【培訓(xùn)對象】
國有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商/雙郵/證券、基金公司的個人理財經(jīng)理 理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 標準化工作流程建立之理財經(jīng)理的SOP ● 標準化工作流程建立之電話邀約全流程 ● 標準化工作流程建立之面訪溝通全流程 ● 頭腦風(fēng)暴：解決各小組的營銷困惑問題

第一講：標準化工作流程建立之理財經(jīng)理的SOP
一、理財經(jīng)理每日八件事
1. 參加晨會-實戰(zhàn)講解目標制定、產(chǎn)品速遞和形成企微朋友圈文案
2. 班前準備-實戰(zhàn)講解篩選重點產(chǎn)品基因客戶
3. 客戶拓展-實戰(zhàn)講解客戶拜訪KYC
4. 跟進營銷線索-實戰(zhàn)講解面訪和電訪客戶的相關(guān)工作
5. 客戶維護-實戰(zhàn)講解數(shù)字化微信群客戶陪伴運營
6. 補充大堂-實戰(zhàn)講解廳堂微沙龍技巧
7. 夕會小結(jié)-實戰(zhàn)講解復(fù)盤工具使用
8. 制定工作計劃-實戰(zhàn)講解一日工作計劃表制作
二、理財經(jīng)理每周四件事
1. 營銷重點產(chǎn)品
2. 客戶批量維護
3. 制定周度工作計劃
4. 資產(chǎn)配置
三、理財經(jīng)理每月五件事
1. 策劃客戶活動
2. 參加支行例會
3. 總結(jié)制定計劃
4. 客戶洞察
5. 履職復(fù)盤
四、理財經(jīng)理每年六件事
1. 日常的工作落實和總結(jié)
2. 年底對自己的KPI做客觀分析評價
3. 和負責(zé)人一起制作明年工作計劃
4. 年度工作回顧和明年工作設(shè)想
5. 明確全年目標
6. 全面提升個人素質(zhì)

第二講：標準化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以電話邀約為例
一、農(nóng)夫型電話邀約流程高度總結(jié)
1. 領(lǐng)養(yǎng)
2. 預(yù)熱
3. 首電
4. 跟進
5. 再電
二、電話邀約全流程
1. 電話營銷前
1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書、職責(zé)說明、自我介紹
2）預(yù)熱
a知識營銷：專業(yè)、貼士、福利
b情感營銷：開放、分享、感言
2. 電話營銷：預(yù)約、電話、閉環(huán)
3. 電話營銷后
1）急救型：“閉環(huán)”示范
2) 筆記型：“閉環(huán)”示范
3）補漏型：“閉環(huán)”示范
4）再電：陳述產(chǎn)品的最終價值、提出具有引導(dǎo)性的問題、出乎客戶意料的觀點和事實、激發(fā)客戶的好奇心
三、電話邀約現(xiàn)場情景演練與流程分析——結(jié)合常規(guī)工作場景邀約模擬
1. 學(xué)員分角色扮演理財經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話
2.“理財經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)
3.“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點評
5. 老師點評總結(jié)并引出科學(xué)的電話邀約流程與關(guān)鍵點

第三講：標準化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以面訪溝通為例
一、親和關(guān)系經(jīng)營：與大客戶面訪溝通相匹配的軟實力之5策略
1. 真誠至上
2. 跨學(xué)科化
3. 認知同頻
4. 專業(yè)提升
5. 尊重共情
二、閑談（small talk）的意義和價值
1. 東方人的文化：椰子文化
2. 西方人的文化：桃子文化
3. 漣漪式溝通的最高任務(wù)
案例分享：small talk 舉例
4. 閑談 = [ 傳遞尊重 ] + [ 傳遞價值 ]
1）上個請教：明確的特定的場景性的問題
2）多給一點：為對方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展現(xiàn)你和對方特殊關(guān)系故事
4）管理人設(shè)：坦率承認有些話題完全不懂
三、設(shè)計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1. 玉石珠寶常識
2. 高級茶葉及茶具常識
3. 因果\風(fēng)水故事
4. 價值觀和信仰等話題
5. 大客戶的成長史
6. 崇拜的人物
7. 喜歡讀的書
8. 法商話題
9 .養(yǎng)老和健康話題等
四、客戶需求挖掘KYC
1. KYC是什么
2. KYC的三個分層
3. KYC的五個方面
五、SPIN顧問式提問模式的四種類型
1. 情景型問題Situational Questions
2. 探究型問題Problem Questions
3. 暗示型問題Implication Questions
4. 解決型問題Need-payoff Questions
六、顧問式提問模式的六種場景
1. 場景化提問
2. 共情式提問
3. 預(yù)設(shè)式提問
4. 轉(zhuǎn)場式提問
5. 質(zhì)疑式提問
6. 假設(shè)式提問
七、顧問式提問傾聽模式的四個步驟
1. 回應(yīng)
2. 鼓勵客戶多說
3.總結(jié)歸納客戶觀點
4. 復(fù)述
八、高效談判溝通的五步法
1. 重復(fù)客戶的話
2. 認同或理解客戶
3. 贊美客戶
4. 專業(yè)論述
5. 確認或促成
九、如何說客戶才會聽
1. 千萬別把話說死，否則走上絕路
2. 難題面前或許將難題反交給客戶
3. 使用肯定暗示幫助客戶
4. 充分調(diào)動客戶的想象力
面訪情景演練
頭腦風(fēng)暴：解決各小組營銷困惑問題 

中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
中國金融理財師
美國注冊財務(wù)規(guī)劃師
完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師
日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認證講師
人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師
商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家
北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會聯(lián)合召集人
現(xiàn)任：唐豐投資首席投資策略官
曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險\咨詢公司首席項目總監(jiān)
累計服務(wù)金融機構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過500+
連續(xù)多年課量過百天\單場線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+
服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、
蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、四川銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、重慶農(nóng)商、佛山黃海農(nóng)商、清遠佛岡農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等30家
曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。
其他金融機構(gòu)有：東吳和中信證券、中國和農(nóng)銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。
曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同
擅長課程：宏觀經(jīng)濟趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產(chǎn)配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創(chuàng)新營銷、
崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化
擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點綜合效能提升

部分主推與精品課程：
精品課程財富管理系列：
《2025全球宏觀經(jīng)濟形勢分析與資產(chǎn)配置》
《2025信托：前沿知識、發(fā)展趨勢與營銷實務(wù)》
《新宏觀經(jīng)濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》
《中高端客戶的關(guān)系經(jīng)營與談資賦能》
《中國的老齡化趨勢分析與養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃實務(wù)》
《卓越理財\客戶經(jīng)理高效工作法（理財\客戶經(jīng)理的一天）》
《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰(zhàn)法》
《新經(jīng)濟趨勢下的分紅險營銷實戰(zhàn)》
《基金的精準營銷能力提升》
《產(chǎn)品轉(zhuǎn)型下的大額保單營銷策略》
精品課程營銷管理系列：
《開門紅的機遇與破局之道》
《四季支行管理法-支行長\零售主管\營業(yè)經(jīng)理標準化零售管理流程鍛造》
《管理者的網(wǎng)點精細化管理效能提升策略》
《新經(jīng)濟形勢下的網(wǎng)點經(jīng)營管理能力提升》
《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營銷新策略》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》
《私域流量運營與提升策略》
精品課程數(shù)字化與AI系列：
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營》
精品課程服務(wù)管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
精品課程新員工系列：
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進階路》