第一章、為什么開(kāi)展目標(biāo)管理
第一節(jié)、目標(biāo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)
第一、指哪，打哪，先瞄準(zhǔn)后開(kāi)槍?zhuān)_(kāi)局定位
一、先有目標(biāo)，后才有管理
一、干什么，考什么；
第二、目標(biāo)是管理的抓手
一、了解過(guò)去，認(rèn)識(shí)現(xiàn)在，規(guī)劃未來(lái)
二、通過(guò)數(shù)據(jù)查找當(dāng)前問(wèn)題
第二節(jié)、目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行與合作承諾
第三節(jié)、減少在管理上的時(shí)間
第一、讓優(yōu)秀者看得見(jiàn)，出得來(lái)；
一、員工努力程度與賣(mài)出去的產(chǎn)品關(guān)系有多大
二、短期很難出業(yè)績(jī)的市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品沒(méi)人做
三、不同市場(chǎng)的銷(xiāo)售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿Σ町惔螅?br /> 第二、員工貢獻(xiàn)價(jià)值不完全由絕對(duì)金額決定

第二章、目標(biāo)的分解-做什么
第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)分解
第一、有效人力占比目標(biāo)
第二、績(jī)優(yōu)人力占比目標(biāo)
第三、團(tuán)隊(duì)“滅0率”目標(biāo)
第四、“人效比”目標(biāo)
第五、“時(shí)效比”目標(biāo)
第六、“費(fèi)效比”目標(biāo)
一、費(fèi)效比計(jì)算方式
二、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定
三、費(fèi)用管控能力=賺錢(qián)能力
第二節(jié)、客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解
第一、根據(jù)客戶獲取路徑分解
一、主動(dòng)吸引的客戶占比
二、被動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶占比
三、其他渠道來(lái)源的客戶占比
四、不同區(qū)域、領(lǐng)域的客戶
第二、根據(jù)不同客戶身份分解
一、老客戶占比
二、新客戶占比
三、大客戶占比
四、中型客戶占比
五、小型客戶占比
第三、根據(jù)客戶成交數(shù)據(jù)分解
一、正價(jià)率
二、客單價(jià)
三、客品項(xiàng)
四、客單量
五、復(fù)購(gòu)率
六、裸單率
七、訂單風(fēng)險(xiǎn)
第三節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)分解
第一、根據(jù)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率
一、銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)品類(lèi)/總產(chǎn)品品類(lèi)
二、反映銷(xiāo)售習(xí)慣與銷(xiāo)售能力，公司考核制度，季節(jié)性與周期性的影響
三、反映不同產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的適銷(xiāo)度、流通速度
第二、根據(jù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)分解
一、商品分類(lèi)
二、根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
第四節(jié)、銷(xiāo)售流程目標(biāo)分解
第一、拜訪目標(biāo)分解
一、拜訪率
二、二次拜訪率
三、多次拜訪率
四、新客拜訪率
五、老客戶回訪率
六、A類(lèi)客戶拜訪率
第二、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)分解
一、客戶轉(zhuǎn)化率
二、訂單轉(zhuǎn)化效率
三、vip客戶轉(zhuǎn)化率

第三章、指標(biāo)的設(shè)定-做多少
第一節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要合理
第一、指標(biāo)設(shè)定的方向
第二、與實(shí)際資源匹配
一、將局部?jī)?yōu)勢(shì)看作全局優(yōu)勢(shì)；
二、將有限實(shí)力看作無(wú)限實(shí)力；
三、將一時(shí)強(qiáng)，看成永恒的強(qiáng)；
四、將別人吹捧看作真實(shí)實(shí)力。
第三、關(guān)注組織價(jià)值
一、改善對(duì)組織價(jià)值較大，而不是對(duì)個(gè)體價(jià)值較大
二、一個(gè)價(jià)值提升不能降低另外一個(gè)價(jià)值
第二節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要6看
第一、看歷史
第二、看市場(chǎng)
第三、看標(biāo)桿
第四、看產(chǎn)品
一、根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度
二、根據(jù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)影響
三、根據(jù)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)短
四、根據(jù)不同產(chǎn)品利潤(rùn)
五、根據(jù)產(chǎn)品組合邏輯
第五、看公司
第六、看客戶 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 目標(biāo)制定與執(zhí)行

   

  課程說(shuō)明：通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，掌握公司計(jì)劃、部門(mén)計(jì)劃和個(gè)人工作計(jì)劃制定的步驟和方法；有效掌握做好部門(mén)的工作計(jì)劃和跟蹤的方法，讓計(jì)劃落到實(shí)處；掌握目標(biāo)管理的運(yùn)用；學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解；針對(duì)工作計(jì)劃和存在的問(wèn)題如何采取PDCA管理循環(huán)，給予有效管理與糾正。最后講述領(lǐng)導(dǎo)方法得當(dāng)，執(zhí)行效果更明顯。課程大綱：一、基本思路：結(jié)果導(dǎo)向1.執(zhí)行力是&ldq..

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• 目標(biāo)速成——有效營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)

   

  第一講 銷(xiāo)售目標(biāo)制定原則及管理流程 一.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義 (1)定義 (2)銷(xiāo)售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容 (3)銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi) (4)銷(xiāo)售目標(biāo)管理的意義 二 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素 (1)制定原則 A.基本原則：公平 、公正 、公開(kāi) B.指導(dǎo)原則：SMART（法則） (2)參考要素 A.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) B.市..

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