【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財務(wù)安全規(guī)劃師

【培訓(xùn)收益】
專業(yè)：明晰標(biāo)準(zhǔn)化的保險銷售流程與邏輯閉環(huán)； 技能：掌握標(biāo)準(zhǔn)化的保險銷售流程、電話邀約方法與話術(shù)、KYC方法、保險切入方法、常見客戶的配置、方案溝通能力

第一講：標(biāo)準(zhǔn)化的保險銷售流程
一、保險營銷如何概念化
二、完整的銷售閉環(huán)
1.建立聯(lián)系——信任
2.發(fā)掘需求——KYC
怎么“問”?
怎么“聽”?
標(biāo)準(zhǔn)提問參考
3.提出解決方案
4.獲得承諾--保險銷售成交法
三、買過保險——保單診斷
四、綜合配置方案
第二講：如何有效電話約訪
一、電話約訪的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程
1.電話約訪前的準(zhǔn)備
2.客戶篩選的黃金準(zhǔn)則
3.電話約訪的步驟
4個范例與話術(shù)
5.電話約訪的注意事項
6.異議處理
4個類型的處理方法
異議處理的萬能話術(shù)
7.電話約訪記錄跟蹤表
第三講：如何面談保險
一、6類方式，輕松切入保險
1.理財切入
2.比喻切入
3.清單切入
4.畫圖切入
5.事件切入
6.數(shù)據(jù)切入
二、五大族群引發(fā)話題
1.企業(yè)主
2.高級管理者
3.富裕女士
4.年輕家庭
5.退休人士
第四講：保險在財富管理中的獨特功能
一、損失轉(zhuǎn)移、補償
二、平抑系統(tǒng)風(fēng)險
三、保證絕對收益
四、提升資產(chǎn)效率
案例：高凈值客戶的保險配置
五、陽光籌劃稅賦
1.遞延納稅
2.降低稅基
3.創(chuàng)造稅金
六、有效保全財產(chǎn)與保證定向分配
第五講：如何溝通方案
一、家庭保障方案
二、子女教育計劃
三、投資增值計劃
四、退休養(yǎng)老方案
五、資產(chǎn)傳承方案 

曾任花旗銀行北京分行 渠道經(jīng)理
曾任友邦人壽（世界500強）北京公司 大單導(dǎo)師、高級信托顧問
曾任泰康人壽（世界500強）博冠財富管理團隊家庭CFO俱樂部 首席導(dǎo)師
曾任國際金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP) 中國項目顧問
南開大學(xué)金融學(xué)專業(yè)
國際認(rèn)證財富管理師（CWMA）
國家理財規(guī)劃師（ChFP) 授課講師

【個人簡介】
趙志宏老師擁有世界500強險企的工作經(jīng)驗，并服務(wù)于花旗銀行，負(fù)責(zé)花旗銀行北京分行的財富管理培訓(xùn)，保險銷售訓(xùn)練以及花旗銀行北京私行中心的保險業(yè)務(wù)支持，有著豐富的財富管理培訓(xùn)與實戰(zhàn)經(jīng)驗，2022年度個人名下規(guī)模保費3000萬，保險金信托兩單，趙老師善于金融教學(xué)研究及營銷策略制定，深諳國內(nèi)財富管理市場與壽險管理經(jīng)營，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)與實戰(zhàn)指導(dǎo)。
趙老師在國際金融專業(yè)人士協(xié)會中國分會任職期間，深入研習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的財富管理服務(wù)經(jīng)驗，將理論與實踐融為一體，幫助學(xué)員落地財富管理知識運用到實際業(yè)務(wù)當(dāng)中，有效提升績效，同時為中國平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會人壽、明亞保險經(jīng)紀(jì)大童保險代理等多家壽險企業(yè)制定并提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)、陪談服務(wù)、績優(yōu)輔導(dǎo)服務(wù)、營銷活動以及增員活動。并為友邦輔導(dǎo)出TOT一人，COT6人，為中國平安陪談百萬以上保單三張。 

• 我國銀行保險市場發(fā)展的前景及管理與推動

   

  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習(xí)近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點，人員和客戶快速提升業(yè)績和市場占有率，擴大影響。..

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• 銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 保險年金產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營

   

  課程背景：從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團隊結(jié)合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，讓業(yè)務(wù)團隊對公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解..

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