【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)銷(xiāo)售所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，訓(xùn)練創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力； ★培養(yǎng)創(chuàng)造性分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，提升營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新力。 ★使受訓(xùn)人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí) ★通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧 ★提升銷(xiāo)售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★建立卓越的客戶(hù)服務(wù)的理念以及技巧

單元一 市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性
1、銷(xiāo)售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
★重視銷(xiāo)售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷(xiāo)售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
★何為有效的目標(biāo)――SMART
★如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
★市場(chǎng)潛力的考慮方面
★目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
★他是誰(shuí)？
★他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷(xiāo)售前準(zhǔn)備技巧）
★銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★銷(xiāo)售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
★客戶(hù)的準(zhǔn)備
★銷(xiāo)售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
★銷(xiāo)售方式的準(zhǔn)備
★針對(duì)工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作
5．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
★優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的尋找與甄別技巧
6．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近
★AIDE的運(yùn)用
★有效的客戶(hù)接近
★客戶(hù)接近的準(zhǔn)備
★電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
★信函接近技巧
★直接拜訪客戶(hù)技巧
★案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪

單元二 打造營(yíng)銷(xiāo)精英創(chuàng)新能力
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本節(jié)培訓(xùn)讓參訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員能從根本意識(shí)上認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)新的重要性，并從中找到創(chuàng)新的思路與源泉，讓大家知道培訓(xùn)的核心目的不是為了學(xué)會(huì)一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓招式，而是為了能打開(kāi)自己的思維認(rèn)知。
1、 如何正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新
★思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識(shí)？
★創(chuàng)新能為企業(yè)帶來(lái)什么？
－創(chuàng)新是改革
－創(chuàng)新是成本
－創(chuàng)新是發(fā)展
－創(chuàng)新是未來(lái)
★創(chuàng)新能力到底在哪里
－思考笑話(huà)：關(guān)于大師的“靈活運(yùn)用”
－在日常工作中，在習(xí)慣中，在轉(zhuǎn)變中
★創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢(mèng)想變成“現(xiàn)實(shí)”
2、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
★案例：順豐的基層員工是如何節(jié)約200萬(wàn)的？
★基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－提供創(chuàng)新思維所需要的土壤
★基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－思想源自于生活而高于生活
★全方位的營(yíng)銷(xiāo)精英創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
－從最原始的征集案開(kāi)始談員工的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－從最簡(jiǎn)單的比賽開(kāi)始鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新
－從全面的管理機(jī)制去培養(yǎng)員工的創(chuàng)新
3、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念與落地
★看具體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：
★營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新
－看順豐如何打造基于商業(yè)承諾的創(chuàng)新
★服務(wù)與體驗(yàn)創(chuàng)新
－看中國(guó)郵政服務(wù)體驗(yàn)之“痛”
－挖“海底撈”之服務(wù)體驗(yàn)創(chuàng)新
★匯總：如何推動(dòng)中國(guó)郵政的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
－實(shí)戰(zhàn)：基于寄遞流程整改的創(chuàng)新體系建立
－學(xué)會(huì)分類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
－思考整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

單元三 銷(xiāo)售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷(xiāo)售談判能力。
1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
★權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
2、談判的四大法寶：
3、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求
★開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
★封閉師詢(xún)問(wèn)
★傾聽(tīng)技巧
★案例與演練：買(mǎi)電腦
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運(yùn)用
★善用銷(xiāo)售建議書(shū)
★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶(hù)異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
7、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
★大客戶(hù)的特點(diǎn)
★大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
★大客戶(hù)銷(xiāo)售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元四 渠道管理
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶(hù)管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人員管理
★銷(xiāo)售計(jì)劃管理
★客戶(hù)庫(kù)存管理
★客戶(hù)回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練：賣(mài)大米
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿(mǎn)意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
★ 案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變
4、成功客服必備技巧
★ 客戶(hù)滿(mǎn)意策略
★ 提升客戶(hù)忠誠(chéng)水平策略
★ 客戶(hù)投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、客戶(hù)管理實(shí)務(wù)
★ 客戶(hù)管理與銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
★ 客戶(hù)銷(xiāo)量管理
★ 客戶(hù)庫(kù)存管理
★ 客戶(hù)回款管理
a)渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
★ 渠道優(yōu)化策略

單元五：創(chuàng)新客情維護(hù)與管理——客啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉(zhuǎn)介紹
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的學(xué)習(xí)，讓參訓(xùn)人員懂得客情維護(hù)是市場(chǎng)深耕的根本，挖掘老客戶(hù)背后的市場(chǎng)才是營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的關(guān)鍵，真正實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員“躺”在自己的資源上做業(yè)務(wù)。
1、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
★利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
★組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
★對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供信任的依據(jù)
★對(duì)銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任
★中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
★中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
2、定期的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)交流
★1、上門(mén)拜訪
★2、電話(huà)溝通
★3、信息交流
3、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
4、客情維護(hù)“十二招”
★核心價(jià)值詳細(xì)講解
★核心利潤(rùn)詳細(xì)分析
★小恩小惠連綿不斷
★大活小活遇到則干
★時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
★工廠參觀增強(qiáng)信心
★個(gè)人嗜好多做交流
★生節(jié)記日人文關(guān)懷
★圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
★活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
★位置距離時(shí)刻保持 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)（全行業(yè)）

   

  【授課形式】講師授課+案例分析+分組研討【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略1.互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三大趨勢(shì)（圍繞勢(shì)、道、法、術(shù)）思維模式2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“3+1”自媒體營(yíng)銷(xiāo)矩陣3.只有銷(xiāo)售，沒(méi)有策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道如何創(chuàng)新4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線下與線上應(yīng)該考慮哪些營(yíng)銷(xiāo)策略5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何運(yùn)營(yíng)..

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• Outside Box 跳出盒子的創(chuàng)新思維

   

  1、案例實(shí)戰(zhàn)：誰(shuí)是全球最大的酒店集團(tuán)-Airbub？闡述和練習(xí)：兩種思維定勢(shì)和如何突破限制；演練和討論：尋找身邊突破思維定勢(shì)的案例？2. 實(shí)戰(zhàn)案例：.美國(guó)強(qiáng)生自動(dòng)麻醉機(jī)闡述和練習(xí)：減法思維在創(chuàng)新突破中的運(yùn)用：功能次之、形式在先演練和討論：火柴盒和蠟燭游戲3.案例討論：從活字印刷術(shù)到到多軌錄音闡述與練習(xí)：除法思維在創(chuàng)新突..

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• Outside Box 跳出盒子的創(chuàng)新思維

   

  1、案例實(shí)戰(zhàn)：誰(shuí)是全球最大的酒店集團(tuán)-Airbub？闡述和練習(xí)：兩種思維定勢(shì)和如何突破限制；演練和討論：尋找身邊突破思維定勢(shì)的案例？2. 實(shí)戰(zhàn)案例：.美國(guó)強(qiáng)生自動(dòng)麻醉機(jī)闡述和練習(xí)：減法思維在創(chuàng)新突破中的運(yùn)用：功能次之、形式在先演練和討論：火柴盒和蠟燭游戲3.案例討論：從活字印刷術(shù)到到多軌錄音闡述與練習(xí)：除法思維在創(chuàng)新突破中的運(yùn)..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+爆款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新思維

   

  課程背景：在以用戶(hù)為中心的時(shí)代下，產(chǎn)品已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵。蘋(píng)果的喬布斯、騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、360的周鴻祎等互聯(lián)網(wǎng)大佬都給出了對(duì)產(chǎn)品的重要理解。微信之所以能夠戰(zhàn)勝米聊、飛信等競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，獲得成功，除了其他原因，也與其卓越的產(chǎn)品分不開(kāi)。蘋(píng)果之所以有較高的品牌度和認(rèn)知度，靠的也是其良好的產(chǎn)品。所以，可以這樣說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，產(chǎn)品就是流量，就是商..

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• 員工職業(yè)素養(yǎng)和創(chuàng)新思維訓(xùn)練

   

  第一講 認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)企業(yè)1、我們?yōu)槭裁匆ぷ?、我們是什么？生物人、社會(huì)人、職業(yè)人3、我們的需求是什么？年畫(huà)的啟示成為有福之人4、精神的作用5、企業(yè)需要什么樣的員工6、企業(yè)工作守則你的責(zé)任和義務(wù)了解你的工作與前后道（工序）的關(guān)系你必須清楚這些內(nèi)容懂得提升工作效果和效率的方法超出上司的期待工作時(shí)間內(nèi)..

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• 創(chuàng)新思維與有效決策

   

  第一講 問(wèn)題分析與解決1. 什么是問(wèn)題？ 2. 正確面對(duì)問(wèn)題； 3. 實(shí)際問(wèn)題解決時(shí)… 4. 問(wèn)題發(fā)生的三階段； 5. 問(wèn)題解決程序簡(jiǎn)表； 6. 解決問(wèn)題的原則；7. 問(wèn)題定義－將異?，F(xiàn)象收集證據(jù)并設(shè)定目標(biāo)；8. 原因分析－發(fā)掘造成問(wèn)題的原因并確認(rèn)主要原因；a) 5個(gè)為什么；b) 魚(yú)骨圖法。9. ..

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