層需求：持續(xù)的利潤增長
 新的利潤從哪里來
 運(yùn)用樣板市場模式讓經(jīng)銷商對(duì)新利潤產(chǎn)生信心
5、經(jīng)銷商的第四層需求：經(jīng)營管理能力的提升
 廠家對(duì)經(jīng)銷商模式植入的可行性
 廠家對(duì)經(jīng)銷商植入模式的方法
6、經(jīng)銷商合同簽訂
 慎簽獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，善用免責(zé)條款
 合同內(nèi)酌情提現(xiàn)軟指標(biāo)和過程管理思想
 明確投訴渠道和違約責(zé)任
 合同明確報(bào)銷手續(xù)、范圍和操作方法與細(xì)則
 合同條款要善于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性
7、經(jīng)銷商考核獎(jiǎng)勵(lì)政策
 你要什么，就考核獎(jiǎng)勵(lì)什么
 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策的誤區(qū)防范
 用漲價(jià)杠桿促銷
 縮短經(jīng)銷商考核結(jié)算周期
五、經(jīng)銷商激勵(lì)——銷售政策激勵(lì)
1、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)激勵(lì)政策
2、買斷銷售權(quán)激勵(lì)政策
3、捆綁銷售激勵(lì)政策
4、補(bǔ)庫激勵(lì)政策
5、鋪貨激勵(lì)政策
6、產(chǎn)品激勵(lì)政策
7、折扣激勵(lì)政策
8、提貨激勵(lì)政策
9、新品首銷激勵(lì)政策
案例研討
六、經(jīng)銷商激勵(lì)——返利激勵(lì)
1、返利概述
2、返利的目的
3、返利的分類
4、返利的兌現(xiàn)方式
5、確定返利水平
6、設(shè)置返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)
7、設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)的步驟
案例研討
七、經(jīng)銷商激勵(lì)——銷售競賽激勵(lì)
1、銷售競賽的概況
2、銷售競賽的步驟
3、其他競賽
4、經(jīng)銷商競賽與新媒體
案例研討
八、經(jīng)銷商激勵(lì)——限量供貨激勵(lì)
1、短缺原理概述
2、限量供貨的內(nèi)涵
3、不限量供貨的危害
4、限量供貨的方法
案例研討
九、經(jīng)銷商激勵(lì)——促銷激勵(lì)
1、對(duì)經(jīng)銷商促銷的觀點(diǎn)
2、對(duì)經(jīng)銷商促銷的目的
3、對(duì)經(jīng)銷商促銷的原則
4、對(duì)經(jīng)銷商促銷的工具
5、對(duì)經(jīng)銷商促銷的主要方式
案例研討

廖大宇老師
——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國銷售發(fā)展總監(jiān)
 曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)
 曾任：達(dá)能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)
 服務(wù)超過100家上市公司/世界500強(qiáng)/準(zhǔn)IPO公司，打造超威集團(tuán)/喜盈盈集團(tuán)/合富國際集團(tuán)/均瑤集團(tuán)/達(dá)能集團(tuán)/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標(biāo)桿咨詢項(xiàng)目
 個(gè)人著作：《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》
 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)咨詢項(xiàng)目，取得業(yè)績和利潤突破：
喜盈盈集團(tuán)（細(xì)分品類冠軍）：新營銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)
上海仰邁集團(tuán)（電商頭部企業(yè)）：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理升級(jí)轉(zhuǎn)型
合富國際集團(tuán)：經(jīng)營升級(jí)/新面膜品牌成功上市
某食品跨國公司：高端產(chǎn)品RTM模式設(shè)計(jì)
超威集團(tuán)（千億級(jí)上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項(xiàng)咨詢目

【個(gè)人簡介】
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（10年高管經(jīng)驗(yàn)，10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，在品牌戰(zhàn)略營銷上均取得顯著工作成績。特別在品牌戰(zhàn)略營銷領(lǐng)域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)沉淀，致力推廣“品牌戰(zhàn)略營銷”落地。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中成功復(fù)制推廣，通用性極強(qiáng)，并良性運(yùn)轉(zhuǎn)至今。
 廖老師在全球500強(qiáng)百事（中國）有限公司工作期間，業(yè)績每年平均25%增長；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎(jiǎng)項(xiàng)；設(shè)計(jì)公司銷售模式，并成功在南中國區(qū)實(shí)施。是百事集團(tuán)晉升最快的管理培訓(xùn)生；帶領(lǐng)超過1000人銷售團(tuán)隊(duì)，通過目標(biāo)分解/落地輔導(dǎo)/激活人心/業(yè)績?cè)u(píng)估等方式，培養(yǎng)超過20個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；被評(píng)為百事人才培養(yǎng)之星！
 廖老師擔(dān)任首席培訓(xùn)師&咨詢顧問期間，具有600場集團(tuán)高級(jí)管理人員品牌戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)！帶領(lǐng)企業(yè)取得經(jīng)營突破！擁有大量的成功案例！服務(wù)企業(yè)包括全球500強(qiáng)/上市公司/準(zhǔn)上市公司！續(xù)約率達(dá)到90%！最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬！ 廖老師圈內(nèi)口碑很好，打造超過100+標(biāo)桿企業(yè)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷引領(lǐng)者。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、全球500強(qiáng)達(dá)能集團(tuán)——《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》培訓(xùn)共計(jì)25場、其中含返聘24場，培訓(xùn)合計(jì)35天，實(shí)地輔導(dǎo)5填，課程評(píng)分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，學(xué)員掌握開發(fā)客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開發(fā)八步驟》，《聯(lián)合生意計(jì)劃書》等工具；培訓(xùn)后實(shí)施落地，業(yè)績?cè)鲩L25% ；開發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商
2、河南超威集團(tuán)（上市公司）——《營銷系統(tǒng)建設(shè)》培訓(xùn)共計(jì)6場、其中含返聘5場，培訓(xùn)合計(jì)12天，課程評(píng)分4.9（滿分5分）
為該公司的產(chǎn)品經(jīng)理/推廣經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《爆品打造》/《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》《品牌定位與品牌規(guī)劃》《新媒體運(yùn)營》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，成功開發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才
3、河南喜盈盈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》培訓(xùn)共計(jì)12場、其中含返聘11場，培訓(xùn)合計(jì)24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，開發(fā)新經(jīng)銷商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷售額38%增長，利潤230%增長
4、保靈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《區(qū)域生意與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場、其中含返聘19場，培訓(xùn)合計(jì)42天，好評(píng)率100%
為該公司的店長/督導(dǎo)/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《區(qū)域生意與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)銷商開發(fā)與生意提升》《大客戶開發(fā)與生意提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2021年利潤增長60%，業(yè)績?cè)鲩L15%
5、茂昌眼鏡集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)9場、其中含返聘8場，培訓(xùn)合計(jì)19天，課程評(píng)分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長/督導(dǎo)/運(yùn)營經(jīng)理培訓(xùn)《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《會(huì)員開發(fā)與生意提升》《門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2022年利潤增長45%，業(yè)績?cè)鲩L30%
6、北京天石在線（行業(yè)頭部企業(yè)）——《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場、其中含返聘18場，培訓(xùn)合計(jì)40天，好評(píng)率98%
為該公司的事業(yè)部負(fù)責(zé)人/總監(jiān)/高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)營算法》《經(jīng)營干法》《戰(zhàn)略規(guī)劃》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數(shù)字化系列
《決勝未來——快消品企業(yè)營銷數(shù)字化升級(jí)之路》
《決勝未來——新媒體運(yùn)營與生意提升》
《決勝未來——場景營銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營銷創(chuàng)新—店面業(yè)績提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經(jīng)營系列
《決勝經(jīng)營分析會(huì)——經(jīng)營計(jì)劃制定與經(jīng)營分析會(huì)》
《年度經(jīng)營計(jì)劃》
《營銷數(shù)據(jù)分析與生意提升》
《商業(yè)模式創(chuàng)新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業(yè)全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經(jīng)銷商系列
《經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路》
《決勝2025——經(jīng)銷商年度經(jīng)營計(jì)劃與生意提升》
《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷商打造》
《經(jīng)營創(chuàng)新—經(jīng)銷商經(jīng)營制勝》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》
渠道管理系列
《RTM市場道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—傳統(tǒng)企業(yè)電商矩陣構(gòu)建與運(yùn)營》
《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
《決勝終端—網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與生意提升》
區(qū)域生意系列
《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
《市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿區(qū)域打造》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》
銷售技巧系列
《絕對(duì)成交—FABE銷售技巧》
《絕對(duì)成交—SPIN銷售技巧》
《絕對(duì)成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態(tài)與銷售技巧提升》
《決勝目標(biāo)—銷售目標(biāo)100%達(dá)成策略》
《決勝團(tuán)隊(duì)—打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)》

 

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動(dòng)向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識(shí)優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識(shí)比較..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤點(diǎn)自己開始認(rèn)識(shí)自己：認(rèn)識(shí)自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì)那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生興旺什么是經(jīng)銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構(gòu)建廠商共贏平臺(tái)..

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