【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 深入了解銀發(fā)時代養(yǎng)老金融市場的趨勢，為營銷工作提供宏觀背景支持 ● 掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的核心賣點與營銷技巧，能夠精準分析不同產(chǎn)品的特點 ● 精準分析客戶、客群分類，針對不同客戶制定個性化的養(yǎng)老金融營銷方案 ● 掌握養(yǎng)老財務(wù)計算等方法，明確養(yǎng)老財務(wù)目標的規(guī)劃思路 ● 熟練掌握養(yǎng)順勢成交方案和5步做好養(yǎng)老規(guī)劃的營銷策略，提高銷售成功率 ● 通過模擬營銷場景演練等方式，提升實際營銷能力，能夠在不同場景下向不同客戶有效地營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

互動：當你和客戶談及養(yǎng)老金融儲備時，客戶的問題是？
第一講：銀發(fā)時代的挑戰(zhàn)與機遇
一、老齡化社會的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1. 老年人人口增加
數(shù)據(jù)解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番
2. 國人平均預(yù)期壽命不斷提升
二、養(yǎng)老金融市場的潛力分析
1. 養(yǎng)老支出的增加
2. 生活成本、醫(yī)療保健等方面的費用增長
3. 中高收入群體對養(yǎng)老規(guī)劃的重視
4. 對高品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)的需求導致費用上升
5. 對多樣化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品需求增長
6. 政策法規(guī)對養(yǎng)老金融的引導
三、銀發(fā)經(jīng)濟對金融行業(yè)的影響
1. 金融產(chǎn)品需求多樣化
2. 金融服務(wù)模式創(chuàng)新
3. 投資領(lǐng)域的拓展：如泰康和養(yǎng)老社區(qū)
案例：我在泰康養(yǎng)老社區(qū)的一天
4. 就業(yè)和人才需求：養(yǎng)老金融顧問的需求
5. 針對老年人的適老化網(wǎng)點越來越多
案例：農(nóng)行適老化網(wǎng)點介紹
6. 競爭對手在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的布局與策略
四、銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域探索（以平安銀行為例）
案例：平安銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的探索
1. 推出“平安頤年會”養(yǎng)老金融服務(wù)體系
1）專屬產(chǎn)品：保本保息的存款類產(chǎn)品“平安存”，“平安存頤年客戶專屬1號”等
2）專屬服務(wù)：打造大字版頤年專屬口袋銀行 app，頁面簡潔、操作簡單
3）專屬權(quán)益：開展“歡樂送pad”活動
2. 開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：平安口袋銀行app中個人養(yǎng)老金專區(qū)
——打造覆蓋“開戶-繳存-產(chǎn)品購買-報稅支取”的全流程一站式個人養(yǎng)老金線上服務(wù)體系
3. 打造“智慧養(yǎng)老頤年卡”——通過配套系統(tǒng)，實現(xiàn)養(yǎng)老服務(wù)全領(lǐng)域應(yīng)用
4. 構(gòu)建居家養(yǎng)老解決方案
——銀發(fā)經(jīng)濟為金融行業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，金融機構(gòu)需要適應(yīng)這一趨勢，進行戰(zhàn)略調(diào)整和創(chuàng)新，以滿足不斷增長的老年金融服務(wù)需求

第二講：養(yǎng)老金融客戶需求分析及觀念導入
一、老年人的金融需求特點
1. 需要安全性高
2. 需要流動性強
3. 需要穩(wěn)定收益
4. 需要財富傳承
5. 需要簡單便捷服務(wù)
6. 需要防詐騙
二、不同階段規(guī)劃養(yǎng)老儲備的金融需求差異
1. 90后開始關(guān)注養(yǎng)老
2. 80后上有老，下有小，養(yǎng)老只能靠自己
3. 70后快進入退休階段了，他們的養(yǎng)老準備好了么
4. 60歲+的已退休或無業(yè)人員
——退休養(yǎng)老的三個階段以及特點：自由養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、介入養(yǎng)老
三、不同財富量級人群的養(yǎng)老需求對比
養(yǎng)老的三個層次：基礎(chǔ)養(yǎng)老、品質(zhì)養(yǎng)老、富足養(yǎng)老
1. 大眾財富量級
2. 中產(chǎn)財富量級
3. 凈值財富量級
四、養(yǎng)老預(yù)期4大誤區(qū)及對應(yīng)異議處理
誤區(qū)1：養(yǎng)老靠基本養(yǎng)老金
誤區(qū)2：養(yǎng)老問題不大，對收入高增長的持續(xù)性過于自信；對支出的低谷
誤區(qū)3：養(yǎng)老很重要但是不緊急
誤區(qū)4：養(yǎng)老主要靠子女
案例實操演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老金融需求？

第三講：養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)深度解析
一、養(yǎng)老保險產(chǎn)品介紹
功能：風險保障、儲蓄理財、財富傳承、稅務(wù)優(yōu)化等多種功能。體現(xiàn)為健康意外保障和養(yǎng)老金規(guī)劃，次要作用體現(xiàn)為保單權(quán)益規(guī)劃、康養(yǎng)資源鏈接
1. 不同類型養(yǎng)老保險的特點：養(yǎng)老年金/增額終身壽/定額終身壽
2. 商業(yè)保險在養(yǎng)老中的配置順序
——用養(yǎng)老年金還是增額壽來做養(yǎng)老儲備呢？
常見異議：有了社保，為什么還要購買商業(yè)養(yǎng)老保險？
計算：客戶的退休養(yǎng)老金
案例演練：幫客戶計算可以拿到的養(yǎng)老金
二、養(yǎng)老目標基金
提問：新聞中說，養(yǎng)老目標基金都是虧損的，為什么？
1. 養(yǎng)老目標基金的客戶畫像
思考：其他基金適合養(yǎng)老么
案例演練：如何介紹養(yǎng)老目標基金
三、其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)（如：養(yǎng)老理財?shù)龋?br /> 1. 各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品對比
1）銀行系養(yǎng)老金融產(chǎn)品匯總及特點
2）稅優(yōu)個人養(yǎng)老金適合放在養(yǎng)老理財么
3）泰康養(yǎng)老社區(qū)適合誰居住呢？
4）信托產(chǎn)品的使用
2. 不同財富量級的建議養(yǎng)老金融產(chǎn)品配置
1）大眾人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
2）大眾人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
3）大眾人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
4）財富人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
5）財富人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
6）財富人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
案例：王女士，45歲，100w資產(chǎn)，如何給她建議資產(chǎn)配置？

第四講：養(yǎng)老金融規(guī)劃營銷策略
一、養(yǎng)老財務(wù)目標的規(guī)劃思路：養(yǎng)老三問
1. 養(yǎng)老需要多少錢？
2. 社保養(yǎng)老夠不夠？
3. 養(yǎng)老的錢從哪里來？
二、養(yǎng)老財務(wù)計算
案例：陳女士養(yǎng)老財務(wù)缺口計算
三、規(guī)劃養(yǎng)老金的特點以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的配置
四、順勢成交方案
1. 回顧養(yǎng)老動機
2. 確認養(yǎng)老缺口
3. 強化方案效果
五、五步做好養(yǎng)老規(guī)劃銷售
1. 養(yǎng)老觀念導入
2. 激發(fā)動機及需求
3. 選擇工具
4. 提供方案
5. 順勢成交

養(yǎng)老金融營銷實戰(zhàn)演練
1. 模擬營銷場景演練
2. 分組模擬向不同客戶營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品 

18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
中級經(jīng)濟師
國際金融理財師CFP
私人銀行家CPB
CFP協(xié)會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師
現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財富 | 財富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行 | 高級專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員
曾任：平安銀行廈門分行 | 產(chǎn)品管理室、財富管理室負責人
擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、財富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經(jīng)營、理財經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營銷（基金、銀保）等
>> 一線實戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項業(yè)務(wù)在場景的實操<<
歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優(yōu)秀個人：如廈門農(nóng)行先進個人、小微企業(yè)營銷明星、分保險銷售精英等
>> 管理業(yè)務(wù)超25項，對銀行各項業(yè)務(wù)了解全面 <<
→對公業(yè)務(wù)：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財?shù)?br /> →對私業(yè)務(wù)：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等
>> 服務(wù)客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<
→已服務(wù)100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）
→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
李老師擁有18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務(wù)規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時，李老師關(guān)注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業(yè)服務(wù)能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：
「零售業(yè)務(wù)百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產(chǎn)、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領(lǐng)財富資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%
「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質(zhì)效、復雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，實現(xiàn)分行愛新客指數(shù)由90分提升至100分
「存量客群持續(xù)經(jīng)營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經(jīng)營·天天向上》，強化經(jīng)營管理動作、提升財富客群專業(yè)經(jīng)營能力，實現(xiàn)財富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破引領(lǐng)」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務(wù)，首筆理財質(zhì)押開立融資性保函業(yè)務(wù)

主講課程：
《資產(chǎn)經(jīng)營——財富管理與資產(chǎn)配置能力提升》
《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》
《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營銷》
《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程》
《中收利器——基金銷售核心能力提升班》
《卓越經(jīng)營——客戶管理與維護能力提升》 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

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  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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