【培訓對象】
全體銷售人員

【培訓收益】

 盛斌子建材家居培訓“巔峰銷售”手冊（5）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

 

1）商用及工程市場

二、工程渠道的目的：

（1）便于實現(xiàn)規(guī)模銷售。所有的工程配套項目都是大宗的集團采購，相對于終端銷售，工程配套可實現(xiàn)規(guī)模效應，一個工程的銷量往往是其他渠道全年銷量的若干倍。

（2）減少終端費用，降低經營風險。工程配套的銷售不需要任何終端銷售費用，即使有返點產生，也是根據(jù)實際銷售的比例來執(zhí)行，而且是拿到工程款后才兌現(xiàn)，因此，工程配套具有低費用，低風險的特點。

（3）省略中間銷售環(huán)節(jié)，實現(xiàn)利潤最大化。工程配套銷售是直接將產品賣給開發(fā)商的銷售路徑，無需經過二級商、零售商等中間渠道，自然也就省略了中間渠道的利潤分割。

（4）縮短推廣周期，利于消費者體驗。通過工程配套，可以直接將產品安裝到消費者家庭，這不僅大大提升了推廣的效率，也能夠讓消費者更加直接的體

驗到新風系統(tǒng)帶來的高品質生活。

（5）達到與開發(fā)商長期合作的目的。開發(fā)商借助新風系統(tǒng)來提升樓盤品質，促進樓盤的銷售，必然會對產品的提供者產生好感。通過新風系統(tǒng)的合作，便于經銷商與開發(fā)商建立長期、廣泛的供求關系。

三、進駐工程渠道的方法及策略

1、工程渠道人員需要具備什么能力？

工程渠道人員要熟練掌握新風系統(tǒng)行業(yè)和奧得奧新風系統(tǒng)的產品知識，清楚奧得奧新風系統(tǒng)的賣點和優(yōu)勢；同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關，為后期的談判預留空間。

要具備良好的心態(tài)：

一是要有耐心。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；奧得奧新風系統(tǒng)是一個大部分人都不知道的新產品。需要我們耐心細致地在與大客戶的溝通中說明奧得奧新風系統(tǒng)的神奇作用，以及它能夠帶來什么利益（對身體的健康、提升樓盤的品質等等）。還有就是在價格談判的時候，可能會出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與客戶的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態(tài)，同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁。

三是要懂得調整自己的心態(tài)。市場競爭越來越激烈，客戶對產品和服務的要求也越來越高，做業(yè)務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵自己去進步和突破。

2、如何開發(fā)工程客戶渠道？

（1） 搜索相關情報：

工程渠道人員在開拓市場時，必須先掌握與市場相關的情報。特別是基本資料的收集，比如當?shù)啬男┓康禺a工程要開工，哪些政府部門需要重新裝修等，了解并掌握這些信息方式有很多方式，比如我們可以參加當?shù)氐母鞣N協(xié)會活動、訂閱當?shù)氐男袠I(yè)刊物或者相關的公告。

（2）尋找客戶的途徑：

A、利用搜索到的情報資源。

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他同行業(yè)不同產品的銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

（3） 準客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，可以從以下幾點判斷是否是準目標客戶：

A、 有無需要， B、有無付款能力， C、有無決定權， D、有無接近的可能性。

（4）如何接近客戶：

通過電話預約，打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售

描述再拿出來。

（5）上門拜訪：

有些客戶對工程渠道人員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待工程渠道人員的到來；但也有一些客戶，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對工程渠道人員活動深感厭煩，甚至拒工程渠道人員于門外，使沒有經驗的工程渠道人員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預約。

（6）說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見客戶，施展推銷方法，使客戶充分了解你的我們的奧得奧新風系統(tǒng)，以便爭取客戶的合作。 面談時要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流

把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么

必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；工程渠道人員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

3、如何做好客戶管理工作

（1）是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。

這就需要去全面收集工程信息，制定一個工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用總公司提供的資源，我們還可以在展廳里設置工程項目的展示櫥窗（已施工的奧得奧新風系統(tǒng)圖片和相關證明資料），用來宣傳和體現(xiàn)我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。

（2）是要了解和把握好工程關系方。

搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續(xù)地跟進。工程業(yè)務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經?；c時間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過建立交情來開發(fā)新客戶，維系老客戶。特別要用心耕耘好重點客戶。因科學規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點客戶身上。

泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。

主要研究方向為移動互聯(lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。

具有十五年銷售與市場職業(yè)經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經理。

現(xiàn)任佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問有限公司董事長，首席培訓講師、咨詢師。

現(xiàn)任南方略國際營銷&品牌機構，建材家電事業(yè)部董事長、總經理。

中國百位品牌策劃代表人物之一。 l 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經理人之一。

南昌大學客座教授。江西省書協(xié)會員。 l 《渠道激勵——中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷與立體推廣全案》等暢銷書作者。