【培訓(xùn)對象】
銷售主管、行業(yè)經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、深度了解DICT業(yè)務(wù)發(fā)展新模式，把握對云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)以及IT、CT等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識，提升對DICT業(yè)務(wù)發(fā)展的整體認(rèn)知； 2、以DICT業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，深入了解行業(yè)信息化發(fā)展趨勢，全面掌握細(xì)分行業(yè)的典型應(yīng)用場景，轉(zhuǎn)型成為客戶的信息化顧問； 3、掌握DICT業(yè)務(wù)的營銷整體框架和銷售技巧，通過梳理客戶業(yè)務(wù)流程，整合內(nèi)外部資源，與客戶共同探討解決方案，為客戶提供融合化整體解決方案。

【課程綱要】
第一部分：理論培訓(xùn)
第一單元：DICT業(yè)務(wù)及能力需求
一、傳統(tǒng)ICT與DICT的差異
案例引入1：福州智慧水務(wù)管什么？
案例引入2：杭州城市大腦與平安城市的區(qū)別是什么？
1、ICT業(yè)務(wù)幫助客戶解決管理問題
以硬件為核心，搭建管理平臺
幫助客戶提高效率，降低成本
2、DICT業(yè)務(wù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)智慧轉(zhuǎn)型
以應(yīng)用和數(shù)據(jù)為核心，重構(gòu)客戶業(yè)務(wù)
幫助客戶提高效能，優(yōu)化要素
3、DICT與新基建的關(guān)系
新基建的七大領(lǐng)域
核心就是DICT應(yīng)用
4、DICT與客戶關(guān)系
業(yè)務(wù)壟斷關(guān)系
長期合作關(guān)系
互相依賴關(guān)系
二、什么是DICT業(yè)務(wù)
1、DICT不等于DT+ICT
2、DICT是5G+ABCDEI組合
3、DICT應(yīng)用層級劃分
接入層：物聯(lián)網(wǎng)
傳輸層：5G+光纖
平臺層：云計(jì)算、邊緣計(jì)算
數(shù)據(jù)層：大數(shù)據(jù)、AI人工智能
應(yīng)用層：智慧化管理
三、DICT業(yè)務(wù)的能力圖譜
1、打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
2、具備業(yè)務(wù)專家能力
3、洞察客戶行業(yè)能力
4、整合內(nèi)外資源能力
第二單元：客戶行業(yè)洞察
一、行業(yè)之相關(guān)政策
1、國家政策分析
2、行業(yè)主管部門（產(chǎn)業(yè)）政策分析
3、地方政府政策分析
二、行業(yè)之技術(shù)趨勢
1、行業(yè)信息化整體情況
2、行業(yè)信息化標(biāo)桿案例
3、行業(yè)信息化重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域
三、行業(yè)之競爭分析
1、行業(yè)市場競爭格局分析
2、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析
3、行業(yè)轉(zhuǎn)型驅(qū)動力分析
第三單元：客戶需求梳理
一、案例討論：中國第一個5G煤礦要解決什么問題？
二、客戶全景信息收集
1、客戶的長期戰(zhàn)略規(guī)劃
2、客戶的年度工作目標(biāo)
3、客戶的信息化應(yīng)用程度
三、需求挖掘維度
1、管理維度
2、業(yè)務(wù)維度
3、生產(chǎn)維度
4、營銷維度
5、服務(wù)維度
四、客戶核心業(yè)務(wù)分析
1、客戶的核心業(yè)務(wù)及流程
2、業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵點(diǎn)梳理
3、業(yè)務(wù)場景分解與差距分析
五、客戶信息化需求分析
1、客戶的客戶訴求
2、客戶的信息化短板分析
3、客戶的障礙與能力提升
六、客戶組織及決策分析
1、客戶的組織架構(gòu)圖
2、流程與部門職責(zé)
3、客戶決策圈分析
七、客戶關(guān)鍵人及態(tài)度
1、最終決策者
2、業(yè)務(wù)使用部門
3、技術(shù)把關(guān)部門
4、支持者與反對者
第四單元：能力展示與證明
一、業(yè)界成功案例展示
1、案例幫助客戶解決問題及實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
2、案例的借鑒與優(yōu)化
3、整合內(nèi)外部資源的重要性
二、與客戶共創(chuàng)解決方案
1、解決方案核心原則
2、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
3、共創(chuàng)解決方案
4、解決方案框架五步法
三、解決方案價值呈現(xiàn)
1、不同層級的價值觀念
2、打動高層決策者
3、價值呈現(xiàn)的3X8模型
4、價值的差異化
第五單元：合作共贏與客戶經(jīng)營
一、打造強(qiáng)耦合關(guān)系
1、方案與產(chǎn)品的粘性
2、實(shí)施與服務(wù)的粘性
3、運(yùn)維與合作的粘性
二、合作共贏
1、典型客戶樣板
2、持久合作
3、整體融合化
三、客戶長期經(jīng)營

第二部分：案例演練
 

原中國電信集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團(tuán)隊(duì)教練》®等
課程認(rèn)證講師
國際PMP項(xiàng)目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團(tuán)、省級、市級三級單位工作過，從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營商營銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（高級客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項(xiàng)目場景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計(jì)算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實(shí)及商務(wù)應(yīng)對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項(xiàng)目管理成功之道（1-3天）

• 汽車行業(yè)新商業(yè)時代創(chuàng)新營銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識全新商業(yè)時代一、新商業(yè)從何而來1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營商品到經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)變2.互動討論：您是在經(jīng)..

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  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開營銷型晨會2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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• 網(wǎng)絡(luò)營銷定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營格局分析中國廣告行業(yè)市場現(xiàn)狀中國消費(fèi)形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷力構(gòu)成解析中國網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò)媒介行銷分析中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營銷功效注意事項(xiàng)定位:專業(yè)與市場細(xì)分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結(jié)合,..

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• 電子、珠寶等企業(yè)合理避稅技巧及實(shí)戰(zhàn)案例

   

  中國稅制將有重大改革，增值稅將由生產(chǎn)型改為消費(fèi)型；消費(fèi)稅將調(diào)整征收范圍和稅率 ☆ 深圳作為試點(diǎn)城市，國稅、地稅合并方案已定，企業(yè)所得稅率將由15%上調(diào)為24% ☆ 應(yīng)對措施----合理避稅 　　隨著劉曉慶取保候?qū)徏懊⒚羟澳杏旬?dāng)年逃稅風(fēng)波的舊話重提，媒體和公眾再次聚焦逃稅問題。隨著稅制改革及征管體系的加強(qiáng)，非法逃稅必將遭到嚴(yán)懲。 　　俗語..

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• 百貨公司連鎖發(fā)展的5個核心要素及實(shí)戰(zhàn)策略

   

  前言零售企業(yè)為什么要采取連鎖模式？連鎖發(fā)展我們要關(guān)心哪五個要素？ 第一單元：完善供應(yīng)鏈機(jī)會 總部與分店的品牌共享 總部的品牌輸出 分店的品牌貢獻(xiàn) 挑戰(zhàn) 各地市場變化多端，無法形成標(biāo)準(zhǔn)化管理 品牌渠道復(fù)雜，不能形成順暢的供應(yīng)鏈&#..

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