【培訓(xùn)對象】
聚焦銀行零售從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、分支行零售負責人 也可面向兼顧零售業(yè)務(wù)指標的對公客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
給學員建立代發(fā)客戶公私聯(lián)動業(yè)務(wù)的全景視角和業(yè)務(wù)體系思維 掌握代發(fā)客戶精準篩選與需求分析的具體方法 掌握代發(fā)客戶中多種角色個人客戶的精準營銷方法和一套服務(wù)方案 學會針對三類客群，使用五類產(chǎn)品，六個步驟實現(xiàn)代發(fā)工資留存 掌握一套代發(fā)客戶營銷活動策劃的方法及話術(shù) 了解三類“黃金”代發(fā)客群的營銷及資產(chǎn)配置的方法

一、銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與現(xiàn)狀問題
1、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的五大意義
2、銀行代發(fā)客戶的四個特點
3、代發(fā)客戶維護上的七大問題癥結(jié)
二、精準篩選：代發(fā)工資潛在目標客戶精準篩選
1、代發(fā)客群的客戶畫像
三類“優(yōu)質(zhì)”代發(fā)客戶
0-5萬工資代發(fā)戶畫像分析解讀
2、三種渠道識別目標客戶
渠道一：公私聯(lián)動
渠道二：私公聯(lián)動
渠道三：資負聯(lián)動
三、需求分析：代發(fā)工資客戶需求分析
1、五類顯而易見的“目標企業(yè)”？
2、代發(fā)企業(yè)的需求分析與營銷策略
了解最基本的企業(yè)信息
資金流向分析
優(yōu)質(zhì)代發(fā)“企業(yè)層面”金融需求及營銷策略分析
優(yōu)質(zhì)代發(fā)“個人層面”金融需求及營銷策略分析
3、代發(fā)客戶的三類需求及不同代發(fā)客群的差異化需求
情感/專業(yè)/產(chǎn)品需求
大型規(guī)模企業(yè)：高管/銀發(fā)/普通員工
中小私營企業(yè)：企業(yè)主/員工
政府及行政事業(yè)單位：公職人員
4、SPIN 顧問式營銷挖掘客戶需求
四、精準營銷：存量代發(fā)客群批量精準營銷
1、代發(fā)客戶營銷的關(guān)鍵及五步法
客戶數(shù)據(jù)分析
五步營銷策劃
獲客、拓客及獲客
2、前50-100名優(yōu)質(zhì)代發(fā)大客戶的維護
優(yōu)質(zhì)法人高管
中高層級管理者
基層員工
3、代發(fā)工資客群精準營銷指南
如何分析代發(fā)客戶需求
如何通過六大類客群分析聯(lián)動營銷策略
代發(fā)客戶資金留存手段（詳細營銷話術(shù)及執(zhí)行方案）
如何與企業(yè)關(guān)鍵人建立聯(lián)系？
4、代發(fā)客戶群綜合營銷服務(wù)方案
客戶群分類
四類客戶需求分析
細分目標，區(qū)別營銷
營銷流程
后期維護與拓展
五、資金留存：代發(fā)工資客戶資金留存
1、七個原因 講透客戶工資發(fā)下來為什么留不??？
2、六步激活代發(fā)客戶，實現(xiàn)代發(fā)資金留存
3、針對性/差異化/多元化 優(yōu)化代發(fā)客群體驗和增加資金留存
4、三類代發(fā)客群 資金留存技巧
5、代發(fā)客群留存的“三步走”具體流程
6、如何用五類產(chǎn)品維護代發(fā)客群
7、線下、線上活動批量提升
六、線上維護：代發(fā)客群線上社群營銷維護
1、如何保持社群的活躍度？
2、如何定位社群標簽？
3、如何建立社群歸屬感？
4、如何組織社區(qū)內(nèi)線上活動？
5、代發(fā)客戶線上沙龍操作流程-防詐騙系列活動案例
6、線上及線下的批量獲客與精耕管客
七、營銷策劃：代發(fā)客戶營銷活動策劃與組織
1、代發(fā)營銷活動開展關(guān)鍵人
活動策劃人：做好四個“聯(lián)”
活動宣講人：強化三個“專”
活動主持人：落實兩個“活”
2、代發(fā)營銷活動組織開展流程
活動前準備
活動進行時
活動結(jié)束后
3、代發(fā)客群的活動策劃與實施
禮品體系設(shè)置
宣傳氛圍營造
以活動督導(dǎo)管控為手段
4、代發(fā)客群的活動實踐、代發(fā)營銷活動開展關(guān)鍵人
精準出擊，選取營銷關(guān)鍵人
批量營銷，開展代發(fā)專享活動
堅持不懈，擴大營銷覆蓋面
八、話術(shù)工具：代發(fā)客群精準營銷話術(shù)工具模板
1、四個案例 講代發(fā)客群營銷的工具：電話營銷
2、基金/信用卡/貴賓卡/貸款分期 代發(fā)客戶產(chǎn)品推薦話術(shù)
3、緊抓現(xiàn)場營銷 拓展新客戶的話術(shù)
4、兩個場景 代發(fā)客戶活動邀約話術(shù)
5、四類客戶 優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶話術(shù)集錦
九、案例分析：代發(fā)工資客戶 防流失/轉(zhuǎn)產(chǎn)品/促提升 案例分析
1、0-5萬工資代發(fā)戶營銷活動策略
2、養(yǎng)老金代發(fā)沉淀提升綜合案例
3、A銀行網(wǎng)點兩類重點的代發(fā)客戶營銷案例
4、以P銀行為Z央企境外項目代發(fā)案例深度分析
5、A銀行客戶B集團代發(fā)業(yè)務(wù)拓展案例
6、A 支行營銷非授信企業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)
十、黃金客群：代發(fā)客戶中 軍、醫(yī)、師三類客群的經(jīng)營與資產(chǎn)配置
1、軍人客群
兩個方法 觸達軍人客群
定制現(xiàn)役、退役軍人客群專屬財富產(chǎn)品
打造專屬的資產(chǎn)配置方案
2、醫(yī)生客群
五個方法 觸達醫(yī)生客群
醫(yī)生客群的特點
醫(yī)生客群對金融需求的分析
七大方法 破解醫(yī)院代發(fā)客群維護
打造專屬的資產(chǎn)配置方案
3、教師職工客群
三個方法 觸達教師職工客群
教師職工類客群的共性特點
如何通過熱點話題構(gòu)建資產(chǎn)配置切入素材
三個年齡段教師職工客群構(gòu)建資產(chǎn)配置方案 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。