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造就忠誠客戶 —顧問式銷售技巧

課程編號：20919   課程人氣：1421

課程價格：￥3980  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：穆珊珊老師

課程安排：

       2020.2.27 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

【培訓收益】
什么是顧問式銷售
站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值。
為什么要進行顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
顧問式銷售的意義何在
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
不同的目標
不同的出發(fā)點
不同的思維方式
如何開展顧問式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問題在哪里？
問題是不是最關鍵的？是不是要解決？
如何解決？
SPIN
開展顧問式銷售還需要具備哪些素質
通暢無阻的溝通
清晰有力的表達
達到多贏的談判
目標明確的項目管理
結果導向的團隊協(xié)作
讓人人都充滿干勁的激勵技巧

 模塊一：顧問式銷售簡介

一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點
顧問式銷售的優(yōu)勢
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點在哪里
顧問和銷售哪個是重點
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點的差異
目標的差異
 
模塊二：顧問式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準備
細致觀察
三、SPIN銷售法
需求是什么？
•  什么是SPIN銷售法？ 
•  SPIN銷售模式的4個步驟 
•  ---如何發(fā)問
•  ---狀況詢問
•  ---問題詢問
•  ---暗示詢問
•  ---需求滿足詢問
•  特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)
• ---特點
• ---優(yōu)點
• ---購買利益
四、解決方案
五、商務談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰能成為贏家
---伙伴還是對手
六、實施與維護
開發(fā)新客戶還是維護老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進行二次銷售？
 
模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質
一、傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎？
---你聽到的是客戶要表達的嗎？
---你告訴對方你的理解了嗎？
二、重點清晰的表達技巧
---以時間為標志的表達
---以地點為標志的表達
---以范圍為標志的表達
---以極端為標志的表達
三、目標一致的團隊協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團隊成員嗎？
四、客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
  總結  結束語
 
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