【培訓(xùn)對(duì)象】
投標(biāo)人市場(chǎng)經(jīng)理、編寫(xiě)標(biāo)書(shū)的商務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解評(píng)標(biāo)專家的法定評(píng)標(biāo)方法，從評(píng)標(biāo)角度看標(biāo)書(shū)編制 ● 學(xué)會(huì)尋找招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的方法，在招標(biāo)文件中鎖定關(guān)鍵信息 ● 掌握對(duì)實(shí)質(zhì)性條件響應(yīng)的辦法，在標(biāo)書(shū)中積極響應(yīng)實(shí)質(zhì)性條件 ● 掌握讓評(píng)標(biāo)專家方便快捷評(píng)分的方法，提高印象分 ● 掌握商務(wù)評(píng)分盡量不扣分的方法，商務(wù)得滿分 ● 學(xué)會(huì)技術(shù)評(píng)分得高分的技巧，為標(biāo)書(shū)爭(zhēng)取高分

導(dǎo)入：“對(duì)牛彈琴”新解
一、對(duì)牛彈琴
評(píng)委就是“笨牛”，他只會(huì)按照招標(biāo)文件的要求來(lái)評(píng)分
真實(shí)案例：評(píng)標(biāo)專家摳字眼4300萬(wàn)項(xiàng)目采購(gòu)失敗
二、評(píng)委的關(guān)注點(diǎn)
評(píng)委評(píng)標(biāo)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)就是招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性條件和評(píng)審因素；
真實(shí)案例：標(biāo)書(shū)裝訂、蓋章
三、評(píng)分索引和目錄
真實(shí)案例：加分的評(píng)分索引

板塊一：招標(biāo)文件分析與投標(biāo)判斷
互動(dòng)：一張國(guó)畫(huà)照片，找出問(wèn)題
真實(shí)案例：某7000萬(wàn)信息化項(xiàng)目招標(biāo)文件分析，容易迷惑的“控標(biāo)點(diǎn)”！
第一講：招標(biāo)文件分析
一、分析招標(biāo)公告
1. 招標(biāo)內(nèi)容和范圍：規(guī)模、結(jié)構(gòu)
2. 工期、質(zhì)量要求
3. 資格條件
1）企業(yè)資格
2）聯(lián)合體要求
3）人員要求（常見(jiàn)廢標(biāo)點(diǎn)）
4）業(yè)績(jī)要求（常見(jiàn)廢標(biāo)點(diǎn)）
5）特定要求（常見(jiàn)廢標(biāo)點(diǎn)）
6）信譽(yù)要求
4. 招標(biāo)文件獲取方式：網(wǎng)上下載（注意下載截止時(shí)間）
5. 投標(biāo)文件遞交時(shí)間和遞交方式
6. 代理公司信息
二、分析投標(biāo)人須知及投標(biāo)人須知前附表
1. 招標(biāo)內(nèi)容、工期是否和招標(biāo)公告一致
2. 實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的資料
3. 評(píng)分資料
4. 資料提交注意事項(xiàng)
5. 技術(shù)要求
6. 簽字蓋章
7. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建方式
重點(diǎn)：分析判斷是否投標(biāo)的關(guān)鍵因素
8. 評(píng)標(biāo)方法
9. 否決投標(biāo)的情形
10. 質(zhì)疑、異議與投訴
11. 定標(biāo)方式
12. 特別說(shuō)明：串通投標(biāo)
13. 其他（補(bǔ)充）
——此部分是招標(biāo)文件示范文本中唯一能修改、補(bǔ)充的地方，是招標(biāo)人設(shè)置“陷阱”的主區(qū)域，一定要讀懂分析透，針對(duì)性的響應(yīng)
案例：補(bǔ)充內(nèi)容的承諾函少放一個(gè)，十個(gè)億的項(xiàng)目，四家央企被直接廢標(biāo)！
三、分析評(píng)標(biāo)辦法
1. 5種評(píng)標(biāo)方法（根據(jù)具體項(xiàng)目講解）
1）建設(shè)工程項(xiàng)目3種評(píng)標(biāo)方法：經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法、技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評(píng)估法、技術(shù)標(biāo)評(píng)分制的綜合評(píng)估法
2）政府采購(gòu)2種方法：最低投標(biāo)價(jià)法、綜合評(píng)估法
2. 資格審查
3. 符合性審查
4. 報(bào)價(jià)得分（分值、評(píng)分方法）
重點(diǎn)：分析招標(biāo)人的訴求
5. 商務(wù)評(píng)審（是否能得滿分）
重點(diǎn)：分析是否被控標(biāo)
6. 技術(shù)方案評(píng)審
重點(diǎn)：分析自己是否滿足要求，是否能得高分
7. 中標(biāo)候選人確定方式
四、合同分析
1. 通用合同條款
2. 專用合同條款
附件1：格式文件，載明招標(biāo)項(xiàng)目的施工范圍，附件所列的分項(xiàng)工程與工程量清單對(duì)應(yīng)，也是投標(biāo)文件中分項(xiàng)工程部分的編制依據(jù)，漏項(xiàng)或響應(yīng)不足，可以廢標(biāo)！
1）工程量調(diào)整
2）價(jià)格調(diào)整
3）付款方式
4）結(jié)算方式
五、工程量清單分析
1. 暫列金
2. 暫估價(jià)
3. 稅金
4. 不平衡報(bào)價(jià)
六、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求
1. 技術(shù)要求及證明材料
2. 材料. 設(shè)備要求
3. 工期要求
4. 質(zhì)量保障要求
5. 付款要求
七、投標(biāo)文件格式分析
1. 有無(wú)特殊要求
2. 法人代表身份證明和授權(quán)委托書(shū)
3. 簽字蓋章的要求
4. 信譽(yù)要求
5. 承諾書(shū)：要找出所有的承諾書(shū)，遺漏必廢！
真實(shí)案例：隱藏的承諾要求
6. 分包情況表
7. 其他特殊要求

第二講：投標(biāo)判斷與投標(biāo)組織
一、投標(biāo)判斷
1. 根據(jù)對(duì)招標(biāo)文件的分析、判斷——項(xiàng)目是否明顯被控標(biāo)？如何反控標(biāo)？是否能反控標(biāo)？如果不能反控標(biāo)，是否參與投標(biāo)？如果投標(biāo)，如何確定投標(biāo)訴求？
2. 招投文件有無(wú)明顯違法違規(guī)？——提出質(zhì)疑
3. 招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補(bǔ)遺
4. 本企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)？——是否參與投標(biāo)？投標(biāo)的訴求點(diǎn)？
二、投標(biāo)組織
1. 如若決定參與該項(xiàng)目，立即組建投標(biāo)小組
2. 確定投標(biāo)目標(biāo)：中標(biāo)、前三、參與
3. 分工合作安排
4. 時(shí)間安排

板塊二：投標(biāo)文件編制（七步成詩(shī)-高分投標(biāo)文件編制技巧）
一、商務(wù)文件編制——得滿分
真實(shí)案例1：為何業(yè)績(jī)得不了滿分
真實(shí)案例2：錯(cuò)別字
真實(shí)案例3：簽字與蓋章
1. 投標(biāo)函和投標(biāo)函附錄
2. 法人身份證明和授權(quán)委托書(shū)
3. 聯(lián)合體協(xié)議
4. 投標(biāo)保證金證明
5. 企業(yè)資格證明：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書(shū)等
6. 財(cái)務(wù)
7. 業(yè)績(jī)
8. 項(xiàng)目班子成員
9. 資信證明材料
10. 其他材料：企業(yè)實(shí)力證明、獲獎(jiǎng)證明
11. 承諾書(shū)
二、技術(shù)文件編制——爭(zhēng)高分
真實(shí)案例1：技術(shù)偏離表和證明材料
真實(shí)案例2：關(guān)鍵字響應(yīng)，章節(jié)名稱
真實(shí)案例3：投標(biāo)文件的針對(duì)性
1. 評(píng)分索引表
2. 目錄和內(nèi)容編排順序
3. 章節(jié)名稱
4. 關(guān)鍵字響應(yīng)
5. 針對(duì)性和實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
6. 技術(shù)偏離表、星號(hào)響應(yīng)表
7. 證明材料
8. 邏輯性和合理性
9. 圖表
10. 增加服務(wù)內(nèi)容
三、投標(biāo)文件審查——防廢標(biāo)
1. 主要內(nèi)容不丟失：資格證明材料、商務(wù)評(píng)分材料和技術(shù)評(píng)分項(xiàng)不漏項(xiàng)
2. 頁(yè)碼連續(xù)
3. 編制評(píng)分索引表，頁(yè)碼準(zhǔn)確
4. 文件檢查
1）投標(biāo)函：報(bào)價(jià)、質(zhì)量、有限期
2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術(shù)要求
3）商務(wù)評(píng)分證明材料檢查
4）技術(shù)評(píng)分項(xiàng)檢查（證明材料）
5）圍標(biāo)串標(biāo)和弄虛作假檢查
6）邏輯性、合規(guī)性檢查
真實(shí)案例：投標(biāo)文件編制時(shí)間！開(kāi)標(biāo)當(dāng)日？
四、投標(biāo)文件遞交——不廢標(biāo)
真實(shí)案例1：打印社老板的朋友圈
真實(shí)案例2：用不同運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)熱點(diǎn)上傳投標(biāo)文件，為何被判串標(biāo)？
1. 紙質(zhì)版標(biāo)書(shū)：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝
2. 紙板標(biāo)書(shū)運(yùn)輸
3. 電子標(biāo)書(shū)上傳，上傳電腦、場(chǎng)所、特征碼

板塊三：招投標(biāo)實(shí)務(wù)
1. 非你莫屬—述標(biāo)（演示）技巧
2. 第一名不中標(biāo)
3. 利害關(guān)系（母子公司投標(biāo)）
4. 澄清、修正
5. 重新評(píng)審
6. 否決投標(biāo)
7. 有效投標(biāo)人少于3家
8. 中標(biāo)無(wú)效
9. 違法分包
10. 質(zhì)疑投訴
11. 定標(biāo)（評(píng)定分離）
12. 同一品牌
13. 邀請(qǐng)招標(biāo)
14. 兩階段招標(biāo)
15. 聯(lián)合體
16. 招標(biāo)文件編寫(xiě)
17. EPC項(xiàng)目招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)
案例分析 

38年央企工作經(jīng)歷 | 24年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)通信工程師、武漢大學(xué)軟件工程碩士
政府采購(gòu)、工程招投標(biāo)、國(guó)企采購(gòu)咨詢專家
湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘教授，講授《建設(shè)法規(guī)》《工程招投標(biāo)與合同管理》《施工組織設(shè)計(jì)》
華中師范大學(xué)電子商務(wù)研究所特聘教授，高校教材《電子商務(wù)安全》副主編
★ 參編《政府采購(gòu)實(shí)務(wù)》《電子商務(wù)安全》
★ 近20家央企集團(tuán)招投標(biāo)咨詢專家，累計(jì)指導(dǎo)近100家大型企業(yè)開(kāi)展招投標(biāo)工作，包括招標(biāo)文件分析、投標(biāo)文件編制、投訴處理等，指導(dǎo)的項(xiàng)目投資規(guī)模超200億
★ 曾為中煙集團(tuán)、中建集團(tuán)、中鐵建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)能集團(tuán)、中機(jī)集團(tuán)、省屬國(guó)企、國(guó)有地產(chǎn)公司、制造業(yè)上市公司、高校等單位開(kāi)展《政府采購(gòu)負(fù)面清單》《招投標(biāo)法律法規(guī)》《招投標(biāo)實(shí)務(wù)》《國(guó)企采購(gòu)實(shí)務(wù)》《高分投標(biāo)文件編制技巧》《投標(biāo)策略》《評(píng)標(biāo)能力提升》等課程咨詢與培訓(xùn)100+期
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)項(xiàng)目合規(guī)管理與咨詢、招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)、質(zhì)疑（異議）和投訴處理、簽約與實(shí)施、招投標(biāo)及政府采購(gòu)相關(guān)法律法規(guī)；最新招投標(biāo)法規(guī)在實(shí)際工作中應(yīng)用；

主講課程：
《對(duì)“牛”彈琴—從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)視角看投標(biāo)文件》
《七步成詩(shī)—高分投標(biāo)文件編制》
《投標(biāo)策略：不違法、不廢標(biāo)、得高分》
《志在必得—招投標(biāo)項(xiàng)目關(guān)鍵客戶管理與中標(biāo)策略》
《行有所止——建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)全過(guò)程管理》
《建立合規(guī)思維，提高招標(biāo)采購(gòu)管理能力》
《行穩(wěn)致遠(yuǎn)—國(guó)企招標(biāo)采購(gòu)管理》
《快速高效—政府采購(gòu)項(xiàng)目管理》
《公平公正客觀—企業(yè)評(píng)標(biāo)專家評(píng)標(biāo)能力提升》
《守法合規(guī)—招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)》

——實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目錄——
章老師擁有招投標(biāo)全流程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能指導(dǎo)【采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目需求論證→招標(biāo)文件編制→投標(biāo)方案策劃→評(píng)標(biāo)及評(píng)標(biāo)報(bào)告審查→質(zhì)疑（異議）和投訴處理→定標(biāo)和簽約→項(xiàng)目實(shí)施→項(xiàng)目驗(yàn)收】全過(guò)程的工作，能從評(píng)標(biāo)、審查視角，指導(dǎo)招投標(biāo)活動(dòng)，減少無(wú)效招投標(biāo)，提高招投標(biāo)成功率。
——為企業(yè)提供招標(biāo)、投標(biāo)、采購(gòu)咨詢——
01-從【招標(biāo)的立項(xiàng)評(píng)審】開(kāi)始：老師關(guān)注企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)中所需，精準(zhǔn)把控招標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容與范圍，為后期的招標(biāo)及項(xiàng)目順利實(shí)施，奠定基礎(chǔ)。
02-指導(dǎo)【采購(gòu)招標(biāo)需求論證】：老師輔導(dǎo)100+家企業(yè)對(duì)招標(biāo)的需求開(kāi)展論證，精準(zhǔn)判斷招標(biāo)項(xiàng)目范圍和預(yù)算，保障招標(biāo)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)企業(yè)需求、預(yù)算規(guī)范合理，提高企業(yè)招標(biāo)效率：
03-輔導(dǎo)/主導(dǎo)【投標(biāo)方案設(shè)計(jì)】：老師善于分析招標(biāo)文件，結(jié)合投標(biāo)企業(yè)優(yōu)勢(shì)響應(yīng)招標(biāo)文件需求，輔導(dǎo)多個(gè)項(xiàng)目成功中標(biāo)；
04-指導(dǎo)【項(xiàng)目異議（質(zhì)疑）投訴處理】：針對(duì)招投標(biāo)中存在疑點(diǎn)的項(xiàng)目，老師輔導(dǎo)企業(yè)合法合規(guī)提出異議與投訴，規(guī)范招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)，保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益；
05-開(kāi)展【項(xiàng)目驗(yàn)收、認(rèn)證】：項(xiàng)目竣工后，老師通過(guò)項(xiàng)目交付的成果的檢查和評(píng)估，確保項(xiàng)目成功滿足招標(biāo)需求，保障招投標(biāo)項(xiàng)目的有效性，完成項(xiàng)目閉環(huán)，保護(hù)企業(yè)權(quán)益：

近期指導(dǎo)的項(xiàng)目：
1）某客戶成功中標(biāo)4.36億項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：標(biāo)書(shū)編制、異議回復(fù)、業(yè)主考察
2）某6.8億房建項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：招標(biāo)文件審核
3）某運(yùn)營(yíng)商成功中標(biāo)3500萬(wàn)某新建醫(yī)院信息化項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標(biāo)文件編制
4）某企業(yè)成功中標(biāo)某國(guó)企食堂3000萬(wàn)食材配送項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標(biāo)文件審查
5）某企業(yè)成功中標(biāo)某省直單位機(jī)關(guān)食堂100萬(wàn)食材配送項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標(biāo)文件審查
6）某企業(yè)成功中標(biāo)某高校250萬(wàn)學(xué)生宿舍空調(diào)遠(yuǎn)程監(jiān)控項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標(biāo)文件審查
7）某企業(yè)成功中標(biāo)某新建醫(yī)院150萬(wàn)醫(yī)廢處理項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標(biāo)文件審查
8）某律師事務(wù)所成功中標(biāo)500萬(wàn)某銀行信用卡催收項(xiàng)目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標(biāo)文件審查
9）某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中標(biāo)國(guó)企50萬(wàn)培訓(xùn)項(xiàng)目：指導(dǎo)內(nèi)容：投標(biāo)文件編制
10）指導(dǎo)某國(guó)企投訴某金融企業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)房租賃項(xiàng)目（1000萬(wàn)）
11）指導(dǎo)某企業(yè)質(zhì)疑某高校能源管理項(xiàng)目（1500萬(wàn)）
12）指導(dǎo)某企業(yè)質(zhì)疑、投訴某信息化服務(wù)項(xiàng)目（100萬(wàn)）
13）指導(dǎo)某企業(yè)質(zhì)疑某廳級(jí)單位軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目單位（280萬(wàn)）
14）叫停某律師事務(wù)所所投的某國(guó)有銀行的催收項(xiàng)目（1800萬(wàn)）
15）指導(dǎo)某政府單位信息化管理平臺(tái)招標(biāo)（700萬(wàn)）
16）指導(dǎo)某涉密辦公樓裝修項(xiàng)目招標(biāo)（580萬(wàn)）
17）指導(dǎo)某國(guó)企回復(fù)投訴（投資12億工程建設(shè)項(xiàng)目）