【培訓(xùn)對象】
保險公司銀保渠道的從業(yè)者，包括：銀保業(yè)務(wù)內(nèi)勤主管、外勤總監(jiān)及下轄業(yè)務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】
學員將在本課程中首先明確作為銀保業(yè)務(wù)人員的角色定位及職責分工，以及基于此的價值貢獻內(nèi)容 本課程將在學員的網(wǎng)點經(jīng)營意識中建立一套系統(tǒng)化標準化的思維模型，有助于保險公司建設(shè)專業(yè)化的銀保隊伍 學員將掌握銀行網(wǎng)點經(jīng)營中的五大關(guān)鍵領(lǐng)域以及十大關(guān)鍵動作 學員將掌握八套經(jīng)營工具的使用方法，以便更專業(yè)地開展資訊整理、聯(lián)絡(luò)溝通、營銷推動三個領(lǐng)域中的工作，并學會“三六十”服務(wù)系統(tǒng)以及一套保單體檢的方法應(yīng)用于網(wǎng)點服務(wù)中 學員將學會運用兩種方式，在銀行網(wǎng)點開展有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)工作

一、網(wǎng)點經(jīng)營方法概述
1、基于四個問題的界定和統(tǒng)一
銀保業(yè)務(wù)人員在銀行網(wǎng)點的角色和職責是什么？
銀保業(yè)務(wù)人員對銀行的價值是什么？
銀保業(yè)務(wù)人員對銀行理財經(jīng)理的價值是什么？
價值創(chuàng)造決定價值分配，你想明白了嗎？
問題互動：通過以上四個問題，展開與學員現(xiàn)場的討論，借此發(fā)現(xiàn)學員在網(wǎng)點經(jīng)營中的真實卡點，并導(dǎo)向后面的課程內(nèi)容
2、案例導(dǎo)入：銀保業(yè)務(wù)人員的困惑
3、網(wǎng)點經(jīng)營中，我們的關(guān)注點應(yīng)該放在哪里？
可控的和不可控的
關(guān)鍵問題：關(guān)系、意愿及技能
組內(nèi)研討你在網(wǎng)點經(jīng)營時要做哪些事情，相對精煉概括一下，比如，我要做培訓(xùn)（早夕會，啟動會……）。
時間：6分鐘
發(fā)表：每個小組說2件事情
4、什么是銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營？
關(guān)鍵問題
解決方法
二、知己知彼百戰(zhàn)不殆——銀行網(wǎng)點資訊整理
1、一個案例 看網(wǎng)點資訊整理的重要性
問題互動：案例中銀保業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)哪些問題？
2、網(wǎng)點經(jīng)營中的四個常見問題和后果
不了解網(wǎng)點客群情況
不了解網(wǎng)點人員技能和資源情況
不了解同業(yè)產(chǎn)品、費用、培訓(xùn)、方案等情況
不了解行里組織架構(gòu)圖和行長工作風格
3、解決路徑：做好資訊收集整理才能最有效解決此難題
資訊整理的基本概念（定義、好處、工具、要點）
4、資訊整理的五大黃金工具
網(wǎng)點基本信息表
網(wǎng)點人員關(guān)系表
網(wǎng)點人員架構(gòu)表
銀行人員信息收集統(tǒng)計表
同業(yè)信息收集統(tǒng)計表
研討內(nèi)容：為了更好的了解網(wǎng)點，應(yīng)該知曉哪些網(wǎng)點信息，這些信息對我們有什么用處？
舉例：信息——要知曉網(wǎng)點每天客群構(gòu)成，用處——結(jié)合客群做主銷產(chǎn)品推動
要求：自己思考2分鐘，小組研討3分鐘，每個小組說1個
5、資訊整理的四個技術(shù)要點
資訊收集的時機
資訊收集的對象與要點
資訊收集的地點
資訊收集的方式
現(xiàn)場模擬：理財經(jīng)理A了解行內(nèi)的所有信息，請你扮演客戶經(jīng)理，和A進行溝通交流，通過聊天的方式，要求畫出行內(nèi)的組織架構(gòu)圖，同時問出行長工作風格。
作業(yè)：回到網(wǎng)點后，一周時間，填寫完網(wǎng)點信息表和組織架構(gòu)圖兩大工具，并季度進行更新。
三、業(yè)精于勤而勝于“聯(lián)”——網(wǎng)點經(jīng)營中的聯(lián)絡(luò)溝通
1、案例導(dǎo)入 小明和網(wǎng)點的故事
問題互動：小明的問題出在了哪里？
2、網(wǎng)點經(jīng)營中的常見的三個問題和影響
管理層的溝通缺乏
理財經(jīng)理的溝通缺乏
全行的溝通缺乏
3、有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？
聯(lián)絡(luò)溝通的定義
掌握有效聯(lián)絡(luò)溝通的方法與手段
聯(lián)絡(luò)溝通的好處
4、聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容
聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖
對管理層關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通工作分析
對管理層關(guān)鍵人物的工作聯(lián)系溝通內(nèi)容參考
對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通原則
小組研討：對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容交流研討
對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容參考
關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通
常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式
5、聯(lián)絡(luò)溝通的困惑與工具
對銀行關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)溝通的困惑
銀行聯(lián)絡(luò)溝通的兩大工具
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報
課堂活動：啤酒銷售員的故事
6、KPI報告的制作、使用場景及原則
7、戰(zhàn)報的制作與使用
四、教學相長 成人達己——對銀行理財經(jīng)理的訓(xùn)練輔導(dǎo)
1、案例導(dǎo)入
問題互動：案例中小王的問題出在哪里？
2、忽視訓(xùn)練輔導(dǎo)，會產(chǎn)生哪些后果呢？
行為問題
造成的影響
形成的后果
3、訓(xùn)練輔導(dǎo)是銀保業(yè)務(wù)人員的核心競爭力
4、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之早夕會培訓(xùn)
早夕會培訓(xùn)的內(nèi)容
夕會內(nèi)容參考建議
不同培訓(xùn)專題的講授重點
為確保培訓(xùn)效果，早夕會后應(yīng)該做哪些工作？
早夕會培訓(xùn)的三個注意事項
早夕會培訓(xùn)流程
5、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之一對一輔導(dǎo)
一對一輔導(dǎo)的內(nèi)容
一對一輔導(dǎo)流程
一對一輔導(dǎo)的準備工作
一對一輔導(dǎo)的三個難點
課堂互動：你會如何輔導(dǎo)？兩兩一組，選一件你認為最擅長的事情（例：做蛋糕，網(wǎng)站訂票），教會對方。
課堂互動：一對一輔導(dǎo)最后一步是什么？輔導(dǎo)后，你會如何向?qū)Ψ教岢龈倪M建議？
情境模擬：小王新接的某支行，到行前對過往業(yè)績數(shù)據(jù)進行了分析。他發(fā)現(xiàn)：理財經(jīng)理A剛從柜員轉(zhuǎn)為理財經(jīng)理，不知道如何與客戶開口講尊享惠康，擔心被客戶拒絕，投訴。如果你是小王，為了讓理財經(jīng)理達到敢開口，會開口的目的，你會如何運用PESOS流程對A進行一對一輔導(dǎo)？
再探訓(xùn)練輔導(dǎo)的目的
五、秣馬厲兵 一呼而動——銀行網(wǎng)點的營銷推動
1、案例導(dǎo)入
該網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)了哪些問題？會導(dǎo)致什么后果？
2、營銷推動的目的與要點
定義、目的、工具、要點
不同類型的網(wǎng)點采取不同方式的營銷推動
3、營銷推動的主要方式之布置宣傳
網(wǎng)點布置與日常宣傳的目的
網(wǎng)點布置的工具與落地動作
網(wǎng)點布置（以營銷為目標）
日常宣傳（以增強認可度為目標）
理賠案例宣傳（以增強認可度為目標）
渠道活動宣傳（以增強認可度為目標）
4、營銷推動的主要方式之競賽方案
競賽方案的三大環(huán)節(jié)
競賽方案設(shè)計定位
六維競賽方案設(shè)計思路
三種競賽方案推動時機
五步法競賽方案宣導(dǎo)
模擬演練：一個支行，4個理財經(jīng)理，1個貴賓理財，平時該支行銷售業(yè)績數(shù)據(jù)分行前三，但近1個月行內(nèi)中間業(yè)務(wù)不理想，行長非常著急，行內(nèi)銷售氛圍低迷，現(xiàn)在臨近半年考核，你該如何做？
5、營銷推動的主要方式之追蹤達成
日常追蹤的五步法（活動量管理）
方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）
6、營銷推動的主要方式之活動組織
行內(nèi)活動請進來
職場營銷走出去
7、再探營銷推動的三個目的
六、行百里半九十 最后十里最長情——銀保經(jīng)營的終點與起點網(wǎng)點服務(wù)
1、案例導(dǎo)入
問題互動：案例中小王的問題出在哪里？會導(dǎo)致什么后果？
2、網(wǎng)點服務(wù)的三個好處
對個人
對網(wǎng)點
對客戶
3、網(wǎng)點服務(wù)的三種模式
三項網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)
六項客戶服務(wù)
十項理財經(jīng)理營銷服務(wù)
課堂討論：服務(wù)的根本目的是什么？
由服務(wù)轉(zhuǎn)換再銷售的思路
保單體檢實務(wù)舉例
五個有效促成的技巧
4、客戶投訴處理流程
投訴處理的目的
投訴處理的三個要點
課堂討論：遇到脾氣大的、耍賴較真的難纏客戶，你會怎么辦？
特殊客戶投訴處理的三個技巧
投訴處理的三步流程
5、再探網(wǎng)點服務(wù)的三個目的 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

• “我的情緒我做主”情緒管理與壓力釋放實戰(zhàn)課程

   

  第一部分：自我覺察▲說明：千百年來，人類一直在自我探索，每個人接觸最多的是自己，最有機會了解的也是自己，可是感到最不熟悉的也會是自己。管理情緒從了解自己開始，本模塊讓學員寧靜詳和地探索自我生命歷程，了解自己、認識自己、反思自己、發(fā)展自己。1. 你到底在關(guān)注什么？ 2. 你最想要的是什么？3. 我的過去、現(xiàn)在、未來4. 第一次與自己的親..

  ￥   元/ 天

  人氣：2868  

  

• 客戶投訴處理實戰(zhàn)課程

   

  時間 課程單元 單元內(nèi)容 授課方式 語錄摘錄第一天 上午 第一部（一通百通）認識投訴 1.投訴是金2.客戶投訴渠道3.1-10-100投訴公式4.零投訴可能嗎？5.快樂加加:投訴趣集 頭腦風暴小組研討游戲互動 如果你用心的話，也能在以往的客戶投訴中找到有趣之處下午 第二部(兩心相閱)投訴心理 1.客..

  ￥   元/ 天

  人氣：2742  

  

• 經(jīng)理人的執(zhí)行利器——項目管理沙盤實戰(zhàn)課程大綱

   

  概論單元論單元項目及項目管理的概念項目管理與其他知識領(lǐng)域的關(guān)系五個項目管理過程：啟動、計劃、實施、控制、收尾項目管理過程與生命周期的關(guān)系項目生命周期的特征及與產(chǎn)品生命期的關(guān)系項目管理九大知識領(lǐng)域項目管理在國內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀項目干系人的分析和管理（含練習）項目組織形式：職能型、項目型、矩陣型及各自的優(yōu)缺點項目管理環(huán)境及..

  ￥   元/ 天

  人氣：2915  

  

• 經(jīng)理人的執(zhí)行利器——項目管理沙盤實戰(zhàn)課程

   

  概論單元一、項目及項目管理的概念二、項目管理與其他知識領(lǐng)域的關(guān)系三、五個項目管理過程：啟動、計劃、實施、控制、收尾四、項目管理過程與生命周期的關(guān)系五、項目生命周期的特征及與產(chǎn)品生命期的關(guān)系六、項目管理九大知識領(lǐng)域七、項目管理在國內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀八、項目干系人的分析和管理（含練習）九、項目組織形式：職能型、項目型、矩陣型及..

  ￥   元/ 天

  人氣：2493  

  

• 企業(yè)戰(zhàn)略運營管理沙盤實戰(zhàn)課程

   

  課程介紹： 企業(yè)管理沙盤模擬培訓(xùn)來自于歐美，現(xiàn)在已經(jīng)成為清華、北大光華等高校EMBA首選課程之一，沙盤模擬以其獨特新穎的培訓(xùn)方式、極其實用的培訓(xùn)效果，受到國內(nèi)外企業(yè)高層管理人員的青睞。沙盤模擬課程是以企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、宏/微觀有機結(jié)合的管理創(chuàng)新模式，全面提升企業(yè)整體素質(zhì)及提升管理品質(zhì)的一項系統(tǒng)工程。沙盤模擬實戰(zhàn)是一種情景教學方法，即讓學員在一個模擬..

  ￥   元/ 天

  人氣：2899