【培訓對象】
個金支行行長、營銷團隊負責人、客戶經(jīng)理等

【培訓收益】
● 掌握開門紅營銷推動的核心策略：學習四季營銷推動定義與提升法，明確各階段目標與任務，實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)步增長 ● 提升大客戶拓展能力：掌握渠道聯(lián)動、公私聯(lián)動、供應鏈開發(fā)等批量化與漸進式拓展技巧，精準觸達高價值客戶 ● 優(yōu)化客戶關系經(jīng)營：從陌生到信任，再到產品與資產配置，建立長期穩(wěn)定的客戶關系 ● 實戰(zhàn)案例分析與應用：通過行動學習與案例分析，將理論轉化為實踐，提升營銷實戰(zhàn)能力

第一講：營銷推動之開門紅總體布局安排與落地實踐
一、開門紅支行業(yè)務-四季營銷推動定義與提升法
1. 冬型支行：連兩季，差
2. 春型支行：連一季，好
3. 秋型支行：連一季，差
4. 夏型支行：連兩季，好
二、開門紅四季營銷推動之2025開門紅的五個階段
1. 龍蛇飛舞（蓄客準備期）
2. 金蛇獻瑞（新年首爆期）
3. 蛇舞新春（新春突破期）
4. 筆走龍蛇（節(jié)后沖刺期）
5. 靈蛇之珠（開門收官期）
頭腦風暴：四季支行零售業(yè)務營銷管理矩陣+支行長的PDCA營銷推動策略
三、開門紅目標定位與任務分解
1. 目標不等于任務
——區(qū)分目標與任務，強調明確目標的重要性
2. 目標科學分解的三個維度
1）業(yè)務類型
2）客戶群體
3）時間進度
四、開門紅團隊精細化營銷推動策略
1. 團隊營銷文化管理
2. 營銷溝通化管理
3. 營銷過程化管理
五、開門紅支行長一月四周工作重點
六、開門紅支行長一周五天工作重點

第二講：渠道與大客戶批量化與漸進式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、渠道聯(lián)動拓客：優(yōu)質卻難觸達的客群如何拓展
1. 國企類企業(yè)聯(lián)動
2. 事業(yè)類單位聯(lián)動
3. 民企類企業(yè)聯(lián)動
4. “投行助陣”聯(lián)動拓客
5. “數(shù)據(jù)地圖”聯(lián)動拓客
6. “群眾路線”聯(lián)動拓客
7. “平臺力量”聯(lián)動拓客
8. 政府部門聯(lián)動拓客
二、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
1. 代發(fā)工資
2. 企事業(yè)單位
3. 政府機構
4. 民營企業(yè)
5. 金融機構
6. 小微企業(yè)
7. 集團類總對總、分對分
8. 對公經(jīng)理個人關系聯(lián)動
三、供應鏈大客戶開發(fā)
1. 原材料
2. 上游供應鏈
3. 核心企業(yè)
4. 下游經(jīng)銷商
5. 終端消費者
四、社區(qū)園區(qū)富裕家庭大客戶開發(fā)
1. 城市新區(qū)
2. 高端小區(qū)
3. 科技園區(qū)
4. 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)
5. 高校園區(qū)
6. 經(jīng)貿示范區(qū)
7. 金融園區(qū)、基金小鎮(zhèn)
8. 國際社區(qū)
五、高端消費平臺大客戶開發(fā)
1. 奢侈品平臺
2. 時尚會平臺
3. 文化平臺
4. 出行平臺
5.旅游平臺
6. 其他平臺
六、大客戶圈層開發(fā)
1. 品酒會
2. 校友會
3. 高爾夫俱樂部
4. 商會年會
5.知名大學EMBA
七、主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
1. 主題茶藝會
2. 主題投資沙龍
3. 主題傳承講座
4. 名校教育講座
5.商業(yè)領軍論壇
6. 私董會
7. 支行最大50位企業(yè)高管私享會
8. 重點企業(yè)高管聯(lián)誼會
9. 企業(yè)青年員工相親會
八、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)
2. 客戶聚合
3. 個人IP打造
4. 親人+朋友等新圈層
行動學習：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布

第三講：大客戶營銷之關系經(jīng)營與資產配置
一、親和關系經(jīng)營：從陌生到認識
1. 真誠至上
2. 跨學科化
3. 認知同頻
4. 專業(yè)提升
5. 尊重共情
二、親和關系升級：從陌生到信任
1. 非金融談資
1）玉石珠寶常識
2）高級茶葉及茶具常識
3）因果\風水故事
4）價值觀和信仰等話題
5）大客戶的成長史
6）崇拜的人物
7）喜歡讀的書
8 .養(yǎng)老和健康話題
9）社會熱點等
2. 金融談資
1）宏觀經(jīng)濟趨勢分析與數(shù)據(jù)解讀等
2）法商能力
3）稅商能力
4）企商能力等
三、業(yè)務關系經(jīng)營：從信任到產品
1. 什么是好的提問與如何降低回答問題的難度
1）問對方能講的
2）問對方好講的
3）問對方愛講的
4）多問觀點，少問事實
5）用“最”字引領思考，或者“二擇一”
6）把一個大問題拆分成幾個小問題
2. 客戶需求挖掘KYC
1）KYC的三個分層
2）KYC的三個時間視角
3）KYC的九個宮格
4）KYC的六個方面
3. 如何建立KYC提問地位呢
1）建立KYC提問地位的四個關鍵點
2）建立KYC提問地位的四個開場白
4. 顧問式提問模式的六種場景
1）場景化提問
2）共情式提問
3）預設式提問
4）轉場式提問
5）質疑式提問
6）假設式提問
場景演練：KYC需求挖掘場景演練
四、業(yè)務關系升級：從產品到配置
1. 從一次銷售到再次銷售
2. 從單一產品到資產配置
行動學習：資產配置案例分析

第四講：大客戶案例分析與營銷實戰(zhàn)工作坊 

中國人民大學經(jīng)濟學碩士
中國金融理財師
美國注冊財務規(guī)劃師
完成清華大學五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師
日產訓企業(yè)中高層管理MTP國際版權課授權認證講師
人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師
商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉型智庫專家
北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯(lián)合召集人
現(xiàn)任：唐豐投資首席投資策略官
曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險\咨詢公司首席項目總監(jiān)
累計服務金融機構數(shù)超過300+\現(xiàn)場輔導網(wǎng)點數(shù)超過500+
連續(xù)多年課量過百天\單場線上直播課學員參與人數(shù)超過40萬+
服務過的總行有：建設銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、
蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、四川銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農商、上海農商、濱海農商、青島農商、重慶農商、佛山黃海農商、清遠佛岡農商、黃河農商和杭州聯(lián)合等30家
曾多次到建行大學、工行金融培訓學校、中銀大學、農銀大學、平安大學、郵政培訓學校、浙江省聯(lián)社培訓中心、中國人壽江蘇省培訓中心和黨性教育基地上課。
其他金融機構有：東吳和中信證券、中國和農銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。
曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農信、江蘇省聯(lián)社、順德農商總行、貴州省聯(lián)社、內蒙古聯(lián)社、河南農商行、四川農信、北京農商、邢臺農商行、東莞農商行、新疆哈密農商行、江蘇如皋農商行、濟南農商行、儀征農商行、阜寧農商行、海安農商行、江南農商行、江陰農商行、寧夏賀蘭農商行、山西孝義農商行、湖南益陽農商行、重慶農商、湖北神農架農商行、蚌埠農商行、華安聯(lián)社、湘西長行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務轉型現(xiàn)場輔導工作及流程導入和崗位培訓。

與其更好不如不同
擅長課程：宏觀經(jīng)濟趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務發(fā)展 \零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創(chuàng)新營銷、
崗位轉型職業(yè)化
擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網(wǎng)點綜合效能提升

部分主推與精品課程：
精品課程財富管理系列：
《2025全球宏觀經(jīng)濟形勢分析與資產配置》
《2025信托：前沿知識、發(fā)展趨勢與營銷實務》
《新宏觀經(jīng)濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》
《中高端客戶的關系經(jīng)營與談資賦能》
《中國的老齡化趨勢分析與養(yǎng)老財務規(guī)劃實務》
《卓越理財\客戶經(jīng)理高效工作法（理財\客戶經(jīng)理的一天）》
《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰(zhàn)法》
《新經(jīng)濟趨勢下的分紅險營銷實戰(zhàn)》
《基金的精準營銷能力提升》
《產品轉型下的大額保單營銷策略》
精品課程營銷管理系列：
《開門紅的機遇與破局之道》
《四季支行管理法-支行長\零售主管\營業(yè)經(jīng)理標準化零售管理流程鍛造》
《管理者的網(wǎng)點精細化管理效能提升策略》
《新經(jīng)濟形勢下的網(wǎng)點經(jīng)營管理能力提升》
《當前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化轉型與營銷新策略》
《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》
《私域流量運營與提升策略》
精品課程數(shù)字化與AI系列：
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉型與AI賦能業(yè)務發(fā)展》
《數(shù)字化轉型之企業(yè)微信客戶關系經(jīng)營》
精品課程服務管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
精品課程新員工系列：
《數(shù)字化轉型下的新員工核心職業(yè)化能力進階路》