【培訓(xùn)對象】
該課程建議團隊學(xué)習(xí)：銷售總監(jiān)，銷售管理干部，大客戶銷售等

【培訓(xùn)收益】
.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要 2.強化銷售項目整體運作的思路和方法 3.掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點 4.通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力

引入：企業(yè)銷售面臨的困境
企業(yè)常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程
以客戶為中心的銷售流程體系建設(shè)
標(biāo)桿企業(yè)是如何做項目運作的？
難追蹤：銷售項目進(jìn)度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)
難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目
轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費用高，產(chǎn)出低
流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高
一、標(biāo)桿企業(yè)LTC流程借鑒
1．華為以客戶為中心的銷售體系
2．LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計邏輯背景
3．LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用
4．LTC針對的業(yè)務(wù)痛點和解決的問題
5．LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些
6．LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)
7．LTC流程關(guān)鍵節(jié)點的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門
二、LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點
管理線索
1.線索項目業(yè)務(wù)流圖
2. 收集與生成線索
3. 驗證和分發(fā)線索
4. 跟著和培育線索
5. 做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長
驗證機會點
1.客戶需求管理
2.客戶的痛苦如何挖掘
3.機會點驗證的判定條件
4.機會點引導(dǎo)
5.引導(dǎo)投標(biāo)走向成功的關(guān)鍵能力
6.方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法
7.機會點管理的關(guān)鍵動作
8.驗證機會點常見問題
引導(dǎo)客戶
1.客戶需求管理
2.引導(dǎo)客戶階段流程
3.仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
4.引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
5.方案引導(dǎo)時如何處理反對意見
制定并提交解決方案
1.選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
2.競爭對手分析的工具和方法
3.競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
4.提交方案整體策略
5.關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險及成本控制機制
合同管理
1.合同基本架構(gòu)
2.風(fēng)險計劃管理
3.合同談判關(guān)鍵能力
4.ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機會
5.評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風(fēng)險完整評估
6.ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機會
訂單管理
1.合同交接
2.預(yù)算設(shè)定
3.項目經(jīng)營指標(biāo)設(shè)計
4.項目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動
5.研討：貴公司如何考核項目組成員？當(dāng)前的考核方式存在哪些優(yōu)點或弊端？
履約管理
1.合同履約與招投標(biāo)的延續(xù)性
2.合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經(jīng)營
3.履約風(fēng)險管理
4.項目關(guān)閉與移交
5.經(jīng)驗沉淀、知識收割
三、LTC背后的管理支撐體系
1.業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計的地基
2.組織：關(guān)鍵控制點配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證
3.團隊管理：對齊經(jīng)營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐
4.財務(wù)：基于項目的財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言
5.IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件
四、部分課程模型

五、部分課程工具
1.線索管理工具
2.機會點判定工具
3.流程評審節(jié)點表
4.銷售周例會模版
5.重點項目分類分級表
6.重大項目管理工具
7.項目開工會模板
8.項目交底會流程
 

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

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