【培訓對象】
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理

【培訓收益】
 理解專業(yè)拜訪中以患者為中心的思維轉變給HCP帶來最高價值的治療方案  掌握與客戶建立長期良好信任關系的方法  掌握標準拜訪技巧六步驟，能靈活運用PFC技巧，提高拜訪效率 讓管理者有考核標準診斷MR的拜訪，以提高拜訪質量和輔導效率 聚焦目標患者，掌握學術拜訪的話術和溝通技巧，提升專業(yè)學術拜訪技能； 統(tǒng)一標準：學術拜訪流程、學術拜訪話術以及匯編專業(yè)學術拜訪案例庫； 統(tǒng)一語言：過程管理語言及評估工具一致，培養(yǎng)業(yè)務團隊的學術拜訪習慣。

 第一單元：以患者為中心的思維轉變
1.以產(chǎn)品為中心的思維向以患者為中心的思維轉變
2.觀念與行為之間的關系
3.客戶接納度階梯的推進
視頻觀摩：HCP喜歡的代表、HCP不喜歡的代表感悟
第二單元：與客戶建立長期的信任關系
1.建立信任的四階梯
2.商業(yè)合作關系的信任公式
3.評估可信度的五問
角色模擬：感受信任關系
第三單元：PFC標準學術拜訪的六步驟
1.第一步：訪前計劃
聚焦目標患者群，設定SMART拜訪計劃
訪前計劃的五個步驟
練習：回歸真實案例背景，剖析拜訪目標和客戶價值階梯的推進設定
2.第二步：探詢觀點
通過提問六步法探詢HCP的治療需求
認真聆聽，以確保理解HCP觀點和隱性的治療需求
模擬演練：結合真實案例，準備本次拜訪的探詢問題以挖掘出HCP現(xiàn)有觀念和診療需求
3.第三步：提供方案
如何提出解決方案
陳述時突出重點：FABE（特性利益轉換）
專業(yè)拜訪中FABE轉化話術
練習：梳理企業(yè)重點產(chǎn)品的FABE，讓拜訪不再尬聊
4.第四步：消除疑慮
識別和診斷疑慮
運用技巧，成功處理疑慮
模擬演練：有技巧地處理HCP可能存在的疑慮
5.第五步：高效締結
締結常見問題及六種不同的締結方式
學會判斷締結時機
高效締結的流程
練習：締結方式有效性排序
6.第六步：訪后分析
（1）評估本次拜訪目標是否達成以及如何評估
（2）更新拜訪信息，跟進下一步計劃
第四單元： 現(xiàn)場拜訪roleplay測評
角色扮演：結合學員真實案例場景，分組模擬演練拜訪流程，檢驗學員的掌握情況，進行有針對性的指導反饋
評委人員：培訓師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營銷過程管理語言和測評標準，評委需全程參與培訓或旁聽。）
現(xiàn)場拜訪roleplay測評目的：
及時了解學員課程掌握和運用情況，查缺補漏，幫助提高代表的拜訪效率；
為企業(yè)摸底盤點人才，甄選出優(yōu)秀學術型人才加以重點培養(yǎng)；
為企業(yè)建立實戰(zhàn)模擬的學習氛圍，通過不斷的實踐和反復的練習，技能的運用才能變得得心應手。

 

姜麗老師
——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場推廣策略實戰(zhàn)專家
 曾經(jīng)：國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團（中國制藥工業(yè)百強） | 培訓總監(jiān)
 曾任：德國拜耳制藥（世界五百強外企） | 銷售總監(jiān)、高級培訓顧問
 曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運營總監(jiān)、高級培訓師
 20年制藥企業(yè)市場營銷及培訓管理經(jīng)驗
 美國羅商大學工商管理碩士、四川大學新聞學、二級人力資源管理師
 美國管理協(xié)會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認證講師
 德國拜耳首批PFC課程推廣引導師、世界500強外資制藥企業(yè)高級培訓總監(jiān)
擅長領域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場推廣、處方藥營銷團隊培訓體系搭建、PFC聚焦患者學術推廣管理、一線經(jīng)理人管理技能提升

【個人簡介】
姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場營銷及培訓經(jīng)驗。
熟悉外資制藥企業(yè)培訓體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，培訓風格獨特（將舞臺話劇藝術和培訓課程呈現(xiàn)有效結合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱號，是美國管理協(xié)會AMA和睿智咨詢DDI認證講師。
曾搭建世界500強德國拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對外資制藥企業(yè)全球領先的PFC學術推廣有深刻認識，同時對內(nèi)資制藥企業(yè)各領域業(yè)務流程均有深入實踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項目運作能力強。
曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團隊的培訓體系設計，確定可量化的培訓目標，實施系統(tǒng)化的培訓課程，培養(yǎng)專業(yè)的講師團隊，項目從立項、預算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績30%以上，培養(yǎng)大量一線優(yōu)秀學術代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理。《營銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓雜志菁英獎-最佳學習項目。
曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業(yè)共贏-線上拜訪》培訓項目，該項目為公司從大包代理制模式轉型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業(yè)化學習，整體提升一對一學術拜訪技能，提升一對多學術推廣的技能，在為期三個月的系統(tǒng)學習過程中，成功晉升為學術信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉型打下堅實的基礎，大大提升團銷售業(yè)績，并極大鼓舞團隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓項目。
迄今為止，為成都康弘集團、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠大蜀陽藥業(yè)、杭州遠大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進行《領導力精要》、《實地輔導》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標選材》等培訓授課、項目管理咨詢與輔導，累計授課上百場次，負責人才發(fā)展及培訓項目100多個，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓學員上千人，滿意度高達98%。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、具備醫(yī)藥行業(yè)營銷培訓體系和集團人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團”未來人才發(fā)展項目”實現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國內(nèi)某制藥企業(yè)營銷中心培訓體系，打造一支極具競爭力的專業(yè)高效的營銷隊伍，提升銷售業(yè)績年復合增長率增長率30%
 為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設計開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的階梯式培訓課程。
 成功搭建遠大生命科學集團營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發(fā)展體系。
 成功培養(yǎng)營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的營銷人才發(fā)展培訓體系。
2、具備專業(yè)課程開發(fā)能力和扎實的培訓授課能力——擔任培訓老師多年，組織開發(fā)了大量醫(yī)藥營銷類技能課程和領導力課程。培訓授課中能將舞臺話劇藝術、播音發(fā)生技巧和培訓呈現(xiàn)有效結合、引人入勝。具備獨特培訓風格，授課互動性強、感染力強。
開發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認知與職業(yè)規(guī)劃》、《團隊情境領導》等多門醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)硬課。曾擔任國內(nèi)多家企業(yè)培訓總監(jiān)，任醫(yī)藥營銷課程和領導力課程的首席講師。同時，為國內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓授課。截止目前，培訓場次上百場、培訓上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導能力很強，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶一致好評。
4、具備現(xiàn)代化培訓管理思路——前瞻性的構建公司數(shù)字化學習平臺，建立公司O2O線上+線下培訓模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉型的培訓體系。
姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線上+線下的培訓模式，有過大量企業(yè)數(shù)字化轉型的實踐經(jīng)驗，能結合企業(yè)文化和業(yè)務模式，建立數(shù)字化的培訓課程學習平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺系統(tǒng)，帶領企業(yè)的人力資源部和培訓部開發(fā)了大量網(wǎng)絡課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進，搭建企業(yè)管理大學的辦學經(jīng)驗。

【培訓經(jīng)驗】
1、道同制勝人才發(fā)展項目——開發(fā)8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰(zhàn)案例800余個，總授課500小時，項目推進使銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復合增長
姜老師在2014-2019年擔任德國拜耳醫(yī)藥高級培訓師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項目”，組織培訓老師開發(fā)出8門營銷一線技能類專業(yè)課程，交付20多場工作坊，項目實戰(zhàn)案例800余個，總授課時長達到500小時，人員覆蓋率達到98%。借由該項目的推進，公司在大中國區(qū)的銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復合增長，該項目也獲得培訓雜志2018年菁英獎“最佳學習項目”。
2、制藥企業(yè)專題培訓——超100場培訓、累計學員2000余人、學員滿分率98%
姜老師曾為國內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓體系并參與多次培訓授課。疫情期間，曾帶領團隊開發(fā)了《線上拜訪技巧》和《數(shù)字化團隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》等專業(yè)課程。參加網(wǎng)絡授課超過100場，累計覆蓋學員2000多人，學員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業(yè)共贏、E路同行》項目，獲得培訓屆“博鰲獎”。
3、醫(yī)藥類培訓和咨詢——覆蓋學員2000人，課程滿意度98.8%，企業(yè)好評率99%
姜老師以專家顧問身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓項目和人才發(fā)展咨詢服務，內(nèi)容包括新員工培訓、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預約檔期，好評率高達99%。

 

【主講課程】
營銷技能類
《PFC以患者為焦點的溝通技巧》
《線上拜訪技巧》
《GPS團隊學術推廣技巧》
《RM客戶分級管理》
《大客戶維護與管理》
《成功組織學術會議》
市場策略類
《ETM有效區(qū)域管理》
《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》
《深化區(qū)域市場分析》
《強化推廣計劃制定》
《MEFT卓越市場營銷》
管理技能與領導力類
《領導力精要》（DDI認證）
《實地輔導》（DDI認證）
《目標選材》（DDI認證）
《情景領導力》
《轉型領導力》
《輔導輔導者》
《從DISC性格色彩看管理風格》

【部分咨詢案例】
序號 客戶公司 培訓咨詢內(nèi)容 培訓成果
1 遠大生命科學集團（2021-2024年） 1、營銷模式轉型
2. 合規(guī)的學術推廣
3. 醫(yī)藥營銷高潛力人才培養(yǎng) 自主研發(fā)21個培訓課件，總課時達到280小時。6個培訓項目，為企業(yè)打造專業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓體系！
2 上藥控股安徽生物制品有限公司
（2022-至今） 搭建血液制品學術推廣隊伍 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。
3 河南右擎蒼藥業(yè)有限公司
（2021-至今） 搭建企業(yè)營銷人才發(fā)展體系 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

 

 

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業(yè)行業(yè)進入了新的科技時代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結實的基礎管理之上，提高服務水平獲得業(yè)主高滿意度；但是，萬變不離其..

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• 醫(yī)務服務禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫(yī)院是社會的窗口，而醫(yī)務禮儀不僅體現(xiàn)了個人修養(yǎng)、精神風貌和工作態(tài)度，也是醫(yī)院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現(xiàn)著醫(yī)院的整體素質水平，是直接影響醫(yī)療服務質量、降低醫(yī)療糾紛發(fā)生率及提升患者滿意度的關鍵因素。醫(yī)院醫(yī)務人員文雅健康的風姿、穩(wěn)健適度的步伐、規(guī)范專業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關切的語言，將極大地影響患者，穩(wěn)定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務發(fā)展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產(chǎn)說會和院壩會提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個環(huán)節(jié)，就會溝通失??；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門大學問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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