一、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)分層管理
1、客戶(hù)價(jià)值的分析
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶(hù)群分析
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本新老客戶(hù)對(duì)比：工行的客戶(hù)跟進(jìn)之道
客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶(hù)需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
例子：三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道
2、客戶(hù)分類(lèi)
客戶(hù)分類(lèi)的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配
客戶(hù)分類(lèi)的維度：從四個(gè)維度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
CRM系統(tǒng)高效利用之法
四層級(jí)客戶(hù)分類(lèi)法：高價(jià)值客戶(hù)，潛力客戶(hù)，
公私客戶(hù)的聯(lián)合價(jià)值
例子：某外資銀行客戶(hù)分類(lèi)金字塔，匯豐銀行需要對(duì)不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)群進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)每種產(chǎn)品找出最有價(jià)值的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用減少了30％，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升了35％
3、各層級(jí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
對(duì)高價(jià)值客戶(hù)要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
對(duì)潛力客戶(hù)要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
對(duì)大眾客戶(hù)要分類(lèi)總結(jié)，一箭多雕
對(duì)潛在客戶(hù)要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
例子：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營(yíng)、贏、影的轉(zhuǎn)變！
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)層次
客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
客戶(hù)三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)層次：財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷(xiāo)社交、層次營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)層次的匹配：資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶(hù)分流策略
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)客戶(hù)粘度
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住關(guān)鍵客戶(hù)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度
例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶(hù)的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶(hù)接待與識(shí)別
客戶(hù)服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
顧問(wèn)式客戶(hù)溝通
網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
例子：某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)寶典
郵品、信件、電郵、短信營(yíng)銷(xiāo)
恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶(hù)群
宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例展示，學(xué)員點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
資料投放的原則
后續(xù)跟進(jìn)的方法
例子：王先生收到的三封郵件
客戶(hù)拜訪(fǎng)
有效選擇拜訪(fǎng)客戶(hù)
約訪(fǎng)前的三個(gè)準(zhǔn)備
電話(huà)約訪(fǎng)技巧
第一印象的重要性
取得客戶(hù)的信任
挖掘客戶(hù)需求
產(chǎn)品介紹與展示
達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
如何愉快的結(jié)束拜訪(fǎng)，話(huà)留三分希望永存
后續(xù)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)
例子：多個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的第一次拜訪(fǎng)
關(guān)系單位、商圈展位營(yíng)銷(xiāo)
展位營(yíng)銷(xiāo)意義和特點(diǎn)
展位地點(diǎn)的選擇
氛圍的營(yíng)造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢(xún)與處理
及時(shí)總結(jié)與回顧
例子：展位營(yíng)銷(xiāo)15米營(yíng)銷(xiāo)法
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)
新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
培訓(xùn)與論壇
社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
微薄營(yíng)銷(xiāo)等新媒體的營(yíng)銷(xiāo)
三、行動(dòng)計(jì)劃制定
 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查經(jīng)營(yíng)的合規(guī)合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國(guó)中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險(xiǎn)5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶(hù)分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設(shè)計(jì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺(tái)：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶(hù)——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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