【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
●全面營(yíng)銷策略理解：深入了解銀行開門紅的整體布局，打造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍 ●客戶關(guān)系管理技能：學(xué)會(huì)如何有效盤活存量客戶，分析客戶休眠原因，并運(yùn)用235策略喚醒休眠客戶，提升客戶關(guān)系管理能力。 ●電話營(yíng)銷技巧：掌握電話邀約客戶的技巧，包括電話銷售的認(rèn)知、流程、以及電話前的準(zhǔn)備工作，提高電話營(yíng)銷的成功率。 ●廳堂營(yíng)銷氛圍打造：學(xué)會(huì)如何通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)和廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)廳堂營(yíng)銷效果。 ●外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力：通過(guò)商戶和社區(qū)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)會(huì)如何基于客戶消費(fèi)場(chǎng)景選擇合作伙伴，提高外拓營(yíng)銷的效率和效果。

第一講：開門紅整體布局
一、銀行開門紅的目的及意義
1. 開門紅的目的
2. 開門紅的意義
二、銀行開門紅常見問(wèn)題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營(yíng)造不到位
5. 員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
圖片案例：某銀行開門紅活動(dòng)剪影
三、開門紅策略安排
1. 開門紅的作戰(zhàn)模型
1）打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
2）攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
3）農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人
4）麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門里門外，留人心
2. 開門紅時(shí)段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3. 開門紅運(yùn)作七大措施
1）目標(biāo)制定
2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)
5）存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開展
6）營(yíng)銷氛圍打造
7）績(jī)效管理
案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案示例

第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
一、盤活存量客戶
1. 向存量要提升（CRM系統(tǒng)中存量客戶定位與分類）
——活躍大資金+活躍小資金+休眠大資金+休眠小資金
2. 存量客戶休眠原因分析
——客戶原因+員工原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1）銀行客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
——20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過(guò)度透支
——30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
——50%：沒(méi)有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營(yíng)銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3）客戶成長(zhǎng)路徑——客戶生命周期理論
案例：存款三千萬(wàn)富太太購(gòu)買保險(xiǎn)
二、電話邀約客戶
1. 電話銷售的認(rèn)知
電話銷售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均
案例：某銀行電銷中心的電話錄音
2. 電話銷售六大流程
1）聚焦目標(biāo)——客戶分析
2）建立關(guān)系——尋找話題
3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4）提供方案——解決問(wèn)題
5）異議處理——排除困難
6）促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻
3. 電話前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
1）客戶名單
2）每個(gè)致電客戶信息
3）鑒別目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單
4）詢問(wèn)的策略和問(wèn)題
5）電話目標(biāo)
6）可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略
7）資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
工具：電訪工具清單
練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪工具清單
三、廳堂營(yíng)銷氛圍打造
1. 網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造
1）客戶動(dòng)線與視線管理
案例：招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析
2）廳外營(yíng)銷氛圍打造
3）客戶引導(dǎo)區(qū)氛圍打造
4）客戶等候區(qū)氛圍打造
5）業(yè)務(wù)辦理區(qū)氛圍打造
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2）柜員間隙營(yíng)銷四步驟
第一步：引流
第二步：截流
第三步：回流
第四步：轉(zhuǎn)介
3）客戶經(jīng)理的承接技巧
4）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條搭建
——營(yíng)銷承接者的角色界定
——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度

第三講：攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
一、商戶（企業(yè)）外拓營(yíng)銷
1. 基于客戶消費(fèi)場(chǎng)景選擇商戶
2. 談判技巧
1）突破心理防線
2）七步成詩(shī)——外拓走訪營(yíng)銷技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來(lái)意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達(dá)成合作
第七步：MGM
演練：陌生商戶客戶走訪演練
二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷
1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷品牌
2. 關(guān)鍵人營(yíng)銷（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）
案例：社區(qū)黨建活動(dòng)
三、雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1. 商戶增資源，社區(qū)引客源
2. 制作網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營(yíng)銷地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：地圖中標(biāo)注各自網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)銀行

第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人
一、客戶篩選與邀約
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
二、客戶活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）
練習(xí)：畫銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動(dòng)臺(tái)本
四、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
1. 活動(dòng)后客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 活動(dòng)后電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話跟進(jìn)的目的
3）電話跟進(jìn)異議處理

第五講：麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門里門外，留人心
一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營(yíng)銷
1. 廳堂微沙龍形式
1）服務(wù)型微沙龍
2）營(yíng)銷行微沙龍
2. 廳堂微沙龍內(nèi)容
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險(xiǎn)切入
5）短信服務(wù)切入
6）掌上/網(wǎng)銀切入
7）防詐騙知識(shí)切入
3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)微沙半天實(shí)現(xiàn)17張信用卡
二、它行策反營(yíng)銷
——它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
——攔截營(yíng)銷
三、巧用社會(huì)熱點(diǎn)營(yíng)銷
案例：高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
案例：不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
四、巧用線上平臺(tái)營(yíng)銷
1. 平臺(tái)打造
1）視頻
2）直播
3）專家號(hào)
視頻案例：某農(nóng)商行銀行員工網(wǎng)紅小姐姐
視頻案例：《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》
2. 客群經(jīng)營(yíng)
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例：群內(nèi)消息截屏
案例：客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
案例：某網(wǎng)紅書店
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討 

15年國(guó)有銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
AFP國(guó)際金融理財(cái)師
曾獲中國(guó)銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師
曾任：中國(guó)銀行丨青島分行理財(cái)經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人
持多項(xiàng)專業(yè)資格證書：
——反假幣資格、保險(xiǎn)從業(yè)、基金從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)資格認(rèn)證
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營(yíng)、開門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃、個(gè)金營(yíng)銷管理等
■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：
——成功開發(fā)并深度管理了200個(gè)高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)150萬(wàn)人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。
■在貸款與零售存款增長(zhǎng)方面：
——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過(guò)5億人民幣，推動(dòng)零售存款余額增長(zhǎng)至6億人民幣，實(shí)現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。
■在銀行各類項(xiàng)目執(zhí)行落地方面：
——涵蓋營(yíng)銷策略升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營(yíng)銷活動(dòng)直接帶動(dòng)新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來(lái)了額外2000萬(wàn)人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
代老師在中國(guó)銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對(duì)金融市場(chǎng)的敏銳洞察和專業(yè)的營(yíng)銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗(yàn)，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項(xiàng)目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：
01-在中國(guó)銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績(jī)：
1）當(dāng)任運(yùn)營(yíng)主管期間，針對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計(jì)劃并實(shí)行，使得銀行運(yùn)營(yíng)效率提升30%，客戶平均等待時(shí)間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬(wàn)元/年。
2）當(dāng)任理財(cái)經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個(gè)性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量財(cái)富管理解決方案日益增長(zhǎng)的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施了個(gè)性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來(lái)提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長(zhǎng)25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實(shí)現(xiàn)了平均每年15%的投資回報(bào)率，客戶留存率達(dá)到90%。
3）任職客戶經(jīng)理時(shí)，成功開拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤(rùn)增長(zhǎng)5%。
4）任職零售負(fù)責(zé)人時(shí)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動(dòng)中，策劃并執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)直接帶來(lái)了零售存款增長(zhǎng)30%，理財(cái)產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，贏得了客戶的高度信賴：
1）建設(shè)銀行湖北分行《個(gè)人全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶細(xì)分、營(yíng)銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。
2）工商銀行云南省分行《期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)600萬(wàn)。
3）寧夏某商行總行《外拓營(yíng)銷提升項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)了營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。
4）郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項(xiàng)目》：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、開門紅廳堂爆款活動(dòng)策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績(jī)指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績(jī)指標(biāo)的90%。
5）華夏銀行西安分行《效能提升項(xiàng)目》：通過(guò)輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 課題 期數(shù)
1 中國(guó)工商
（黃岡分行、總行） 《開門紅旺季營(yíng)銷》 8期
2 中國(guó)建設(shè)銀行
（淄博分行、威海分行） 《銀行客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》 6期
《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》
3 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行
（湖北分行、當(dāng)涂支行） 《高凈值客群營(yíng)銷與維護(hù)技巧》 6期
《系統(tǒng)存量客戶他行策反》
《開門紅旺季營(yíng)銷》
4 華夏銀行 《銀行客群分層營(yíng)銷策略》 2期
5 青島農(nóng)商銀行 《開門紅活動(dòng)策劃》 2期
6 齊魯銀行 《銀行高客經(jīng)營(yíng)》 2期

主講課題：
《座無(wú)虛席——破解銀行營(yíng)銷活動(dòng)困境》
《與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《至臻至美——高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《私域流量——銀行線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《開門鴻運(yùn)——銀行開門紅營(yíng)銷策劃與引爆秘技》
《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)策略》
《見多識(shí)廣——私人銀行高凈值客戶營(yíng)銷維護(hù)策略》
《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營(yíng)銷策略》