盛斌子老師：陶瓷經(jīng)銷商全通路建設與導購實戰(zhàn)

主講人/盛斌子

上篇：全渠道建設篇

一、           技術改變未來：陶瓷全渠道建設的時代背景

1.        案例：魚是怎么死的？

2.        渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計算、VR技術

4.        實體店的分化模式SOLOMOPO

5.        三類實體店

l  A類O2O情景體驗

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、           陶瓷全渠道建設與驅(qū)動力

1.        天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)        自建O2O平臺

4)        社區(qū)微家裝

5)        各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟

6)        傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化

7)        廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

8)        其他

互動話題：我們?nèi)绾螛嫿ㄗ约旱奶炀W(wǎng)工程？

2.        地網(wǎng)：傳統(tǒng)陶瓷分銷渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)        專業(yè)陶瓷市場

2)        陶瓷路邊店

3)        建材超市

4)        陶瓷連鎖店

5)        家裝公司

6)        鋪貼工、安裝工

7)        陶瓷連鎖平臺

8)        陶瓷社區(qū)店、房產(chǎn)公司

9)        陶瓷樣板房

10)    陶瓷經(jīng)銷商活動聯(lián)盟

11)    設計師工作室

12)    其他

互動話題：我們?nèi)绾螛嫿ㄗ约旱牡鼐W(wǎng)工程？請設計渠道藍圖？

3.        人網(wǎng)：每個人都是端口

1)        微商+三層分銷系統(tǒng)

2)        工長APP

3)        二維碼

4)        圈子

5)        其他

互動話題1：你看好哪種渠道？為什么？你覺得陶瓷經(jīng)銷商采取何種渠道模式？

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互動話題2：為什么移動互聯(lián)時代，陶瓷渠道細分是無限的？？？

三、           陶瓷經(jīng)銷商全渠道建設之商業(yè)模式創(chuàng)新

1.        眾籌

2.        聯(lián)盟

3.        事業(yè)部

4.        股份公司

5.        四專代理

6.        合伙人制度

7.        工貿(mào)公司制度

8.        連鎖加盟模式

下篇：門店導購實戰(zhàn)技巧

一、   巔峰銷售策略

1.        “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設局

1)        基本服務

2)        增值服務

3)        硬性洗腦

4)        軟性洗腦

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE萬能導購法則

3.        經(jīng)典案例回放

二、   巔峰銷售技巧-購買場景的迷局與破解

1.        客戶抓住一個產(chǎn)品比較參數(shù)不放時怎么辦

2.        處理客戶關于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

3.        客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.        客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

5.        客戶東看看，西看看，購買意向不強

6.        如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.        哪些方面可以提高客戶的滯留時間？

8.        巧妙接近客戶的開場話術

9.        正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法

10.    客戶覺得樣品或者款式太少了

11.    客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

13.    顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.    現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？

15.    顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.    如何防止小孩攪局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客戶說沒有聽過這個品牌

19.    每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的

20.    顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術

22.    拆解“退單”的糾結迷局

三、   巔峰銷售技巧-逼單技巧

1.        客戶采購預算的分析

2.        如果客戶說超出預算

3.        針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略

4.        客戶覺得價格貴了

5.        如果客戶上來就詢價

6.        為什么顧客會感慨“好貴啊”

7.        客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.        “你能便宜點嗎？”

9.        客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？

10.    “假單”營銷

11.    讓客戶相信這個價格是最優(yōu)惠的理由

12.    安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的動作

14.    成交時，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價格咋辦？