【培訓(xùn)對(duì)象】
ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家

【培訓(xùn)收益】
● 了解客戶決策人的特點(diǎn)，能夠以正確的方式拜訪決策人 ● 掌握客戶關(guān)系地圖的原理，找準(zhǔn)項(xiàng)目的決策人，找到影響決策人的路徑 ● 學(xué)會(huì)拜訪決策人的四種方法，掌握用最合適的方法從高層切入項(xiàng)目 ● 理解可信賴顧問的理論，掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法 ● 運(yùn)用構(gòu)建信賴的五個(gè)步驟，成為客戶決策人可信的顧問 ● 學(xué)會(huì)提出高價(jià)值方案，提升合作層級(jí)成為決策人的戰(zhàn)略資源

第一講：基礎(chǔ)篇
導(dǎo)入：認(rèn)識(shí)客戶決策人
一、拜訪客戶決策人的三大挑戰(zhàn)
互動(dòng)：學(xué)員面對(duì)客戶決策人的窘境，歸納挑戰(zhàn)
1. 級(jí)別差異大
2. 互信差
3. 溝通內(nèi)容確認(rèn)難
案例：從進(jìn)門到董事長(zhǎng)辦公桌前那條長(zhǎng)長(zhǎng)的路
二、客戶決策人的六大特性
互動(dòng)：你心目中的客戶高層決策人有哪些特點(diǎn)？
1. 卓越品質(zhì)
2. 風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向
3. 誠實(shí)導(dǎo)向
4. 成功導(dǎo)向
5. 責(zé)任導(dǎo)向
6. 問題導(dǎo)向
討論：面對(duì)決策人，技巧管用嗎？
三、與客戶決策人互動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 階段
討論：項(xiàng)目的什么階段去見決策人？
1）項(xiàng)目規(guī)劃階段
2）突破性的計(jì)劃
2. 價(jià)值
1）突出的業(yè)務(wù)價(jià)值
2）突出的業(yè)界影響
四、與客戶決策人交流的四個(gè)層級(jí)
1. 達(dá)成交易
2. 創(chuàng)造價(jià)值
3. 獨(dú)特見解
4. 戰(zhàn)略性資源
練習(xí)：課前作業(yè)項(xiàng)目中的決策人畫像

第二講：識(shí)別決策人及影響者
一、客戶項(xiàng)目人員分析
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶、顧問
3）動(dòng)機(jī)：財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)、關(guān)系動(dòng)機(jī)、過程動(dòng)機(jī)、技術(shù)動(dòng)機(jī)
4）反饋：增長(zhǎng)模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個(gè)人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
二、識(shí)別客戶決策人
1. 繪制客戶關(guān)系地圖
2. 識(shí)別客戶決策人
3. 識(shí)別客戶決策人的影響者
4. 制定決策人關(guān)系推進(jìn)方案
1）根據(jù)標(biāo)簽取向推進(jìn)
2）根據(jù)項(xiàng)目關(guān)系推進(jìn)
3）根據(jù)影響者關(guān)系推進(jìn)
討論：決策人影響者都是組織架構(gòu)圖里的人嗎？
工具：客戶關(guān)系地圖
工具：決策人關(guān)系推進(jìn)表
案例練習(xí)分組分享：繪制航汽集團(tuán)案例客戶關(guān)系地圖

第三講：高層切入
一、接觸客戶決策人的4條路徑
1. 公開法
2. 保證人法
3. 推薦人法
4. 守門人法
討論：4種方法的優(yōu)缺點(diǎn)
二、接觸客戶決策人的4項(xiàng)準(zhǔn)備
1. 專業(yè)的公司介紹和個(gè)人介紹
2. 直面問題的拜訪目的
3. 可信度證據(jù)
4. 承諾和行動(dòng)
互動(dòng)：你怎么介紹公司？
三、接觸決策人的風(fēng)險(xiǎn)
互動(dòng)：拜訪公司高層有風(fēng)險(xiǎn)嗎？
1. 預(yù)約流程的風(fēng)險(xiǎn)
2. 議程合適度的風(fēng)險(xiǎn)
3. 其它風(fēng)險(xiǎn)
案例：千萬訂單的董事長(zhǎng)拜訪

第四講：成為客戶決策人可信賴的顧問
互動(dòng)：什么是客戶可信賴的顧問？
一、可信賴顧問的十大優(yōu)勢(shì)
1. 客戶會(huì)向你征求意見
2. 客戶傾向于采用你的建議并開始行動(dòng)
3. 客戶會(huì)像你希望的那樣對(duì)待你
4. 客戶會(huì)跟你分享更多的信息
5. 客戶會(huì)把你介紹給他的朋友和他們的商業(yè)伙伴
6. 客戶會(huì)減少對(duì)你工作施加的壓力
7. 你犯錯(cuò)誤的時(shí)候，客戶會(huì)原諒你
8. 客戶會(huì)為你辯護(hù)，他會(huì)保護(hù)你
9. 客戶會(huì)提醒你遠(yuǎn)離危險(xiǎn)
10. 客戶會(huì)在剛剛發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候就向你尋求幫助
互動(dòng)：你身邊有這樣的銷售嗎？
互動(dòng)：他做銷售有什么不同一般的地方？
二、可信賴顧問遵從的五大原則
1. 聚焦客戶本人，而非他們的頭銜
2. 聚焦問題定義和解決
3. 聚焦客戶而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 聚焦長(zhǎng)期主義而非短期得利
5. 聚焦高質(zhì)量的客戶體驗(yàn)
互動(dòng)：你的做法與上面哪一條有沖突？那你猶豫過嗎？
三、成為可信賴的顧問
1. 構(gòu)建信賴的五個(gè)步驟
1）委托
2）傾聽
3）界定
4）構(gòu)想
5）承諾
討論：每一步的話術(shù)應(yīng)該是什么樣的？還有其它的表達(dá)方式嗎？
2. 構(gòu)建信賴的助推劑
1）時(shí)刻傾聽
2）真正的感同身受
3）注意對(duì)方感受
4）具備專業(yè)外的其它知識(shí)
5）善于提問
6）為客戶無償提供建議
3. 始終堅(jiān)持正確的做法

第五講：提出高價(jià)值建議
一、注重業(yè)務(wù)積累
1. 熟悉企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的模型
2. 理解政府部門的政績(jī)模型
3. 熟悉我方的產(chǎn)品和方案
二、提煉方案價(jià)值點(diǎn)
1. 差異化價(jià)值
2. 客戶獲得感
3. 可信的證據(jù)
4. 匹配決策人訴求
三、價(jià)值呈現(xiàn)
1. 客戶的語言
2. 故事化 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國家認(rèn)證高級(jí)程序員
現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷售課程超200場(chǎng)次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對(duì)大客戶營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一
——帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強(qiáng)、中國民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷售精英
——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長(zhǎng)地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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