【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

【培訓(xùn)收益】
1.使您學(xué)會(huì)對(duì)銷售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2.使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的方法。
3.使您借助于事實(shí)性提問(wèn)、優(yōu)先性提問(wèn)來(lái)了解價(jià)值差異的方法。
4.讓您能準(zhǔn)確確定、評(píng)估各個(gè)談判議題。
5.有助于您掌握多種實(shí)用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
6.有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來(lái)有效保護(hù)自己的利益。

課程介紹：
Value-Added Negotiation
銷售的過(guò)程也是談判的過(guò)程，談判順，則銷售順！
在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，如此才能雙贏！
“增值銷售談判”訓(xùn)練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動(dòng)客戶芳心。
本課程旨在提高您對(duì)銷售過(guò)程中所出現(xiàn)的“價(jià)值差異”進(jìn)行談判的能力。課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達(dá)成雙贏的談判結(jié)果；同時(shí)，它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關(guān)系。

課程大綱 （Outlines）：
1．銷售談判概述
2．談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
     風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)演練
     練習(xí)
3．合作式談判戰(zhàn)略模型
     開局——談判引導(dǎo)
     聚焦——確定客戶立場(chǎng)背后的利益
     信息搜集
4．識(shí)別立場(chǎng)背后的利益
     差異化訓(xùn)練
     小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)
     練習(xí)：不同客戶的常見利益
     角色扮演：提問(wèn)的策略
5．澄清談判議題和價(jià)值
6．戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
     小組練習(xí)：銷售談判戰(zhàn)術(shù)
7．提供方案并獲得反饋
     做一個(gè)好的規(guī)劃者
     小組練習(xí)
8．個(gè)人應(yīng)用
     談判策略的準(zhǔn)備
     談判角色扮演
     制定改進(jìn)計(jì)劃

課程特色（Advantages）：
    學(xué)員高度參與，課程以有趣的“交易游戲”切入，從一開始就將學(xué)員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中，并通過(guò)“交易游戲”分析學(xué)員個(gè)人談判風(fēng)格及優(yōu)劣勢(shì)。
    綜合使用游戲、練習(xí)、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。
    不同情形的小組討論及練習(xí)活動(dòng)能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達(dá)成“雙贏”的談判目標(biāo)。
 

高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)
首席營(yíng)銷講師
國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營(yíng)銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。 

芮新國(guó)先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職（先后服務(wù)于消費(fèi)品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司（含中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、高級(jí)營(yíng)銷講師、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)（中國(guó)）擔(dān)任常務(wù)副總、高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、首席講師。 在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)生涯中，芮新國(guó)先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問(wèn)，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新營(yíng)銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。 芮新國(guó)老師主要講授以下課程：行動(dòng)銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營(yíng)銷力（2天）,區(qū)域市場(chǎng)“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會(huì)營(yíng)銷之道（1天）
 
芮新國(guó)老師個(gè)人專著：
《區(qū)域市場(chǎng)攻略》、《區(qū)域市場(chǎng)謀略》、《銷售無(wú)模式》、《行動(dòng)銷售》（譯）

• 市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間..

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