【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數(shù)100人以下為宜

【培訓(xùn)收益】
● 提升員工對(duì)于新零售的理解能力，提升營銷能力 ● 提高員工對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的理解力度，增強(qiáng)員工對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感 ● 增強(qiáng)員工對(duì)客戶的洞察力，提高客戶忠誠度 ● 提高產(chǎn)品的市場競爭力，增強(qiáng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力

第一講：人貨場的概念及其重要性
案例：薇婭、李佳琦、羅永浩和辛巴的直播各有什么特點(diǎn)
一、什么是人貨場
1.人貨場分別代表了什么
2.現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的人貨場場景
二、人貨場對(duì)于企業(yè)的重要性
3.理解消費(fèi)者越來越挑剔
4.消費(fèi)者到底需要什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：不同商品的人貨場

第二講：場景營銷的重要性
一、通過場景認(rèn)識(shí)品牌
案例：滴滴出行滿足了消費(fèi)者
1.滿足客戶的不同場景需要
2.直播經(jīng)濟(jì)火熱的重要原因
3.未來的營銷趨勢研究
二、挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：學(xué)習(xí)機(jī)——家長不在也學(xué)習(xí)
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
4.痛擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)
5.打擊消費(fèi)者的癢點(diǎn)
三、爽點(diǎn)
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于Pop-mart
6.滿足消費(fèi)者的即時(shí)需求，善于挖掘客戶的難受點(diǎn)
四、癢點(diǎn)
案例：戰(zhàn)狼——滿足愛國心理
案例：小紅書——滿足虛榮心理
案例：李寧——滿足國潮心理
7.滿足每個(gè)人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)
討論：你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么？

第三講：人——提升凝聚力
一、了解你的消費(fèi)者
案例：小王購買手機(jī)的過程
1.理解消費(fèi)者的需求
2.理解消費(fèi)者的特質(zhì)
二、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
案例：為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚
案例：為什么我們要購買昂貴的珠寶和奢侈品
3.了解消費(fèi)者的不同購買動(dòng)機(jī)
案例：動(dòng)物森友會(huì)為什么這么火熱
案例：為什么那么多人看直播
4.消費(fèi)者買的是一種心靈雞湯
案例：為什么老人要購買大量的保健品？

第四講：貨——為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值
一、長尾效應(yīng)
了解大眾化消費(fèi)逐步向小眾化消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢；
二、消費(fèi)者的個(gè)性化需求
如何滿足消費(fèi)者的小眾化需求

第五講：場——精心營造應(yīng)用場景
案例：神州專車的應(yīng)用場景
案例：辦公室的“猩便利”
一、如何渲染場景
1. 利用消費(fèi)者碎片化場景
二、升級(jí)營銷思維
實(shí)戰(zhàn)演練：給你一筐水果（一般熟透了），在下列場景下，如何賣好價(jià)錢
2. 建立產(chǎn)品組合觀念
三、社群的構(gòu)建方案
3. 通過場景增加消費(fèi)者
討論：如何在您的店面渲染場景

第六講：人貨場的應(yīng)用案例及剖析
一、爭取每種類別的客戶都要有自己的針對(duì)性服務(wù)
案例：淘寶的千人千面
二、MCN是否適用企業(yè)
三、將每個(gè)員工都納入人貨場的應(yīng)用場景
1. 全員營銷不等于全員賣貨
2. 利用私域流量為企業(yè)建構(gòu)應(yīng)用場景

第七講：十大組合營銷方案（一）
一、互動(dòng)營銷
通過與消費(fèi)者互動(dòng)，更精準(zhǔn)的消費(fèi)者進(jìn)行營銷
二、口碑營銷
鼓勵(lì)消費(fèi)者或者第三方宣傳自己
三、內(nèi)容營銷
案例：百雀羚的營銷
抓住自身的天然“基因”
四、全網(wǎng)營銷
哪些社交媒體適合企業(yè)做，怎么做？
五、關(guān)系營銷
4R理論（關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)）

第八講：十大組合營銷方案（二）
一、事件營銷
熱點(diǎn)事件就是免費(fèi)的“網(wǎng)紅”
二、價(jià)值觀營銷
哪些價(jià)值觀是企業(yè)所必須擁有的（如愛情、親子。。。）
三、名人效應(yīng)營銷
企業(yè)不一定需要流量明星
如何挖掘身邊的名人
四、輿情營銷
企業(yè)也要有核心價(jià)值觀
五、公益營銷
公益不一定是捐款
案例：LVMH的公益案例

歸納總結(jié) 

講師背景：
–管理學(xué)博士（市場營銷），CFA三級(jí)通過
–國內(nèi)外營銷及金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
–國內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場營銷和金融授課
–評(píng)分多在92以上，拓寬企業(yè)營銷和品牌運(yùn)營思路
–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實(shí)可行的咨詢建議

職業(yè)經(jīng)歷：
–法國南錫商學(xué)院市場營銷系教師
–長江三角洲城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)、品牌建設(shè)專業(yè)委員會(huì)特聘研究員
–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理
–倫敦ZAICE投行咨詢顧問
–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司
–Burberry市場部專員

主講課程：
–《奢侈品品牌營銷與管理》
–《洞察消費(fèi)者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設(shè)》
–《洞察消費(fèi)者：銷售心理學(xué)》
–《洞察消費(fèi)者：以“人貨場”新零售為視角》
–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)解析》
–《銀行個(gè)人客戶營銷》
–《市場營銷通識(shí)課程》

項(xiàng)目
–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版
–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會(huì)議（International marketing congress）做匯報(bào)
–上海社科院《品牌強(qiáng)國》課題
–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費(fèi)者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應(yīng)（Celebrity endorsement in China）》的報(bào)告，被法國奢侈品協(xié)會(huì)Comite Golbert收入

學(xué)員評(píng)價(jià)：（文字評(píng)論/圖片）
1.文字評(píng)論：
–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”
–中信證券五角場營業(yè)支部
–“萬元的品牌視野非常豐富，對(duì)我們的課題有很大的啟發(fā)”
–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項(xiàng)目主管
2.培訓(xùn)現(xiàn)場照片 

• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場選擇 1、目標(biāo)市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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