【培訓對象】
網點負責人、零售行長、投資顧問、理財經理主管、骨干理財經理、產品經理、項目經理等

【培訓收益】
● 理解財富管理核心理念，理財經理定位清晰前進有道 ● 提升理財經理核心價值，財富管理業(yè)務領航非你莫屬 ● 了解資產配置導入方法，不同客群總有適合同頻理念 ● 掌握資產配置核心流程，策略制定產品選擇游刃有余 ● 應用理財工具信手拈來，客戶需求匹配量身定制 ● 構建信賴關系共贏未來，財富績效增長持續(xù)可期

第一講：財富管理市場發(fā)展
互動：對財富管理的不同理解——為客戶提供全面的金融規(guī)劃與服務，幫助客戶實現財富的長期保值增值。
一、財富管理市場1.0到3.0的發(fā)展
1. 1.0啟蒙階段
——以存款、銀行理財為主，保本型固收產品主導市場，非標業(yè)務迅猛發(fā)展
案例：2007年，銀行人在探討，要不要向客戶推薦銀行理財，擔心存款減少。
2. 2.0理財配置階段
——資管新規(guī)打破剛兌，理財凈值化轉型，基金大規(guī)模增長，保險資管穩(wěn)健增長。
案例：2013年，阿里巴巴旗下的余額寶橫空出世。貨幣基金走入千家萬戶。
3. 3.0重新定義財富管理
——以客戶需求為導向，產品多元化，服務專業(yè)化，渠道數字化，助客戶規(guī)劃實現財富目標
案例：零售之王招商銀行，持續(xù)推動“以產品為中心”的銷售模式向“以客戶為中心”
4. 國內財富管理現狀：財富管理尚不成熟，目前仍以產品代銷為主，銀行轉型和理財經理專業(yè)化在路上……
二、新財富管理時代的金融營銷定位與能力
1. 理財師在客戶財富管理行為中的定位：為客戶提供全面規(guī)劃的理財師
2. 理財師財富管理4大核心能力
1）投資規(guī)劃
2）保障規(guī)劃
3）財務資源規(guī)劃
4）傳承規(guī)劃能力。
探討：理財經理的發(fā)展目標和定位
——財富管理大藍海也是大變革，理財師唯有終身學習、用專業(yè)武裝頭腦為客戶提供客觀投顧意見，擁抱數字化、善用科技工具提升綜合服務能力，才能勇立潮頭、占得先機。

第二講：高凈值客戶需求分析與挖掘
一、高凈值客戶的需求分析
1. 中國高凈值人群概況：地域集中在廣東上海江蘇等地，以企業(yè)主為主；相比過去，以重慶、陜西、青海、貴州和寧夏為代表的西部地區(qū)，高凈值人數提升明顯
2. 高凈值人群投資習慣的變化
1）保持適中偏好，中等收益水平，高于儲蓄收益即可
2）更多高凈值人群秉持著穩(wěn)中求進的態(tài)度，風險偏好有望逐漸修復
3. 高凈值人群對財富管理需求
1）境內外資產配置（41%）
2）子女教育（37%）
3）保障財富安全
4）創(chuàng)造更多財富
5）財富傳承
6）慈善及社會責任
……
二、客戶需求挖掘，確定資產配置目標
客戶需求挖掘核心工具應用：KYC
第一步：明確需要挖掘的要素：個人基本情況（姓名、年齡、住址、家庭成員、學歷）；工作單位、職業(yè)；性格、愛好與習慣；過往金融產品購買經歷……
工具：KYC九宮格
第二步：完善客戶KYC地圖（過去、現在、未來）
工具1：KYC地圖
工具2：客戶風險評測問卷及話術
第三步：確定客戶資產配置目標：子女教育？保值增值？養(yǎng)老？……
案例：做出以下案例KYC地圖
1）52歲國企高管李先生的煩惱
2）離異周女士未來生活在何方
3）78歲的身價10億的老總，想要的到底是什么

第三講：資產配置導入
資產配置：其主要目標是基于投資者的風險承受能力和收益目標，將資產在不同類型之間進行最優(yōu)化的配置，以實現風險與收益的最佳平衡，獲取最佳回報
一、資產配置的必要性分析
1. 利率下行
2. 資產價格循環(huán)漲跌
3. 分散風險
二、資產配置理念導入
1. 馬可維茲理論與實踐
2. 有效的資產配置可以優(yōu)化投資組合風險收益
案例：耶魯基金，通過創(chuàng)新多元化的資產配置策略，使基金的資產規(guī)模從13億美元增長到數百億美元，并創(chuàng)造了持久的高收益表現
三、觀念導入工具使用
工具1. 金字塔理財法
特點：可以用實物金字塔，適用推薦保障類保險的場景
案例：熱衷投資的客戶溝通
工具2. 帆船理論
特點：形象明了，通過將家庭資產比作帆船的各個部分（船身、風帆、救生圈），使投資者更加直觀地認識到資產配置的重要性和必要性
工具3. 家庭生命周期理論
特點：根據家庭不同階段的財務狀況和風險承受能力來調整資產配置策略
工具4. 經濟周期與“投資時鐘”理論
特點：適用投資專業(yè)人士和具有一定市場分析能力的投資者。該理論通過分析經濟周期的不同階段來指導投資者在不同資產類別之間進行切換以獲得超額收益
工具5. 家庭資產配置象限圖
適用：希望以簡單直觀的方式了解家庭資產配置比例的投資者
資產配置話術演練：為什么要做資產配置？選擇一個工具導入資產配置話術

第四講：客戶資產配置
第一步：財富目標確定
1. 養(yǎng)老？
2. 留學？
3. 買房？
4. 保值？
第二步：資產時間與風險管理
溝通話術
1. 區(qū)分資金短/中/長期需求
2. 匹配客戶風險屬性與資產配置比例
第三步：配置建議與執(zhí)行
工具：資產配置模版
重點產品資產配置話術
第四步：定期資產配置組合報告
案例分析：中金美女學霸為何走上不歸路，如何給她做好資產配置

資產配置案例演練及通關：
1）企業(yè)主資產配置案例
2) 企業(yè)中層資產配置案例
3）企業(yè)高管資產配置案例
4）自由作家資產配置案例
5）退休女士資產配置案例 

18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗
中級經濟師
國際金融理財師CFP
私人銀行家CPB
CFP協(xié)會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師
現任：奕豐環(huán)球財富 | 財富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問
曾任：中國農業(yè)銀行廈門分行 | 高級專家客戶經理、貸審專家委員
曾任：平安銀行廈門分行 | 產品管理室、財富管理室負責人
擅長領域：資產配置、財富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經營、理財經理培養(yǎng)、銀行產品營銷（基金、銀保）等
>> 一線實戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項業(yè)務在場景的實操<<
歷任柜員、大堂經理、理財經理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優(yōu)秀個人：如廈門農行先進個人、小微企業(yè)營銷明星、分保險銷售精英等
>> 管理業(yè)務超25項，對銀行各項業(yè)務了解全面 <<
→對公業(yè)務：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財等
→對私業(yè)務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等
>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產多維配置能力突出<<
→已服務100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）
→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰(zhàn)經驗：
李老師擁有18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業(yè)服務能力，為定制化專業(yè)化的資產配置建議：
「零售業(yè)務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產品業(yè)務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產業(yè)務規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%
「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質效、復雜類產品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產配置服務，實現分行愛新客指數由90分提升至100分
「存量客群持續(xù)經營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經營·天天向上》，強化經營管理動作、提升財富客群專業(yè)經營能力，實現財富客戶提升946戶，資產提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務突破引領」——完成農業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務，首筆理財質押開立融資性保函業(yè)務

主講課程：
《資產經營——財富管理與資產配置能力提升》
《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》
《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質養(yǎng)老金融營銷》
《贏戰(zhàn)新零售——客戶經理營銷全流程》
《中收利器——基金銷售核心能力提升班》
《卓越經營——客戶管理與維護能力提升》 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

  ￥   元/ 天

  人氣：1947  

  

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1573  

  

• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

  ￥   元/ 天

  人氣：1654  

  

• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1623  

  

• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調節(jié)工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

  ￥   元/ 天

  人氣：1364  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1783