【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各營(yíng)銷(xiāo)崗位

【培訓(xùn)收益】
把握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)，步步為贏 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的思路，學(xué)會(huì)根據(jù)崗位規(guī)劃開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)工作安排 掌握開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅增量獲客、存量客戶(hù)盤(pán)活、臨界客戶(hù)提升、異動(dòng)客戶(hù)固化等關(guān)鍵工作任務(wù)項(xiàng)

課前思考：開(kāi)門(mén)紅四大關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)品推動(dòng)——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何突出?宣傳如何有效觸達(dá)？
2、客戶(hù)促動(dòng)——開(kāi)門(mén)紅期間，哪些客戶(hù)是潛力最大，最容易提升？
3、活動(dòng)拉動(dòng)——如何策劃活動(dòng)，提高邀約率和轉(zhuǎn)化率？
4、管理帶動(dòng)——關(guān)鍵時(shí)刻，每一步應(yīng)該做什么？怎么做？
一、兵馬未動(dòng)，糧草先行----產(chǎn)品策略
1、三類(lèi)產(chǎn)品定方向
1）鉤子產(chǎn)品來(lái)獲客
2）養(yǎng)客產(chǎn)品做維護(hù)
3）過(guò)渡產(chǎn)品為蓄客
課堂作業(yè)：從本行產(chǎn)品中找到適合的三類(lèi)產(chǎn)品
2、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)設(shè)計(jì)
1）產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)要素
2）產(chǎn)品匹配套餐
3）競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
課堂作業(yè)：分組分任務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐
3、立體化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景打造高效觸達(dá)
1)引流活動(dòng)
2)廳堂活動(dòng)
3)爆點(diǎn)活動(dòng)
4)精準(zhǔn)引流
二、統(tǒng)籌資源、找準(zhǔn)目標(biāo)----客戶(hù)觸動(dòng)
1、制定營(yíng)銷(xiāo)方案
1)行事歷制作要素
2)營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)工具
3)四個(gè)關(guān)鍵盤(pán)點(diǎn)：資源、數(shù)據(jù)、市場(chǎng)、對(duì)手
研討發(fā)表：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟合作伙伴都是誰(shuí)？
2、尋找重點(diǎn)客群
1)零售重點(diǎn)客戶(hù)3+1
2)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)圈分析方法
研討發(fā)表：我們網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)客戶(hù)是哪一類(lèi)？如何延展？
3、完成客群分析
1)客群分析三要素
2)客戶(hù)分層、活動(dòng)分類(lèi)
案例：“金稅四期“批量成交中小企業(yè)主
三、提供方法、事半功倍----活動(dòng)拉動(dòng)
1、“贏在廳堂”場(chǎng)景化活動(dòng)搭建
1)動(dòng)線(xiàn)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2)主題活動(dòng)專(zhuān)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
3)積分兌換拉人氣
4)線(xiàn)上輪播引流
研討發(fā)表：不同站位廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、“價(jià)值客戶(hù)”存量客戶(hù)培育提升
1)六大存量客戶(hù)為保險(xiǎn)蓄客
2)存量客戶(hù)十大邀約理由
3)兩大蓄客沙龍操作手冊(cè)
研討發(fā)表：六類(lèi)存量客戶(hù)選其一設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案
3、“重點(diǎn)客群”客群深耕激發(fā)
1)九大重點(diǎn)客群
2)重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)技術(shù)：OP-SPAC策略運(yùn)用
3)線(xiàn)上深耕技術(shù)
課堂作業(yè)：完善重點(diǎn)客群的OP=SPAC工具表
四、萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)----有效管控
1、三巡三會(huì)
2、每項(xiàng)策略執(zhí)行都有具體管控手段 

曾任廣發(fā)銀行昆明營(yíng)銷(xiāo)中心 培訓(xùn)主任
曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、高客經(jīng)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景設(shè)計(jì)和客戶(hù)服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評(píng)。
楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場(chǎng)，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場(chǎng)次300多場(chǎng)，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過(guò)12人；二是交叉營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)定向開(kāi)拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶(hù)群延展，形成線(xiàn)上拓客線(xiàn)下養(yǎng)客的營(yíng)銷(xiāo)模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%，完成線(xiàn)上財(cái)商課程開(kāi)發(fā)2套
核心咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
郵政儲(chǔ)蓄銀行州分行開(kāi)門(mén)紅壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場(chǎng)次三場(chǎng)，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶(hù)KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效識(shí)別壽險(xiǎn)客戶(hù)，通過(guò)有效溝通完成簽單，課程好評(píng)率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢(xún)公司獲得該銀行私行客戶(hù)活動(dòng)策劃訂單。
對(duì)銀行來(lái)講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶(hù)會(huì)成為您一輩子的客戶(hù)，甚至是朋友。 

• 增員是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題

   

  課程背景：我國(guó)已于2017 年超越日本成為僅次于美國(guó)的全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。2019年，保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢(shì)頭良好，全行業(yè)凈利潤(rùn)合計(jì)同比增長(zhǎng)72.2%。銀保監(jiān)會(huì)近期目標(biāo)：力爭(zhēng)到2025年，健康險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)億元；完善個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)政策。中國(guó)有望在2030年代中期成為全球最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)中..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險(xiǎn)做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險(xiǎn)的，買(mǎi)保險(xiǎn)就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺(jué)醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

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• 升級(jí)思維 創(chuàng)造財(cái)富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)

   

  課程背景：保險(xiǎn)是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險(xiǎn)的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險(xiǎn)認(rèn)知，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用，理解保險(xiǎn)于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)作為中間業(yè)務(wù)對(duì)客戶(hù)、對(duì)銀行、對(duì)員工的意義，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習(xí)保..

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• 增員—打造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機(jī)”體系

   

  課程背景：隊(duì)伍是生存的基石。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險(xiǎn)組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對(duì)象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

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