【培訓(xùn)對象】
企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管

【培訓(xùn)收益】
1、專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應(yīng)市場變化。 2、利用三大類工具，開發(fā)并捕捉到商機，直到深化客戶關(guān)系。 3、掌握SPIN銷售技術(shù)，提升溝通效能，一劍封喉，一步成交。 4、學(xué)會分析數(shù)字化趨勢，用大數(shù)據(jù)分析客戶需求和趨勢，有針對性給大客戶提出建議，應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。 5、提高決策效率，采用團隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。

第一講：建立橋梁——連接的藝術(shù)
——走近客戶心靈的第一步
一、客戶關(guān)系的重要性
討論：政企/政商大客戶關(guān)系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系：
——“企業(yè)成功，始于客戶
——關(guān)系良好，事半功倍。
案例分析：針對不同行業(yè)（如金融、能源、科技）客戶關(guān)系的特點進(jìn)行深度解析，揭示其對業(yè)務(wù)影響的案例。
分析討論：參與者所在行業(yè)的客戶關(guān)系特點和挑戰(zhàn)
二、加強市場情報系統(tǒng)
關(guān)鍵詞：洞察力、預(yù)判力
解析：市場情報對構(gòu)建客戶關(guān)系的作用
實戰(zhàn)應(yīng)用：如何將信息轉(zhuǎn)化為策略
三、四維成交法和策略構(gòu)建
策略應(yīng)用：如何根據(jù)市場和客戶反饋優(yōu)化營銷方案，用四維成交法統(tǒng)攬全局
組織結(jié)構(gòu)圖實操：指導(dǎo)繪制客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，分析關(guān)鍵影響者
——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
優(yōu)化策略執(zhí)行：“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營銷陷阱，提出行動方案
跨越“說不上”的策略：建立初步聯(lián)系與信任的方法，介紹三大類內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)大客戶聯(lián)系工具，通過線上、線下和社媒等渠道，建立連接并培養(yǎng)自己的教練
采用案例分析和角色扮演。
五、建立聯(lián)系，接近決策者技巧
解析：識別和接近關(guān)鍵決策者的策略和技巧
——用不了三個彎兒，可以見到任何人
實戰(zhàn)演練：模擬建立第一次接觸的場景，提供有效的溝通技巧和方法
六、理解客戶需求，深入了解客戶業(yè)務(wù)
——“見面五句話，知道五件事”
需求分析工作坊：準(zhǔn)確把握客戶需求，設(shè)計解決方案
七、信任與關(guān)系的培養(yǎng)
1.構(gòu)建長期信任關(guān)系
2.三種語言訓(xùn)練：官場語言、商場語言、江湖語言。
工作坊形式：制定并實施信任構(gòu)建計劃
成功案例：1466萬的生意就是這么談成的
失敗案例：為什么煮熟的鴨子會飛了
討論：
1）如何在初次會面中留下積極印象并建立聯(lián)系？
2）面對不同類型的政企/政商客戶，應(yīng)采取哪些不同的溝通策略？
3）當(dāng)遇到溝通障礙時，如何有效地調(diào)整策略以重建聯(lián)系？

第二講：言之有物——溝通的策略
一、溝通的基礎(chǔ)
解析：建立和維護客戶關(guān)系中的根本作用，強調(diào)“言之有物，金石為開”的重要性。
案例：知名企業(yè)CEO的公關(guān)演講，分析其溝通策略和效果
二、說服技巧的藝術(shù)
——“句號變問號”的說服原則
演練：模擬不同的商業(yè)場景
三、非言語溝通的力量
視頻案例：分析非言語溝通的影響
四、應(yīng)對異議與挑戰(zhàn)
“理解+反問”應(yīng)對客戶異議的方法和公式：五次敢成交
討論：銷售談判中處理拒絕的核心關(guān)鍵點，分析并解決真實商務(wù)場景中的挑戰(zhàn)
五、個性化溝通策略
策略定制：如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略
案例：設(shè)計針對特定類型客戶（如政府官員、企業(yè)家）的溝通計劃
六、構(gòu)建長期溝通框架
維護技巧：構(gòu)建和維護長期客戶關(guān)系
角色扮演：模擬長期客戶關(guān)系的維護，實踐溝通技巧
成功案例：黃光裕的一封信，封印兼并永樂內(nèi)幕的故事
失敗案例：“黑莓的溝通失誤——錯失市場的教訓(xùn)”
討論：
1）在與高級政企/政商客戶溝通時，哪些說服技巧最為關(guān)鍵？
2）如何在面對客戶異議時保持有效的溝通？溝通中的常見陷阱與應(yīng)對策略？
3）面對不同文化背景的客戶，應(yīng)如何調(diào)整溝通策略？

第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術(shù)
一、情緒智能在商務(wù)中的應(yīng)用
技能掌握：人類認(rèn)知的三個規(guī)律（盲點、集注和打開）
練習(xí)：模擬高壓商務(wù)場景，問自己“兩句密訣”
二、建立信任的心理策略
策略：“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略
角色扮演實操：在不同商務(wù)情境下模擬建立信任的過程
三、理解和適應(yīng)客戶心理
分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求
SPIN銷售四步驟：背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題
案例討論：分析客戶心理變化，探討應(yīng)對策略，直到成交信號出現(xiàn)和把握
四、應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)
壓力管理技巧：在商務(wù)環(huán)境中理解“拒絕潛臺詞”有效管理壓力
工作坊強化：處理拒絕的壓力管理和應(yīng)對策略
案例：
成功案例：五封信拿下百萬大單
失敗案例：“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯失轉(zhuǎn)型機遇”
討論：
1）如何在面對困難或挑戰(zhàn)時保持積極的心態(tài)？
2）在建立客戶關(guān)系時，如何利用心理策略來增強信任？
3）面對不同性格的客戶，應(yīng)如何調(diào)整自己的心態(tài)和策略？

第四講：工具運用——技術(shù)與創(chuàng)新
一、銷售和公關(guān)工具概覽
工具：“六把快刀”銷售和公關(guān)工具（美歐板標(biāo)書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺、信函、短視頻、警示案例集）
案例分析：知名品牌的社交媒體策略
二、數(shù)字化工具的運用
技能傳授：數(shù)字化工具的運用
練習(xí)：模擬使用數(shù)字化工具進(jìn)行客戶關(guān)系管理的場景
三、數(shù)據(jù)分析在銷售中的作用
技術(shù)掌握：數(shù)據(jù)分析在增強銷售效果中的應(yīng)用（客戶行為分析）
工作坊：通過分析真實數(shù)據(jù)，制定具體的銷售策略
四、創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用
技術(shù)前沿探索：AI、VR等新興技術(shù)在銷售和公關(guān)中的潛在應(yīng)用
討論：創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用前景和遇到的挑戰(zhàn)
工具選擇與自定義：
策略制定：根據(jù)業(yè)務(wù)特點和需求選擇合適的工具
角色扮演：模擬不同商務(wù)場景下的工具選擇和推薦過程
成功案例：“亞馬遜的智能應(yīng)用 - 利用大數(shù)據(jù)和AI驅(qū)動銷售”
失敗案例：“博達(dá)手機的工具誤用 - 錯誤的市場分析工具導(dǎo)致失敗”
討論：
1）在選擇銷售和公關(guān)工具時，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？
2）新興技術(shù)（如AI、VR）在銷售和公關(guān)中如何發(fā)揮作用？
3）錯誤使用工具可能導(dǎo)致哪些后果，如何避免這些錯誤？

第五講：模式創(chuàng)新——銷售與公關(guān)
一、銷售與公關(guān)模式
銷售四連環(huán)：開發(fā)、說明、成交、服務(wù)
案例分析：不同模式在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用效果和教訓(xùn)
二、創(chuàng)新模式的構(gòu)思與實施
創(chuàng)新方法：基于市場趨勢和客戶需求創(chuàng)造新模式
工作坊強化：設(shè)計創(chuàng)新的銷售或公關(guān)模式，做好大客戶商機挖掘與引導(dǎo)，提前參與到項目立項環(huán)節(jié)，運用好“思維出奇，策略得勝”的原則
互動練習(xí)：模擬實施新模式，體驗創(chuàng)新過程
三、市場趨勢與模式調(diào)整
趨勢適應(yīng)：根據(jù)市場趨勢靈活調(diào)整業(yè)務(wù)模式，掌握大客戶項目個性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧
小組討論：市場變化對銷售策略的影響
四、跨界合作與模式創(chuàng)新
跨界策略探索：跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新
演練：模擬跨界合作的策略規(guī)劃，體驗“合作共贏，創(chuàng)新無限”的實踐
五、避免模式陷阱的策略
工具：“魚骨排雷卡”
成功案例：虎口撥牙的神功
失敗案例：忽略了新面孔的出現(xiàn)，丟失了一個億的大項目。
討論：
1）如何識別并克服在銷售與公關(guān)中的傳統(tǒng)模式陷阱？
2）在設(shè)計創(chuàng)新模式時，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？
3）跨界合作和技術(shù)創(chuàng)新如何助力銷售與公關(guān)模式的創(chuàng)新？

第六講：終極簽約——成功的秘訣
一、簽約過程
細(xì)分簽約的四個階段：接觸、談判、達(dá)成一致、簽署合同
二、關(guān)鍵談判技巧
有效的談判策略：傾聽、共情、說服
角色扮演：模擬不同的談判場景，加強實際操作能力
三、理解并滿足客戶需求
解析：如何深度洞察和滿足客戶需求
四、風(fēng)險評估與管理
解析：在簽約前進(jìn)行全面的風(fēng)險評估
五、構(gòu)建和維護長期關(guān)系
討論：如何通過簽約建立和維護長期合作關(guān)系
練習(xí)：制定和執(zhí)行長期客戶關(guān)系維護計劃
——從失敗中學(xué)習(xí)
成功案例：五個拒絕死局的復(fù)活場景和話術(shù)。
失敗案例：“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯失轉(zhuǎn)型機遇”
討論：
1）在簽約談判中，如何平衡企業(yè)利益和客戶需求？
2）如何在談判中有效地進(jìn)行風(fēng)險評估和管理？
3）在簽約失敗后，應(yīng)如何從中學(xué)習(xí)并改進(jìn)？
 

2002年榮獲中國十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號
中國管理培訓(xùn)七劍客之一
被譽為講壇上的“單田芳”。
營銷專家

人稱孟百萬,曾在兩個月內(nèi)做成七個百萬大單,十二年來無人打破紀(jì)錄；讓人瞠目的1466萬大單
榮獲中國營銷案例金獎。

孟昭春老師以其三十年心理學(xué)教學(xué)功底和近二十二年企業(yè)管理實踐，特別是近十年為上百家中小企業(yè)進(jìn)行營銷咨詢診斷，在擔(dān)任營銷管理顧問的過程中，深入營銷一線，積累了大量案例和經(jīng)驗，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣出去、賣上價，業(yè)績效益雙倍增。 

身為亞圣孟子七十一代后裔，孟昭春會同孟子故里鄒城市，中華孟氏宗親聯(lián)誼會、徐州師范大學(xué)等，共同捐款發(fā)起創(chuàng)立了全球首家孟子學(xué)院。與孔子學(xué)院密切合作，傳播入學(xué)國學(xué)精粹，影響世界，振興中華。

社會職務(wù)：中華教育藝術(shù)研究會常務(wù)理事、中小企業(yè)競爭力協(xié)會高級顧問、國資委職業(yè)資格評審高級研究員、中國培訓(xùn)論壇連續(xù)七年擔(dān)任秘書長、清華、北大等多所大學(xué)MBA特聘教授。 

通過在前沿講座、百家電視臺同步播放，影響十億中國人；
通過衛(wèi)星電視傳播有：時代光華衛(wèi)星電視、航天四創(chuàng)衛(wèi)星電視、天國際衛(wèi)星電視；
網(wǎng)絡(luò)視頻在線有：阿里巴巴、中小企業(yè)競爭力工程網(wǎng)、影響力科技網(wǎng)等隨機隨時收聽收看；
在《中國證券報》、《中外管理》、《銷售與市場》、《環(huán)球企業(yè)家》等媒體傳播，形成海陸空傳播思想。 

著作有：
《成交高于一切》
《大保單銷售》
《關(guān)愛生命》
《永久記憶的行銷》
其中《成交高于一切》被譽為中國營銷第一暢銷書。

VCD教程有：
《成交高于一切》
《平和銷售》
《銷售人員的情緒管理》

主講課程：
《拿下大單》
《把脈高手》
《一線萬金》
《讓客戶回頭》
《深度引暴》
《談定天下》

精品國學(xué)課程：
《國學(xué)精粹與企業(yè)經(jīng)營》
《百善孝為先》
《家和萬事興》
《龍馬乾坤》

他是一位終生學(xué)習(xí)者：

一九七七年中國恢復(fù)高考第一批師范大學(xué)高材生，一九八五年高等教育自學(xué)考試工業(yè)經(jīng)濟管理，一九八七年中華全國律師函授畢業(yè)證書，一九九八年中國社科院貨幣銀行研究生，二零零九年影響力商學(xué)院MBA。

他是一位楷模：

榮獲“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號
榮獲學(xué)習(xí)型標(biāo)兵企業(yè)家稱號
教育訓(xùn)練行業(yè)貢獻(xiàn)獎
中國營銷案例金獎等。

• 年度營銷計劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動說營銷計劃1.1營銷計劃的4個作用1.2營銷計劃結(jié)構(gòu)1.3影響營銷計劃制定的6個因素1.4營銷計劃的制訂流程2練就營銷計劃制定的神功2.1看清大勢作計劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)2.1.2.2消費者購買行為模式分析2.1...

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• 金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

   

  一、金融危機對于企業(yè)營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業(yè)沉沒成本加大3、粗放式營銷已經(jīng)過時4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營銷二、金融危機下，導(dǎo)入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷？2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別3、深度營銷的特點三、深度營銷的實施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者..

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• 結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃的制定與執(zhí)行管控

   

  第一部分 年度營銷計劃的制訂原則 一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？ 二、什么是年度營銷計劃 1、營銷計劃結(jié)構(gòu) 2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系 3、年度營銷計劃的流程 三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析 第二部分 如何制訂年度營銷計劃 一、營銷計劃制訂的步驟 1、確定經(jīng)營目標(biāo) 2、進(jìn)行外部營..

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• 醫(yī)藥企業(yè)年度營銷計劃的制定與執(zhí)行

   

  第一講：年度營銷計劃的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定1、 經(jīng)營指標(biāo)　 2、 管理指標(biāo)　　 3、 發(fā)展指標(biāo)　 4、 約束指標(biāo)　 5、 專向指標(biāo)第二講：年度營銷計劃的主要內(nèi)容1、 銷售計劃　 2、 市場計劃　　 3、 財務(wù)計劃　　 4、 人力資源計劃第三講：如何正確制訂年度營銷計劃1、公司戰(zhàn)略分析（外部環(huán)境、內(nèi)部資源能力評價）　 ..

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