【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、各部門(mén)經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售工作的所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題  掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的綜合解決方案  讓學(xué)員了解整合營(yíng)銷(xiāo)理念，并熟練掌握5Ps營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略的運(yùn)用  掌握如何在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值  現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念如何創(chuàng)新？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新發(fā)展
 生產(chǎn)觀
 產(chǎn)品觀
 推銷(xiāo)觀
 營(yíng)銷(xiāo)觀
 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀
 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀
研討：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演化
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新發(fā)展
 4P
 4C
 4R
3、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：1.0到4.0時(shí)代
 營(yíng)銷(xiāo)1.0：產(chǎn)品致勝
 營(yíng)銷(xiāo)2.0：銷(xiāo)售致勝
 營(yíng)銷(xiāo)3.0：營(yíng)銷(xiāo)制勝
 營(yíng)銷(xiāo)4.0：全面營(yíng)銷(xiāo)為王
工具：營(yíng)銷(xiāo)漏斗
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何創(chuàng)新？
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）人員都要回答客戶(hù)的哪三個(gè)為什么？
1、客戶(hù)行為的深層次精準(zhǔn)分析
 市場(chǎng)客戶(hù)構(gòu)成分析
 企業(yè)客戶(hù)影響因素分析
 企業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)參與者分析
 企業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業(yè)采購(gòu)框架圖
2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略深度分析
 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
 如何找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)
 如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位
工具：POP與POD定位法
研討：如何基于客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)定位？
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與制定
 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 如何制定一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 不同市場(chǎng)地位企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇
 如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
工具：競(jìng)爭(zhēng)折線(xiàn)圖、戰(zhàn)略群組圖
三、企業(yè)產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新？
1、如何做好產(chǎn)品組合，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期
 產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
 產(chǎn)品組合深度分析
 產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）
演練：畫(huà)出企業(yè)產(chǎn)品的整體概念圖
工具：通用矩陣分析圖
2、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平
 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
 服務(wù)質(zhì)量差距模型
 如何提升服務(wù)水平？
工具：服務(wù)差距5Gap模型
3、如何實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)三步走
 第一步：品牌規(guī)劃（品牌識(shí)別與品牌符號(hào)設(shè)計(jì)）
 第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）
 第三步：品牌提升（品牌延伸與授權(quán)、品牌組合與聯(lián)合、品牌強(qiáng)化與激活）
探討：企業(yè)品牌如何定位？
工具：品牌延伸范圍模型
四、企業(yè)定價(jià)如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新？
1、定價(jià)影響因素分析
 內(nèi)部視角（成本、定價(jià)目標(biāo)、渠道等）
 外部視角（客戶(hù)、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）
探討：企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素有哪些？
2、如何制定合理價(jià)格
 成本導(dǎo)向
 需求導(dǎo)向
 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
探討：影響客戶(hù)價(jià)格彈性的因素有哪些？
3、具體價(jià)格策略的創(chuàng)新
 折扣定價(jià)策略
 區(qū)域定價(jià)策略
 心理定價(jià)策略
 差異化定價(jià)策略
 新產(chǎn)品定價(jià)策略
 產(chǎn)品組合定價(jià)策略
案例：錢(qián)大媽的定價(jià)策略
4、價(jià)格如何調(diào)整
 降價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握
 漲價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握
探討：有哪些變相漲價(jià)的策略？
五、企業(yè)渠道如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新？
1、渠道是否要打造
 渠道內(nèi)涵和作用分析
 渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設(shè)計(jì)決策創(chuàng)新
 渠道設(shè)計(jì)影響因素
 渠道設(shè)計(jì)流程
 渠道選擇（長(zhǎng)度、寬度、類(lèi)型）
案例：可口可樂(lè)、勞力士的渠道構(gòu)建
3、渠道管理與維護(hù)
 選擇渠道成員
 激勵(lì)渠道成員
 評(píng)估渠道成員
 渠道調(diào)整
六、企業(yè)促銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新？
1、如何設(shè)計(jì)促銷(xiāo)整體流程
 促銷(xiāo)組合構(gòu)成與分類(lèi)
 促銷(xiāo)組合的影響因素
 促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)三步走（策劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)）
探討：促銷(xiāo)目標(biāo)都有哪些？
2、如何做好促銷(xiāo)組合優(yōu)化
 To C？
 To B?
3、四大促銷(xiāo)策略的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
 廣告創(chuàng)新
 銷(xiāo)售促進(jìn)改進(jìn)
 人員推銷(xiāo)優(yōu)化
 公共關(guān)系打造
探討：常用的公關(guān)策略有哪些？
工具：營(yíng)銷(xiāo)溝通的宏觀模型、5A模型
七、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的研討咨詢(xún)環(huán)節(jié)
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)
 獲教學(xué)卓越獎(jiǎng)、最受MBA學(xué)生歡迎獎(jiǎng)等多項(xiàng)學(xué)校教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)
 中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高?？偛冒嘟淌?br />  為國(guó)家電網(wǎng)（NGG）、雅戈?duì)枺?00177）、京客隆（00184）、廣聯(lián)達(dá)（002410）等上市公司提供管理咨詢(xún)服務(wù)，擔(dān)任多個(gè)企業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)
 為京東集團(tuán)、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，
累計(jì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，累計(jì)輔導(dǎo)人數(shù)20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《財(cái)經(jīng)科學(xué)》等國(guó)內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫(xiě)專(zhuān)著5部，參與國(guó)家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，幫助多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功突破成長(zhǎng)瓶頸、達(dá)到業(yè)績(jī)倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 幫助國(guó)家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國(guó)際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國(guó)際化視野提升課程體系，撰寫(xiě)國(guó)際化HR戰(zhàn)略專(zhuān)著一部，并打造了全方位多層次國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，并在國(guó)家電網(wǎng)公司全面推開(kāi)
 幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長(zhǎng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤(rùn)下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤(rùn)增長(zhǎng)100%，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)下降的局面下，通過(guò)開(kāi)源節(jié)流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上
 

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 2020新時(shí)期下銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開(kāi)啟新篇章1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來(lái)源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略

   

  ●第一部分；大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶(hù)； 1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶(hù)？ 2、對(duì)大客戶(hù)的定位； 3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶(hù)理解的偏差； 4、大客戶(hù)的幾種類(lèi)型； 5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶(hù)的認(rèn)可； 二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)； 1、何謂顧客？ 2、為顧客打分； 3、誰(shuí)是你的顧客； 4、真正的顧客內(nèi)涵； 5、銷(xiāo)..

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