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營業(yè)廳3G業(yè)務主動營銷技能提升培訓

營業(yè)廳3G業(yè)務主動營銷技能提升培訓

課程編號：7730

課程價格：￥0/天

課程時長：2 天

課程人氣：4211

行業(yè)類別：通信郵政     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：王陸嗚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、3G時代下的終端市場發(fā)展
1、3G時代下，全業(yè)務競爭形勢分析
三網(wǎng)融合的形勢發(fā)展
移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭，網(wǎng)絡設備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設備提供商-客戶
2、中國移動3G時代下定制終端策略選擇：
選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？
選擇二：用戶快速發(fā)展？
3、中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？
單獨銷售手機終端？
手機捆綁業(yè)務？
定制終端=中國移動？
4、3G時代，終端銷售先行，搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石
5、全業(yè)務時代背景下，產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場飽和，如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長
-提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務
-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務習慣
-融合合約機進行數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展
6、客戶選擇手機終端考慮要素分析

二、賣場現(xiàn)場管理—營銷認知及/門店銷售管理
1、困惑分享與收集
困惑分享互動
因素探討與總結(jié)
2、門店管理的四大核心目標
品牌強化、服務感知、促銷宣傳、終端展陳
3、門店營銷之惑
案例研討：客戶的一次真實體驗
研討：門店營銷方面的困惑
4、影響營銷效率因素分析
營銷氛圍布置
營銷關(guān)鍵時刻
客戶行走路線圖
人員營銷技能
5、門店銷售管理的基本方法
門店管理的三流管理（人流－客流－業(yè)務流）
廳店管理的點線面管理（路線管理－觸點管理－互動管理）

三、賣場現(xiàn)場管理—賣場現(xiàn)場營銷氛圍營造及產(chǎn)品陳列
1、什么是客戶路徑管理
經(jīng)典案例：零售行業(yè)的客戶路徑管理（沃爾瑪超市的CPM）
應用案例：服裝行業(yè)的客戶路徑管理
2、賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
賣場規(guī)劃設計七原則
賣場動線規(guī)劃
小練習：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
3、賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
賣場終端銷售區(qū)域的布局
賣場促銷活動的現(xiàn)場設計
4、賣場銷售觸點－促銷活動
研討：哪些營銷時機適合促銷
成功促銷的四條法則
店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
練習：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設計
5、賣場展陳之終端陳列生動化
終端陳列的四大功能
營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
6、如何生動運用營銷陳列工具
－產(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
7、門店銷售觸點－POP海報
手繪POP海報的優(yōu)點與功能
手繪POP海報的5P原則
手繪POP海報的步驟
手繪POP海報的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報的構(gòu)圖原理
手繪POP海報版面編排經(jīng)驗
練習：小組繪制技巧大比拼

四、終端末梢渠道管理
案例：新開業(yè)的蘇寧、國美大賣場如何應對
1、終端銷售大渠道管理概念引進：“大賣場為核心、自營廳為骨干、社會渠道為覆蓋、電子渠道為支持”的終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式
2、選擇終端銷售代理渠道的方法：
專一性
匹配性
競爭性
3、終端末梢渠道類型：
手機專柜
型號代理
直銷隊伍
4、終端末梢渠道的管理：
酬金激勵，引導業(yè)務量
專業(yè)指導，提升專業(yè)能力
規(guī)范管理，保證終端鋪貨到位
利用渠道的覆蓋優(yōu)勢提升銷量
將高端客戶、低端客戶分開維系，采取不同的營銷手段
5、案例分享：與銀行合作建立手機終端網(wǎng)絡銷售渠道，采取直接用銀行帳戶分期付款模式，打造全國獨有的終端網(wǎng)絡運營模式
6、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機
顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
顧問式銷售的特點和精髓
體驗教學：“多米諾骨牌”效應
7、客戶購買合約機行為分析
如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
如何把握不同時機下的迅速開場
情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入
8、如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
9、提問技巧分解
1第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
2第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
3第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
4第四步—需求滿足詢問
10、實戰(zhàn)訓練
不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運用
場景一：G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
G3定制終端熱銷機型的促銷話術(shù)

五、合約機銷售技能提升—合約機營銷話術(shù)介紹與拒絕應對
1、認識合約機的賣點
2、業(yè)務表達“三句半”法
有效推薦合約機的“三句半”法
3、各種合約機營銷話術(shù)演練和整理
4、拒絕應對——對終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
5、拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
四種價格表達法的技巧和話術(shù)
拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
6、締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
 
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