【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握開發(fā)分銷商的5大原則、5大關(guān)鍵要素和4大流程 2. 掌握分銷商3大需求，以及激勵的3大方法 3. 掌握分銷商評估的1個核心思想和1個計分工具 4. 掌握標桿分銷商打造5步驟 5. 幫助開發(fā)合適的分銷商，以助企業(yè)完成業(yè)績目標

 一、開發(fā)分銷商
1、 渠道發(fā)展的趨勢——深度分銷，分銷商覆蓋
2、 分銷商的作用
3、分銷商開發(fā)的要點
4、開發(fā)分銷商的五個關(guān)鍵要素
 合作關(guān)系
 營運資金
 客戶網(wǎng)絡(luò)
 業(yè)務(wù)資源
 代理品牌
5、對照：分銷商開發(fā)的五個關(guān)鍵要素
 產(chǎn)品特點
 品牌影響
 公司實力
 操作方式
 渠道策略
6、分銷商開發(fā)的基本原則
 主動開發(fā)原則
 優(yōu)勢互補原則
 目標一致原則
 發(fā)展?jié)摿υ瓌t
 寧缺勿濫原則
7、分銷商開發(fā)流程
 市場規(guī)劃
 分銷商畫像
 分銷商開發(fā)
案例：某公司分銷商畫像
案例：某公司市場規(guī)劃與分銷商布局
練習(xí)：分銷商畫像
二、分銷商日常管理
1、分銷商日常管理包括內(nèi)容
2、分銷商日常管理模型
3、分銷商聯(lián)合生意計劃
案例：分銷商聯(lián)合生意案例
練習(xí)：分銷商聯(lián)合生意計劃
三、高效激勵分銷商
1、分銷商三大需求
 生存
 競爭
 發(fā)展
2、激勵分銷商的方法——生存激勵
 授權(quán)激勵：明確授權(quán)區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道；保護分銷商權(quán)益
 價格激勵：管控價格，避免價格混亂和竄貨；不斷建立分銷商信心
 目標激勵：目標達成獎勵，返利/折扣等
 市場資源激勵：促銷政策，促銷資源，市場培訓(xùn)，人員支持等
 感情激勵：高層拜訪、參觀工廠、分銷商會議
3、激勵分銷商的方法——競爭激勵
 分銷商銷售PK
 獨家授權(quán)
 標桿分銷商
 幫助分銷商建立競爭力
 市場分析與區(qū)域突破
4、激勵分銷商的方法——發(fā)展激勵
 特殊待遇
 股權(quán)激勵
 分銷商委員會
 區(qū)域拓展支持
案例：某公司激勵分銷商政策
四、評估分銷商
1、分銷商評估的核心：ROI分析
2、分銷商業(yè)務(wù)評估報告：分銷商ROI報告
3、分銷商業(yè)務(wù)評估報告：核心評估指標
4、分銷商評估的類型
 新市場上評估分銷商
 舊市場上評估分銷商
 定期評估分銷商的作用
 合格分銷商繼續(xù)留用
 不合格分銷商淘汰
工具：分銷商生意計分卡
案例：分銷商評估
五、標桿分銷商打造
1、標桿分銷商概念和標準
2、標桿分銷商打造5步驟
 分銷商分類
 生意增長機會分析
 聯(lián)合生意計劃制定
 計劃執(zhí)行與達標
 標桿分銷商全國復(fù)制
案例：某公司標桿分銷商執(zhí)行手冊
練習(xí)：標桿分銷商打造
六、分銷商開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司分銷商開發(fā)誤區(qū)
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定分銷商開發(fā)與標桿分銷商打造計劃

 

廖大宇老師
——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)
 曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)
 曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總監(jiān)
 服務(wù)超過100家上市公司/世界500強/準IPO公司，打造超威集團/喜盈盈集團/合富國際集團/均瑤集團/達能集團/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標桿咨詢項目
 個人著作：《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》
 曾主導(dǎo)操盤多個咨詢項目，取得業(yè)績和利潤突破：
喜盈盈集團（細分品類冠軍）：新營銷轉(zhuǎn)型與升級
上海仰邁集團（電商頭部企業(yè)）：團隊經(jīng)營管理升級轉(zhuǎn)型
合富國際集團：經(jīng)營升級/新面膜品牌成功上市
某食品跨國公司：高端產(chǎn)品RTM模式設(shè)計
超威集團（千億級上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項咨詢目

【個人簡介】
廖老師擁有3家世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十年豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗（10年高管經(jīng)驗，10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗），結(jié)合學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，在品牌戰(zhàn)略營銷上均取得顯著工作成績。特別在品牌戰(zhàn)略營銷領(lǐng)域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強的實戰(zhàn)知識沉淀，致力推廣“品牌戰(zhàn)略營銷”落地。在不同行業(yè)的集團企業(yè)中成功復(fù)制推廣，通用性極強，并良性運轉(zhuǎn)至今。
 廖老師在全球500強百事（中國）有限公司工作期間，業(yè)績每年平均25%增長；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎項；設(shè)計公司銷售模式，并成功在南中國區(qū)實施。是百事集團晉升最快的管理培訓(xùn)生；帶領(lǐng)超過1000人銷售團隊，通過目標分解/落地輔導(dǎo)/激活人心/業(yè)績評估等方式，培養(yǎng)超過20個區(qū)域銷售總監(jiān)；被評為百事人才培養(yǎng)之星！
 廖老師擔(dān)任首席培訓(xùn)師&咨詢顧問期間，具有600場集團高級管理人員品牌戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗！帶領(lǐng)企業(yè)取得經(jīng)營突破！擁有大量的成功案例！服務(wù)企業(yè)包括全球500強/上市公司/準上市公司！續(xù)約率達到90%！最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬！ 廖老師圈內(nèi)口碑很好，打造超過100+標桿企業(yè)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷引領(lǐng)者。
【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、全球500強達能集團——《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》培訓(xùn)共計25場、其中含返聘24場，培訓(xùn)合計35天，實地輔導(dǎo)5填，課程評分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》，培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，學(xué)員掌握開發(fā)客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開發(fā)八步驟》，《聯(lián)合生意計劃書》等工具；培訓(xùn)后實施落地，業(yè)績增長25% ；開發(fā)20個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個標桿經(jīng)銷商
2、河南超威集團（上市公司）——《營銷系統(tǒng)建設(shè)》培訓(xùn)共計6場、其中含返聘5場，培訓(xùn)合計12天，課程評分4.9（滿分5分）
為該公司的產(chǎn)品經(jīng)理/推廣經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《爆品打造》/《經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷打造》《品牌定位與品牌規(guī)劃》《新媒體運營》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，成功開發(fā)奧迪/保時捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才
3、河南喜盈盈集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》培訓(xùn)共計12場、其中含返聘11場，培訓(xùn)合計24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，開發(fā)新經(jīng)銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長
4、保靈集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《區(qū)域生意與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計20場、其中含返聘19場，培訓(xùn)合計42天，好評率100%
為該公司的店長/督導(dǎo)/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《區(qū)域生意與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)銷商開發(fā)與生意提升》《大客戶開發(fā)與生意提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%
5、茂昌眼鏡集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計9場、其中含返聘8場，培訓(xùn)合計19天，課程評分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長/督導(dǎo)/運營經(jīng)理培訓(xùn)《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《會員開發(fā)與生意提升》《門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%
6、北京天石在線（行業(yè)頭部企業(yè)）——《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計20場、其中含返聘18場，培訓(xùn)合計40天，好評率98%
為該公司的事業(yè)部負責(zé)人/總監(jiān)/高級經(jīng)理培訓(xùn)《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)營算法》《經(jīng)營干法》《戰(zhàn)略規(guī)劃》等；培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數(shù)字化系列
《決勝未來——快消品企業(yè)營銷數(shù)字化升級之路》
《決勝未來——新媒體運營與生意提升》
《決勝未來——場景營銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營銷創(chuàng)新—店面業(yè)績提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經(jīng)營系列
《決勝經(jīng)營分析會——經(jīng)營計劃制定與經(jīng)營分析會》
《年度經(jīng)營計劃》
《營銷數(shù)據(jù)分析與生意提升》
《商業(yè)模式創(chuàng)新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業(yè)全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經(jīng)銷商系列
《經(jīng)銷商思維升級模式創(chuàng)新之路》
《決勝2025——經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃與生意提升》
《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷商打造》
《經(jīng)營創(chuàng)新—經(jīng)銷商經(jīng)營制勝》
《運作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》
渠道管理系列
《RTM市場道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—傳統(tǒng)企業(yè)電商矩陣構(gòu)建與運營》
《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》
區(qū)域生意系列
《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
《市場規(guī)劃與全國標桿區(qū)域打造》
《運作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計劃》
銷售技巧系列
《絕對成交—FABE銷售技巧》
《絕對成交—SPIN銷售技巧》
《絕對成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態(tài)與銷售技巧提升》
《決勝目標—銷售目標100%達成策略》
《決勝團隊—打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營銷團隊》

 

• 銷售人員分銷商開發(fā)與管理

   

  一、直面挑戰(zhàn)： 深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢？因為缺乏系統(tǒng)操作。集德能咨詢在此培訓(xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團隊體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實踐證明深度分銷不是單憑..

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