【培訓對象】
醫(yī)藥行業(yè)銷售代表、投標團隊負責人、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓收益】
個人收益：能力進階、實戰(zhàn)提升、信心重塑 企業(yè)收益：提升中標率、降低風險成本、優(yōu)化協(xié)作效率、塑造專業(yè)品牌

模塊一：精準把握招標需求——解決“需求誤讀”問題？
1.1 問題背景：招標需求理解偏差導致方案與客戶需求脫節(jié)
1.2 解決工具
-5W2H分析法：明確招標需求
-需求確認清單：核對技術(shù)參數(shù)、服務范圍、評分標準等關鍵點
1.3 實操場景
-分組練習：學員根據(jù)真實招標文件，用5W2H分析法拆解需求，填寫確認清單
-模擬匯報：小組呈現(xiàn)需求理解，教師/其他小組點評并補充遺漏項
模塊二：建立專業(yè)信任——解決“信任不足”問題？
2.1 問題背景：招標方對技術(shù)實力或合作誠意存疑
2.2 解決工具
-FABE法則強化說服邏輯
-信任積分卡：從專業(yè)度、案例證明、響應速度三維度量化信任值
2.3 實操場景
-角色扮演：學員模擬向招標方介紹公司背景與資質(zhì)，運用FABE法則
-信任評分：其他學員根據(jù)積分卡打分，針對性反饋改進點
模塊三：差異化優(yōu)勢突圍——解決“同質(zhì)化競爭”問題？
3.1 問題背景：產(chǎn)品優(yōu)勢模糊，難以在競品中脫穎而出
3.2 解決工具
-SWOT+USP模型
-對比分析表：從療效、價格、服務等維度對標競品，量化差異
3.3 實操場景
-案例實戰(zhàn)：提供真實競品資料，學員分小組分析并提煉USP
-提案路演：每組展示差異化解說方案，其他學員模擬提問挑戰(zhàn)
模塊四：靈活應對質(zhì)疑——解決“臨場慌亂”問題？
4.1 問題背景：面對招標方尖銳提問，回應缺乏邏輯性與說服力
4.2 解決工具
-QAR策略：結(jié)構(gòu)化應答框架
-異議應對話術(shù)庫：高頻問題分類（價格、質(zhì)量、交付）及模板話術(shù)
4.3 實操場景
-模擬問答：教師拋出典型質(zhì)疑問題（如“價格過高”），學員限時演練QAR應答
-話術(shù)優(yōu)化：分組編寫并優(yōu)化高頻問題話術(shù)，現(xiàn)場PK最佳話術(shù)方案
模塊五：合規(guī)與風險防控——解決“踩雷”問題？
5.1 問題背景：忽視法規(guī)細節(jié)導致標書無效或合作風險
5.2 解決工具
-醫(yī)藥招投標法規(guī)速查清單：重點標注合規(guī)紅線
-標書自檢表：從文件蓋章、數(shù)據(jù)真實性到售后服務承諾的全流程審核
5.3 實操場景
-標書審查：學員分組模擬制作標書，使用自檢表互查漏洞
-風險推演：教師提供踩雷案例，學員分析原因并提出規(guī)避方案
模塊六：高效協(xié)同作戰(zhàn)——解決“內(nèi)部協(xié)作低效”問題？
6.1 問題背景：跨部門溝通不暢導致信息錯漏或進度延誤
6.2 解決工具
-RACI矩陣（明確團隊成員“負責、審批、咨詢、知情”角色）
-協(xié)作流程圖：從需求收集到標書提交的標準化時間節(jié)點與責任人
6.3 實操場景
-沙盤模擬：設定緊急投標任務，學員按RACI分工協(xié)作，限時完成任務
復盤優(yōu)化：各組總結(jié)協(xié)作堵點，迭代流程圖與溝通機制 

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監(jiān)、遠洋學院認證講師
曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經(jīng)理 集團認證講師
曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經(jīng)理 內(nèi)訓講師
獲得國家二級注冊建造工程師
高級工程師執(zhí)業(yè)證書
雙一流院校工程管理碩士
《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節(jié)能綠色建筑領域研究
擅長培訓領域：建設項目成本管理及履約、供應商體系管理與維護、項目成本優(yōu)化及后評估、工程造價、工程經(jīng)濟、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、房地產(chǎn)成本采購管理

【原創(chuàng)論文及研究文獻】
住宅建筑能源消耗計量體系研究
低碳住宅項目的構(gòu)成與評價研究
基于生態(tài)文明理念EPC總承包商選擇研究
住宅建筑節(jié)能減排綜合評價模型的構(gòu)建研究
參與《鉆孔壓灌超流態(tài)混凝土樁基礎技術(shù)規(guī)程》課題前期研究工作
參與《工程建設安全標準信息化》課題研究工作
【個人簡介】
羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經(jīng)驗，先后任職于華夏幸?；鶚I(yè)、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業(yè)，具備項目實戰(zhàn)、事業(yè)部操盤、集團戰(zhàn)略多維成本采購管理視角及經(jīng)驗，探索出一套項目開發(fā)全生命周期的成本采購管理生態(tài)鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經(jīng)營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環(huán)提價值。
羅老師具備很強實戰(zhàn)能力，參與企業(yè)運營體系完善、制度流程編制、系統(tǒng)邏輯搭建工作及相關培訓，針對不同受眾、調(diào)整并更新課程體系及內(nèi)容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業(yè)培養(yǎng)人才及梯隊，前置規(guī)避項目成本運營風險。
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區(qū)域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。
搭建全成本管理體系：作為行業(yè)標桿，高周轉(zhuǎn)企業(yè)，根據(jù)戰(zhàn)略完善并調(diào)整全成本管理體系、制度、相關流程，管控項目50+，管理團隊100+，統(tǒng)籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。
管控成效獎：在碧桂園集團32個區(qū)域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優(yōu)秀區(qū)域，項目經(jīng)營利潤預估提升5%。
全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區(qū)域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優(yōu)秀團隊。
內(nèi)訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區(qū)域、事業(yè)部內(nèi)部多重受眾群里，開發(fā)課程20+，累計課時達到1000小時。
遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優(yōu)化全成本科目176項，規(guī)范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統(tǒng)成本管理向業(yè)內(nèi)標桿的全成本管理轉(zhuǎn)換，優(yōu)化全成本管理科目176項，實現(xiàn)項目全周期發(fā)生成本覆蓋率100%；
規(guī)范審批流程：從管理端規(guī)范項目成本費用審批權(quán)限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；
系統(tǒng)提速：改善后系統(tǒng)運行效率提升，數(shù)據(jù)準確率提高，用戶滿意度100%；
遠洋學院培訓：集團認證講師，開發(fā)遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。
華夏幸福基業(yè)（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節(jié)余項目成本4000萬，高質(zhì)量完成投資決策版經(jīng)營指標。
項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規(guī)劃編制，統(tǒng)籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態(tài)管控項目成本風險并糾偏，完成項目結(jié)算，并沉淀數(shù)據(jù)積累，項目清算成本節(jié)余4000萬，經(jīng)營指標達成；
案例分享內(nèi)訓：針對項目管理心得及優(yōu)化經(jīng)驗，在事業(yè)部多次分享成本管理經(jīng)驗及優(yōu)化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。
【培訓經(jīng)歷】
《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業(yè)部總經(jīng)理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%
針對碧桂園集團各事業(yè)部總經(jīng)理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數(shù)500+人，連續(xù)返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經(jīng)過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現(xiàn)管控范圍內(nèi)項目成本可控，整體超支為0。
《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經(jīng)理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+
針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經(jīng)理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數(shù)1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內(nèi)涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。
《招投標全過程要點解析》：華夏幸?；鶚I(yè)+成本專業(yè)全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規(guī)率提升8%，定標金額降低3.47%
招投標管理是成本采購的核心，需要專業(yè)人員具備專業(yè)能力、談判能力及較高職業(yè)操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業(yè)人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務談判技巧、供應商選育維護等內(nèi)容，單次培訓3天，培訓人數(shù)2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規(guī)性檢查，整體流程合規(guī)率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現(xiàn)高質(zhì)量降本增效。