【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（市場(chǎng)部、品牌部、銷(xiāo)售部、客戶運(yùn)營(yíng)部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)知升級(jí)：基于客戶旅程視角建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化認(rèn)知，深刻認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)旅程的6個(gè)階段 ● 識(shí)別機(jī)會(huì)：學(xué)習(xí)識(shí)別客戶旅程中業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的6大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與客戶痛點(diǎn) ● 增長(zhǎng)成果：掌握8大營(yíng)銷(xiāo)體系工具，助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)成果實(shí)現(xiàn) ● 管理提升：掌握4大營(yíng)銷(xiāo)工具包和銷(xiāo)售支持體系3張圖，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、流程管理、關(guān)鍵過(guò)程管理等多種實(shí)效管理方法

導(dǎo)入：銷(xiāo)售VS營(yíng)銷(xiāo)
一、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的不同
互動(dòng)：看圖識(shí)別，哪些是營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
互動(dòng)：你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別是什么
1. 企業(yè)視角VS客戶視角的銷(xiāo)售：成交VS決策
2. 企業(yè)視角VS客戶視角的營(yíng)銷(xiāo)：客戶旅程與營(yíng)銷(xiāo)流程
二、營(yíng)銷(xiāo)的三種類(lèi)型
類(lèi)型一：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)格戰(zhàn)/關(guān)系戰(zhàn)
類(lèi)型二：方案營(yíng)銷(xiāo)——投資回報(bào)比
類(lèi)型三：需求價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——成為客戶組織的一部分

第一講：認(rèn)知篇——增長(zhǎng)的黃金模型
一、增長(zhǎng)從客戶需求開(kāi)始
1. 客戶營(yíng)銷(xiāo)旅程的6個(gè)階段
2. 基于客戶旅程的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)6個(gè)階段
3. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的6種客戶定義
案例：一個(gè)裝修客戶的營(yíng)銷(xiāo)旅程
工具：規(guī)模獲客6個(gè)定義表
二、企業(yè)雙增長(zhǎng)模型
1. 業(yè)務(wù)雙增長(zhǎng)模型詳解
——曝光、線索、商機(jī)、成交、交付、復(fù)購(gòu)/增購(gòu)/轉(zhuǎn)介紹
2. 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)公式及關(guān)鍵要素拆解
1）商機(jī)量
2）成交率
3）客單價(jià)
4）客戶量
5）復(fù)購(gòu)率
6）復(fù)購(gòu)金額
知識(shí)點(diǎn)：
工具：企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)三級(jí)公式

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——怎么做營(yíng)銷(xiāo)：從客戶需求到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
一、客戶決策鏈繪制
1. ToB業(yè)務(wù)的代理人決策機(jī)制
1）代理人決策機(jī)制的三種角色：決策者、影響者、使用者
2）ToC業(yè)務(wù)與ToB業(yè)務(wù)的決策機(jī)制不同：感性決策VS理性決策
案例：逛超市與買(mǎi)軟件
2. 客戶決策鏈
1）梳理組織結(jié)構(gòu)
2）確定關(guān)鍵決策人
3）確定關(guān)鍵影響人
4）建立關(guān)鍵聯(lián)系人
工具：決策鏈魚(yú)骨圖
二、客戶畫(huà)像制定
1. 6段客戶旅程中的客戶需求
1）了解階段：獲取信息
2）興趣階段：了解產(chǎn)品
3）對(duì)比階段：貨比三家
4）決策階段：服務(wù)到位
5）體驗(yàn)階段：產(chǎn)品使用滿意度
6）評(píng)價(jià)階段：復(fù)贈(zèng)購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠激勵(lì)政策
2. 6段客戶旅程中的客戶痛點(diǎn)
1）了解階段：能否快捷得到可靠的信息
2）興趣階段：品牌和產(chǎn)品是否滿足需求
3）對(duì)比階段：宣傳內(nèi)容是否真實(shí)可信
4）決策階段：承諾與實(shí)際服務(wù)是否一致
5）體驗(yàn)階段：服務(wù)和價(jià)值交付是否滿意
6）評(píng)價(jià)階段：再次購(gòu)買(mǎi)和介紹朋友是否有足夠的優(yōu)惠福利
工具：客戶畫(huà)像6維分析表
練習(xí)：我們的客戶是誰(shuí)？
三、發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)
1. 兩個(gè)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
1）體現(xiàn)差異化
2）傳遞價(jià)值點(diǎn)
2. 三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)
1）流量為王
2）信任為王
3）口碑為王
四、快速建立客戶信任
1. 識(shí)別客戶的“謊言”與“真心話”
2. 客戶采購(gòu)的是需求滿足：賣(mài)點(diǎn)與痛點(diǎn)匹配
3. 快速建立客戶信任的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
工具：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)四維結(jié)構(gòu)圖
練習(xí)：梳理某產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——怎么做好營(yíng)銷(xiāo)：6大黃金增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
一、有效曝光
1. 有效曝光的三類(lèi)渠道：付費(fèi)渠道、自費(fèi)渠道、免費(fèi)渠道
2. 有效曝光的三個(gè)原則：精準(zhǔn)，利他，高頻
知識(shí)點(diǎn)：公關(guān)＞廣告
互動(dòng)：你在朋友圈怎么營(yíng)銷(xiāo)的
二、市場(chǎng)獲客
1. 廣告營(yíng)銷(xiāo)
1）SEM營(yíng)銷(xiāo)：人找廣告，流量競(jìng)拍
2）信息流推廣：廣告找人，標(biāo)簽匹配
3）SEO營(yíng)銷(xiāo)：人找內(nèi)容，長(zhǎng)尾效應(yīng)
4）廣告營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：質(zhì)量高、數(shù)量穩(wěn)定、成本高
2. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三種分類(lèi)
2）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)從0到1
3）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：質(zhì)量中，數(shù)量中，成本低
三、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
1. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的定義
知識(shí)點(diǎn)：內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是基于信任打造營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
互動(dòng)：客戶來(lái)訪和去訪哪個(gè)成交率高
思考：我們的客戶接待流程如何設(shè)計(jì)的
2. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典打法
1）建設(shè)企業(yè)知識(shí)學(xué)院
2）老板IP營(yíng)銷(xiāo)心法
3. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：質(zhì)量高，數(shù)量中，成本中
工具：獲客渠道管理一張表
四、精準(zhǔn)成交
1. 鎖定精準(zhǔn)商機(jī)
1）企業(yè)及個(gè)人需求清單確認(rèn)
2）商機(jī)客戶資料四象限
2. 營(yíng)銷(xiāo)賦能體系
1）銷(xiāo)售話術(shù)庫(kù)
2）銷(xiāo)售支持圖
3）營(yíng)銷(xiāo)工具包
知識(shí)點(diǎn)：成交在成交之外
五、超預(yù)期服務(wù)
1. 產(chǎn)品超預(yù)期
1）解決痛點(diǎn)
2）極高性價(jià)比
3）價(jià)值超預(yù)期
2. 服務(wù)超預(yù)期
1）節(jié)點(diǎn)主動(dòng)反饋
2）異常主動(dòng)預(yù)警
3）個(gè)人需求滿足
互動(dòng)：簽約后我們是如何服務(wù)客戶的
六、全周期運(yùn)營(yíng)
1. 客戶全生命周期六個(gè)階段
1）待成交客戶
2）新客戶
3）老客戶
4）大客戶
5）流失預(yù)警客戶
6）已流失客戶
2. 客戶分層運(yùn)營(yíng)兩個(gè)流程
1）建立客戶檔案
2）抽象客戶標(biāo)簽
3）制定分層運(yùn)營(yíng)策略
3. 管理客戶全生命周期價(jià)值兩個(gè)要點(diǎn)
1）客戶服務(wù)調(diào)研：NPS、滿意度、客訴處理
2）拆解客戶全生命周期價(jià)值要素：客戶留存年份，客戶每年?duì)I收貢獻(xiàn)，客戶運(yùn)營(yíng)成本
工具：商機(jī)客戶管理兩張表

第四講：管理篇——怎么管好營(yíng)銷(xiāo)：流程、團(tuán)隊(duì)及工具管理
一、營(yíng)銷(xiāo)流程管理
1. 獲客ROI管理
1）獲客ROI計(jì)算公式：獲客ROI=新客首單營(yíng)收/獲客成本
2）獲客ROI目標(biāo)設(shè)計(jì)原則：ROI≥1
2. 營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率
1）線索→商機(jī)轉(zhuǎn)化率：直接轉(zhuǎn)化率，培育轉(zhuǎn)化率
2）商機(jī)→成交轉(zhuǎn)化率：關(guān)注戰(zhàn)敗分析
3）成交→復(fù)贈(zèng)購(gòu)轉(zhuǎn)化率：關(guān)注利潤(rùn)率
知識(shí)點(diǎn)：向過(guò)程要增長(zhǎng)，而非向結(jié)果要增長(zhǎng)
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1. 關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職責(zé)定位
2. 關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)考核目標(biāo)
1）品牌部：品牌建設(shè)度，品牌影響力
2）市場(chǎng)部：商機(jī)量，獲客ROI
3）銷(xiāo)售部：客戶量，成交額，獲客ROI
4）客服部：客戶滿意度，客戶復(fù)購(gòu)率
5）產(chǎn)品部：客單價(jià)，產(chǎn)品成交額
知識(shí)點(diǎn)：業(yè)務(wù)流程決定企業(yè)組織
三、營(yíng)銷(xiāo)工具管理
1. 四大營(yíng)銷(xiāo)工具包
1）品牌手冊(cè)包
2）產(chǎn)品工具包
3）商務(wù)工具包
4）私域工具包
2. 銷(xiāo)售支持體系三張圖
1）售前支持體系圖
2）售中支持體系圖
3）售后支持體系圖
工具：營(yíng)銷(xiāo)工具包自檢清單

第五講：復(fù)盤(pán)篇——基于客戶旅程制定企業(yè)增長(zhǎng)作戰(zhàn)地圖（2-3小時(shí)）
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建四步法
1. 從客戶視角看業(yè)務(wù)
2. 從客戶需求看營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)
3. 從營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略
4. 從業(yè)務(wù)流程到營(yíng)銷(xiāo)管理
工具：企業(yè)增長(zhǎng)系統(tǒng)作戰(zhàn)地圖
二、結(jié)課答辯
1. 課程復(fù)盤(pán)：結(jié)繩記事，知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與分享
2. 結(jié)課答辯：制定企業(yè)增長(zhǎng)作戰(zhàn)地圖
課程產(chǎn)出：基于企業(yè)的客戶旅程，制定成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的增長(zhǎng)系統(tǒng)作戰(zhàn)地圖，通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)端能力建設(shè)，賦能增長(zhǎng)目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)流程梳理、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)組織管理
 

夢(mèng)瑤老師 ToB營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
14年B2B營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
陜西省銅川市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專(zhuān)家導(dǎo)師
“B2B四維營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”原創(chuàng)者
現(xiàn)任：元之滄海數(shù)字科技（上海）有限公司 | CEO/創(chuàng)始人
曾任：國(guó)聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán) | 市場(chǎng)中心總監(jiān)
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：紙貴科技 | 首席市場(chǎng)官CMO
曾任：智訊互動(dòng) | 北京分公司副總經(jīng)理
曾任：樂(lè)居網(wǎng) | 全國(guó)微博主管
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、私域營(yíng)銷(xiāo)、IP營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理……
★ 獨(dú)創(chuàng)一套ToB營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略，熟悉“品牌創(chuàng)建-營(yíng)銷(xiāo)矩陣-團(tuán)隊(duì)賦能-營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化”全線運(yùn)營(yíng)：
۞【品牌營(yíng)銷(xiāo)】-創(chuàng)建1個(gè)ToB品牌：從0到1搭建一個(gè)ToB CEO品牌體系與團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)300+，包括中科院院士企業(yè)2家、上市企業(yè)10家，其中陪伴2家企業(yè)獲數(shù)千萬(wàn)融資；
۞【矩陣營(yíng)銷(xiāo)】-搭建2個(gè)國(guó)內(nèi)外數(shù)字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進(jìn)行全球數(shù)字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語(yǔ)言用戶人群10000+人，會(huì)員付費(fèi)規(guī)模超8000w；管理新浪樂(lè)居40+城市直營(yíng)站微博團(tuán)隊(duì)，打造房產(chǎn)行業(yè)全國(guó)最大微博矩陣，擁有百億級(jí)新媒體營(yíng)銷(xiāo)影響力；
۞【營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化】-出版1本營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域暢銷(xiāo)書(shū)：機(jī)械工業(yè)出版社出版的《ToB增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)：高階思維與實(shí)戰(zhàn)技能全解》暢銷(xiāo)書(shū)聯(lián)合作者，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、豆瓣、創(chuàng)世中文網(wǎng)等多個(gè)平臺(tái)熱銷(xiāo)。

夢(mèng)瑤老師是一名ToB營(yíng)銷(xiāo)管理全能型人才，歷任互聯(lián)網(wǎng)媒體高管、科技獨(dú)角獸企業(yè)全球CMO、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)廣告公司合伙人及上市集團(tuán)市場(chǎng)中心總監(jiān)，對(duì)多行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有著獨(dú)特見(jiàn)解，同時(shí)在ToB品牌戰(zhàn)略制定與品牌傳播、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建、新媒體運(yùn)營(yíng)與實(shí)戰(zhàn)工具賦能等方面都進(jìn)行過(guò)深刻實(shí)踐并能夠落地為企業(yè)提供多樣化解決方案。曾為50+企業(yè)講授《基于客戶旅程的黃金營(yíng)銷(xiāo)矩陣》、《規(guī)模獲客，圍獵商機(jī)》《企業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)與品牌公關(guān)》等課程超200期，好評(píng)率99%！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◑ ToB營(yíng)銷(xiāo)策劃：操盤(pán)6個(gè)跨界聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，創(chuàng)全網(wǎng)億級(jí)品牌聲量，獲高凈值客戶數(shù)千組
01-米蘭世博會(huì)萬(wàn)科館事件整合營(yíng)銷(xiāo)
——EXPO萬(wàn)科館“超級(jí)手勢(shì)符號(hào)”傳播戰(zhàn)役，通過(guò)“一個(gè)手勢(shì)，一句承諾”整合營(yíng)銷(xiāo)，引發(fā)米蘭世博會(huì)、時(shí)尚雜志瑞麗、萬(wàn)科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發(fā)參與分享，最終獲得全球17個(gè)國(guó)家20w條UGC（用戶自發(fā)生成內(nèi)容），成功引爆全球網(wǎng)絡(luò)。
02-北京華潤(rùn)× Uber跨界營(yíng)銷(xiāo)事件推廣
——華潤(rùn)置地北京聯(lián)合Uber發(fā)起“初伏”福利營(yíng)銷(xiāo)，基于Uber APP開(kāi)發(fā)華潤(rùn)定制出行功能，領(lǐng)取出行紅包，乘華潤(rùn)高管座駕，一鍵預(yù)約看房，1000個(gè)紅包2小時(shí)內(nèi)被搶光，活動(dòng)首日為華潤(rùn)5個(gè)高端樓盤(pán)引流高端客戶超過(guò)200組。
03-合肥萬(wàn)科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產(chǎn)品牌合肥萬(wàn)科關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造出IP大宋三好公務(wù)員“包大人”，并通過(guò)一系列創(chuàng)意內(nèi)容和客戶活動(dòng)，上線首個(gè)IP創(chuàng)意視頻獲得1000w+曝光，首個(gè)IP春節(jié)案場(chǎng)活動(dòng)獲客1600余組，持續(xù)傳播產(chǎn)品故事，重塑品牌形象。
04-優(yōu)客工場(chǎng)全國(guó)17城開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)&全球INS大會(huì)全案推廣
——策劃優(yōu)客工場(chǎng)17城開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，微博話題#不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)#曝光量1900w+，優(yōu)客工場(chǎng)品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業(yè)名人參與話題討論，優(yōu)客工場(chǎng)模式快速席卷全國(guó)。后衍生出自有IP“INS大會(huì)”并承辦多屆，從品牌定位、視覺(jué)設(shè)計(jì)、互動(dòng)傳播、大會(huì)策劃等進(jìn)行品牌全案策劃，打造全國(guó)創(chuàng)業(yè)大會(huì)第一品牌。
05-全球首個(gè)“區(qū)塊鏈蘋(píng)果”溯源案例
——為某獨(dú)角獸企業(yè)打造行業(yè)首個(gè)區(qū)塊鏈溯源解決方案的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，該項(xiàng)目受邀國(guó)內(nèi)外多個(gè)展會(huì)亮相，為企業(yè)帶來(lái)10+政企大客戶商機(jī)，京東眾籌平臺(tái)超額120%完成眾籌目標(biāo)。
06-卓越集團(tuán)E+商務(wù)體系品牌全案
——卓越“E+商務(wù)2.0”品牌全案營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)官網(wǎng)升級(jí)、線上H5發(fā)布會(huì)、線下商務(wù)發(fā)布會(huì)等全案策劃，成功協(xié)助卓越集團(tuán)與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能：落地10+營(yíng)銷(xiāo)推廣方案/工具，完成團(tuán)隊(duì)從0→1建設(shè)，升級(jí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
01-蟬鳴科技1個(gè)工具升級(jí)和2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案落地執(zhí)行
——為團(tuán)隊(duì)提供多種營(yíng)銷(xiāo)策略與工具，包括線下策劃數(shù)字化校園業(yè)務(wù)渠道招商策略，組織宣講招商會(huì)10余場(chǎng)，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進(jìn)行官網(wǎng)升級(jí)，助力自然流量增長(zhǎng)10倍，線索量增長(zhǎng)3.5倍；同時(shí)基于SaaS業(yè)務(wù)搭建整合營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)獲客營(yíng)收貢獻(xiàn)占比在9個(gè)月內(nèi)漲至35%；
02-國(guó)聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán)1個(gè)自研系統(tǒng)應(yīng)用和2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略體系
——為團(tuán)隊(duì)提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統(tǒng)，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同落地規(guī)模獲客策略優(yōu)化方案，直接降低單商機(jī)成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略體系將其應(yīng)用在生命科學(xué)業(yè)務(wù)線上，獲得20倍ROI高價(jià)值回報(bào)。
主講課程：
《“基于客戶旅程”的黃金增長(zhǎng)矩陣》
《心智增長(zhǎng)：ToB品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系》
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