【培訓對象】
銀行對公客戶經(jīng)理及綜合營銷相關人員

【培訓收益】
學習快速建立對公營銷體系方法和促進商機轉(zhuǎn)化； 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會； 改善對公營銷的關鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰(zhàn)水平； 掌握從收集信息、摸清底細、找準入口到現(xiàn)場洽談一套對公客戶洽談技巧。

 第一部分：初級對公客戶經(jīng)理的綜合能力提升
第一章 目標客戶的搜尋
一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略
二、新時代、供給側(cè)改革背景下，到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標客戶？
1.抓住供給側(cè)改革的市場機遇
案例分享：如何讓企業(yè)的應收賬款流動起來；企業(yè)是如何節(jié)約運營成本的
2.新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I域
案例討論：什么樣的中小企業(yè)可以幫助銀行實現(xiàn)趨利避險？
3.弱周期領域的客戶市場
案例分享：在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動起來？
4.細分市場，拓展有價值客戶：
目標市場分享：
1)科技創(chuàng)新領域的客群
2)文化創(chuàng)新領域的客群
3)現(xiàn)代服務領域的客群
互動案例：建筑診斷修復行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標客群營銷分享。
三、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標客戶？
目標客戶搜尋一般有以下方法：
1.連鎖法拓展目標客戶
2.緣故法拓展目標客戶
3.交叉法尋找目標客戶
4.資料法查找目標客戶
實戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營銷優(yōu)質(zhì)客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯(lián)動，交叉營銷法我們會了嗎？
第二章 客戶信息收集與需求挖掘
一、客戶基礎信息收集：
客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎工作，切實把握客戶信息，可以提高客戶價值甄別的準確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂切實可行的金融服務方案，提升營銷的效率并防范風險。信息收集包括：
1.客戶基本材料
2.客戶與銀行的合作情況
3.客戶公司治理和決策權力結(jié)構
4.客戶決策角色類型
二、客戶的行業(yè)信息收集
1.客戶所在行業(yè)的景氣信息
2.客戶在行業(yè)中的地位
3.客戶經(jīng)營和財務信息
三、客戶信息分析
1.國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2.客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3.企業(yè)經(jīng)營和財務信息分析
互動討論：財務報表告訴了我們什么？
實戰(zhàn)推演：如何識讀財務報表——走出數(shù)字陷阱
四、客戶問題診斷和需求挖掘
1.從現(xiàn)金管理中挖掘需求
2.從應收賬款管理中挖掘需求
3.從票據(jù)管理中挖掘需求
4.從外匯業(yè)務中挖掘需求
5.從資產(chǎn)管理中挖掘需求
6.從項目投資與項目管理中挖掘需求
7.從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
實戰(zhàn)模擬：推廣好三種產(chǎn)品組合:
第三章 共贏之道：卓越的溝通與商務談判
一、談判與協(xié)商的利益三角
二、談判的特征與成功談判的標準
三、談判的基本原則與過程控制
四、談判的準備與談判小組組建
五、談判的過程管理與異議排除（談判控局）
六、定價的策略與組合營銷
七、談判的技巧：如何避免談判中的錯誤
八、共贏之道：讓我們從交易開始發(fā)展交情，實現(xiàn)共贏
第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理
導入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越
小結(jié)：好客戶都是管出來的
第二部分：六套沙盤實戰(zhàn)模擬（沙盤互動，12課時）
第一章：沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點與金融發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟2: 如何引導客戶認同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點與金融需求的發(fā)展階段
第二章：沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠關系
沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關系的沙盤演練
沙盤模擬步驟2:如何與財務經(jīng)理建立影響關系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關系的沙盤演練
第三章：沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練
沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK
第四章：沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟1: 行業(yè)金融需求解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定企業(yè)金融需求的解決方案
第五章：沙盤模擬五:銀行客戶金融解決方案價值的呈現(xiàn)與講解
沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價值
沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶單獨講解金融解決方案的價值
第六章：沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關系建立
沙盤模擬步驟1: 各銀行商務談判的工具演練
沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務談判團隊之間的PK
注：講師提供道具

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經(jīng)大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業(yè)培訓師
美國培訓協(xié)會認證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設、全客群研究、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領導力、企業(yè)內(nèi)訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內(nèi)訓師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權開發(fā)《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓約18場；版權開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發(fā)《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網(wǎng)點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內(nèi)訓）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設”CLIMB原則“等有實戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年營銷策劃經(jīng)驗，幫助網(wǎng)點達成業(yè)績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質(zhì)生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進行分析和開發(fā)策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰(zhàn)性強，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實務》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調(diào)研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規(guī)律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項目已配備輕量級數(shù)字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經(jīng)理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結(jié)構轉(zhuǎn)型》產(chǎn)能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業(yè)務全景拓客展業(yè)計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網(wǎng)點八大類50種客群的開發(fā)實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實務》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經(jīng)理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網(wǎng)點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網(wǎng)點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學的投訴應對技巧》

• 銀行對公業(yè)務銷售漏斗管理心法

   

  一、認識銷售管理利器——銷售漏斗1、關注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務分階段推進策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務銷售漏斗構建　　1、銀行對公業(yè)務推進階段與客戶分類2、界定銷售推進的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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  本課程把《黨支部書記工作實務》一書進行建模，開發(fā)為沙盤模擬訓練的形式學學黨務工作，把灌輸式課程變?yōu)榛宇惖恼n程，采用沙盤模擬、行動學習的形式學習。課程綱要：【模塊1】支部工作制度一．做好黨支部建設的“七個堅持”（略講）1.堅持學習黨的路線、方針、政策，不斷提高黨支部的戰(zhàn)斗力。2.堅持教育全體黨員自..

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  第一講：新金融時期對銀行對公業(yè)務的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向2. 三大高危領域影響未來中國銀行業(yè)對公市場3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對公業(yè)務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法第二講：對公業(yè)務廣闊的市場環(huán)境一、對公業(yè)務大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對公業(yè)務大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公..

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• 非財務人員的財務管理沙盤模擬訓練

   

  《非財務人員財務管理》經(jīng)營模擬沙盤實訓課程，定位于需要理解并對企業(yè)利潤貢獻的員工，通過加強了企業(yè)財務知識的學習，從而更能夠理解企業(yè)經(jīng)營，為企業(yè)利潤做出自己應有的貢獻。它采用與傳統(tǒng)講授方式不同的培訓設計方法，采用沙盤模擬的方式，由學員自己經(jīng)營一家公司6年的經(jīng)營，通過沙盤上展示出企業(yè)運營的基本模式，并表現(xiàn)出相關的財務指標，參加者通過移動相關道具的方式..

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