【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門(mén)總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等 授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

【培訓(xùn)收益】
1、了解行業(yè)中營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題與瓶頸問(wèn)題，明確“銷售目標(biāo)”的戰(zhàn)略方向； 2、明確“客戶群定位”導(dǎo)向，清晰各行業(yè)與區(qū)域客戶群的周期的特點(diǎn)與變化； 3、掌握目標(biāo)項(xiàng)目性客戶與大客戶的建交要點(diǎn)，體現(xiàn)創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧； 4、能深刻了解商務(wù)談判的開(kāi)拓、溝通與深化各類客戶關(guān)系的整體流程，熟悉維護(hù)路徑； 5、能全面掌握項(xiàng)目性談判局面把控，了解大客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)與維護(hù)之技能與技巧； 6能全面掌握區(qū)域團(tuán)隊(duì)的組建、管控與培育的過(guò)程，靈活變動(dòng)，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

第一講：修煉術(shù)---技能素養(yǎng)
一、營(yíng)銷系統(tǒng)與密碼
1、營(yíng)銷之道：理念與方式
2、營(yíng)銷之局：策略與管理
3、營(yíng)銷之術(shù)：技能與素養(yǎng)
二、營(yíng)銷的心理素養(yǎng)
1、心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)
2、心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性
3、心胸技能與素養(yǎng);價(jià)值觀取向
三、營(yíng)銷的職業(yè)素養(yǎng)
1、為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出
2、做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性，
四、營(yíng)銷的學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1、知識(shí)量與結(jié)構(gòu)：
2、實(shí)踐度與經(jīng)歷：
3、兩者比例與切換性
案例一、故事《銷售經(jīng)理的大客戶挫傷》啟示
案例二、行業(yè)顧問(wèn)與專家的扮演分析

第二講：策略術(shù)---洞察江湖
一、背景調(diào)研
1、區(qū)域洞察：市場(chǎng)的密度與開(kāi)放度分析
2、行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、客戶群分析：品牌偏好—專業(yè)偏好—經(jīng)濟(jì)偏好
二、知己知彼
1、客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3、自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、銷售目標(biāo)的制定
1、公司整體營(yíng)銷目標(biāo)
2、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)與策略
3、目標(biāo)宣貫與實(shí)施要點(diǎn)
四、主要的渠道策略
1、氣場(chǎng)策略
2、區(qū)域強(qiáng)度策略
3、專家協(xié)同策略
4、品牌詮釋策略
5、特品新品策略
6、價(jià)值服務(wù)策略
案例一、吉林一汽拜訪術(shù)
案例二、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)
案例三、無(wú)錫小天鵝總裁談判術(shù)
案例四、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)

第三講：拜訪術(shù)—- 公關(guān)功夫
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1、氣質(zhì)與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態(tài)
5、禮儀與禮節(jié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1、說(shuō)的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
4、聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)ABC張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)
案例一、長(zhǎng)城汽車(chē)2000萬(wàn)設(shè)備的談判分析
案例二、大葉園林900萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例分析
案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第四講：建交術(shù)---維護(hù)絕技
一、建交的結(jié)構(gòu)把控：
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、常規(guī)維護(hù)模式與方法
1、技術(shù)類維護(hù)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2、權(quán)重類維護(hù)：愛(ài)好“共振”志趣
3、女性類維護(hù)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、權(quán)力維護(hù)的路徑：
1、層級(jí)與專業(yè)
2、十字結(jié)構(gòu)模型
3、水平結(jié)構(gòu)模型
4、垂直結(jié)構(gòu)模型
案例一、 惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
案例二、在與納愛(ài)斯酒局中的“如魚(yú)得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第五講：讀心術(shù)---善解人意
一、目標(biāo)與底線
1、清晰談判目標(biāo)
2、堅(jiān)守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1、壓力的雙向性
2、權(quán)力的流動(dòng)性
三、性格與性別
1、性格類型與對(duì)策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析：
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例一、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線
案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷

第六講：攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)
一、常規(guī)策略
1、先聲奪人與后發(fā)制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
二、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1、引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛(ài)意--潛意識(shí)暗示
2、結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3、收到定金才是ABC后的勝利
三、談判與簽約事項(xiàng)
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項(xiàng)
4、簽約后談判與破裂防治
案例一、分析：《華天公司購(gòu)買(mǎi)電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
案例二、總結(jié)：《百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果
第七講：管控術(shù)---構(gòu)建機(jī)制
一、有效組團(tuán)
1、沙場(chǎng)點(diǎn)將：30大區(qū)經(jīng)理與90名區(qū)域經(jīng)理的選拔
2、清晰策略：戰(zhàn)略統(tǒng)一性與策略靈活性的有效結(jié)合
3、帶兵打仗：價(jià)值觀引導(dǎo)“招用育留淘”種子選手
二、三大管理
1、目標(biāo)管理：
2、計(jì)劃管理：
3、過(guò)程控制管理：
三、五項(xiàng)管理工具;
1、例會(huì)制及應(yīng)用;
2、表格制及應(yīng)用;
3、訪客制及應(yīng)用;
4、談心制及應(yīng)用;
5、培訓(xùn)制及應(yīng)用;
案例一、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例三、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，

第八講：團(tuán)隊(duì)術(shù)---- 激勵(lì)培育
一、骨干的選拔與引導(dǎo);
1、背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局
2、周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3、機(jī)會(huì)論;貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力
4、目標(biāo)論;價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與培育;
1、經(jīng)營(yíng)力;商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
2、組織力;貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3、創(chuàng)新力;持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu);
4、決策力;選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、職業(yè)生涯的規(guī)劃
1、專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2、實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3、修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑，
案例一、上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例二、沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練，
結(jié)論：八大招術(shù)
1、高度突破! 需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)與體系的認(rèn)識(shí)!
2、寬度突破! 需要對(duì)項(xiàng)目商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控!
3、深度突破! 需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練! 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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