【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點柜員及銀行新員工

【培訓(xùn)收益】
本課程從網(wǎng)點柜員的柜面營銷的心理建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程及精準(zhǔn)營銷的流程和方法等內(nèi)容進行詳細講解，旨在對目前柜員崗位人員進行營銷意識的引導(dǎo)，全面提升網(wǎng)點柜面的營銷能力和服務(wù)水平。

 第一講：客戶需求交互
一、尋找恰當(dāng)?shù)臅r機
1、資金變動契機
2、權(quán)益類主題活動
3、社交活動

第一講：開啟與客戶溝通的橋梁
一、嘗試與客戶建立溝通
（一）柜面開口率低的原因分析（提問式互動）
1、固有思維
2、動力不足
3、恐懼心里（害怕被拒絕）
4、信心不足
（二）開啟溝通橋梁
1、柜面開口營銷的關(guān)鍵要素
（1）充分的客戶識別
（2）轉(zhuǎn)變心態(tài)（為客戶解決問題）
（3）網(wǎng)點客戶金融需求分析
（4）著重點在團隊協(xié)作
2、新形勢下柜員崗位的獨特優(yōu)勢
（1）大環(huán)境影響下新的機遇
（2）柜員崗位的核心優(yōu)勢
二、開啟溝通的必備條件
（一）自身素質(zhì)提升
1、熟練的業(yè)務(wù)能力
2、產(chǎn)品熟知程度
3、客戶識別能力
4、基本話術(shù)組織
（二）外力協(xié)作
1、廳堂協(xié)作響應(yīng)
2、網(wǎng)點銷售工具的使用

第二講：柜面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
一、服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化（圖片展示及現(xiàn)場演練）
（一）儀容儀表
（二）著裝
（三）友好禮貌
（四）服務(wù)紀(jì)律
（五）專業(yè)知識
（六）職業(yè)道德
案例分享
二、柜面服務(wù)7部曲
（一）行為動作（圖片展示）
（二）基本話術(shù)
（三）注意事項
（四）現(xiàn)場模擬演練

第三講：柜面精準(zhǔn)營銷
一、精準(zhǔn)營銷的前提——專業(yè)高效服務(wù)
二、廳堂協(xié)作響應(yīng)機制
（一）與大堂經(jīng)理(輪值）的響應(yīng)配合
1、信息通暢
2、目標(biāo)明確
3、相互配合
（二）與客戶經(jīng)理的響應(yīng)配合
1、介紹話術(shù)
2、信息通暢明確
3、及時反饋結(jié)果
三、客戶識別
（一）一次識別
1、“三觀”
客戶外在特征
客戶氣質(zhì)與談吐
客戶行為
2、潛在高端客戶識別特征
學(xué)員互動——客戶識別的其它渠道或方法？
（二）二次識別—快速檢索信息
客戶級別、資產(chǎn)、負債
客戶持有產(chǎn)品
四、客戶需求分析
（1）業(yè)務(wù)種類缺失
（2）資金閑置或未充分利用
（3）符合資質(zhì)要求
（4）特殊身份人群
（5）家庭經(jīng)濟支柱
學(xué)員練習(xí)——三類客戶的需求分析
五、一句話銷售/引見
1、快速整理需求
2、營銷工具的使用
3、一句話銷售/引見話術(shù)規(guī)范
4、引見的重要性
六、切記不要做的行為
學(xué)員練習(xí)
三個場景演練

 ——銀行網(wǎng)點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點負責(zé)人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項目組頒發(fā)）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項目輔導(dǎo)老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型顧問
國家認(rèn)證理財規(guī)劃師（AFP）

擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點效能提升、銀行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點負責(zé)人、支行副行長等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗、營銷實踐經(jīng)驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點“打卡”管理模式，結(jié)合項目營銷聯(lián)動零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點中“十強網(wǎng)點”榮譽稱號，主導(dǎo)營銷的大型項目有大型國企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲銀行開展的“示范網(wǎng)點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目，參與安永主導(dǎo)的郵儲銀行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目，將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點實際運營做了有效結(jié)合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，
擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機構(gòu)進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點效能提升為多家銀行網(wǎng)點也進行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
長期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗及網(wǎng)點經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當(dāng)中，課程設(shè)計和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識的學(xué)習(xí)，具有很強的實操性；在網(wǎng)點輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發(fā)網(wǎng)點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊，擁有注重實效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長課程】
網(wǎng)點效能提升：
1、網(wǎng)點負責(zé)人《網(wǎng)點負責(zé)人賦能—“網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點市場分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點“三會”管理》《網(wǎng)點行動計劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對一指導(dǎo)》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關(guān)系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》
網(wǎng)點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準(zhǔn)營銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)類：
《銀行網(wǎng)點效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設(shè)計..

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  人氣：1304  

  

• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷及社群營銷

   

  課程重點：大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)機會 Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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  人氣：1320  

  

• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數(shù)據(jù)資源的極大浪費。今天的生活，移動互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨椋伎梢员挥涗浐蛢Υ嫦聛?。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團最了..

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• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價值有限，無法為企業(yè)營銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時，企業(yè)和營銷人員面對的不再是一個個目標(biāo)消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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  人氣：1032  

  

• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應(yīng)對策略1：1）從比價格到比價值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點..

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  人氣：1616