【培訓對象】
項目經(jīng)理和項目團隊成員、部門經(jīng)理和中高層管理人員、企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務規(guī)劃人員、項目管理辦公室（PMO）成員、希望提升項目管理技能的職場新人

【培訓收益】
1、全面理解鐵三角工作法： 1）深入學習華為鐵三角工作法的核心結(jié)構(gòu)和實施方法，掌握其在實際工作中的應用技巧 2）理解鐵三角工作法的三大核心角色 2、提升跨部門協(xié)作能力： 1）學習如何通過鐵三角工作法促進跨部門協(xié)作，提升團隊整體效率和項目成功率。 2）掌握跨部門溝通和協(xié)作的最佳實踐，解決實際工作中的協(xié)作難題。 3、增強市場響應速度： 1）學習如何通過鐵三角工作法快速響應市場變化和客戶需求，提高項目的敏捷性和響應速度。 2）掌握快速決策和問題解決的方法，提升團隊的應變能力。 4、提高團隊戰(zhàn)斗力： 1）通過系統(tǒng)的培訓和實踐，提升團隊的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項目高效、高質(zhì)量完成。 2）學習如何激勵團隊成員，增強團隊凝聚力和協(xié)同作戰(zhàn)能力。

導入：鐵三角工作法的緣起和發(fā)展
一、什么是鐵三角
——鐵三角：具進攻性與協(xié)同性的銷售模式
1. 鐵三角的兩種類型
2. 鐵三角模式進化史
二、什么是LTC流程
——LTC流程：保障鐵三角運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵
解析：LTC主流程對鐵三角的支撐
LTC流程：目標→構(gòu)建與變革→變革的價值體現(xiàn)

第一講：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織
一、鐵三角——客戶經(jīng)理
1. 華為公司客戶經(jīng)理和其他客戶經(jīng)理的差別
2. 華為公司客戶經(jīng)理的工作方式
3. 華為客戶經(jīng)理的四大崗位角色認知
二、鐵三角——方案經(jīng)理
1. 方案經(jīng)理的5P模型
2. 5P模型打造差異化競爭力
三、鐵三角——交付經(jīng)理（HEROS角色）
討論：交付經(jīng)理：以什么界定銷售終點?
四、如何打造真正的團隊
1. 設(shè)立明確分工的鐵三角組織結(jié)構(gòu)
2. 轉(zhuǎn)變觀念與協(xié)同作戰(zhàn)

第二講：基于鐵三角的LTC流程
圖示：基于鐵三角的LTC流程
一、LTC流程——銷售線索
討論：銷售線索是什么？
特點：潛在性、信息量、獲取途徑、需要跟進
分類：冷線索+溫線索+熱線索
1. 銷售線索管理三大法則
法則一：客戶關(guān)系管理
法則二：客戶滿意度管理
法則三：客戶需求管理
2. 擴大銷售線索的來源和提升線索質(zhì)量
1）從被動式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃油诰蛏删€索
2）創(chuàng)造真正的第一手線索
3）招標之前獲取真正有價值的線索（贏得先機）
二、LTC流程——線索轉(zhuǎn)化
1. 以管理項目的思路管理線索
2. 引導客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認痛點
3. 驗證線索的真實性
工具：錯位驗證法
案例：根據(jù)“某科技公司拓展新市場”的背景材料，研討如何將線索轉(zhuǎn)化為機會點？
三、LTC流程——機會點管理
1. 如何變不確定為確定？（2個方向）
2. 如何引導預算？（7個步驟）
3. 如何進行機會點洞察？（4個維度）
4. 如何進行銷售項目立項決策
1）確定項目級別
2）銷售管理工具（銷售漏斗）
3）解析銷售預測體系
案例：某科技公司專注于提供定制化的軟件解決方案
案例：某電子公司如何建立銷售預測體系？
案例+研討：銷售管理工具（銷售漏斗）在業(yè)務中的實際運用
四、LTC流程——標前引導
1. 客戶為什么選擇你
——價值主張+兩大專業(yè)工具
2. 客戶拜訪（3個關(guān)鍵點）
工具：SPIN銷售法——識別痛點制定差異化的方案
案例分析：SPIN銷售法在業(yè)務中的實際運用
五、LTC流程——合同管理
1. 解析高質(zhì)量合同特征
1）合理利潤
2）風險可控
3）正現(xiàn)金流
4）客戶滿意
2. 風險管控
1）流程遵從
2）定期檢查
六、LTC流程——成交
1. 成交并不意味著銷售工作的結(jié)束
2. 解析三級PMO組織
七、LTC流程——交付質(zhì)量
1. 如何提升交付質(zhì)量
2. 管理合同執(zhí)行流程
八、LTC流程——滿意度管理
——客戶之聲管理法
——多渠道獲取客戶聲音（客戶聲音并不一定都來自客戶）

第三講：鐵三角銷售團隊的激勵和管理
一、華為人才素質(zhì)模型
1. 成就導向的4個層次
2. 人際理解的4個層次
3. 適應能力的4個層次
4. 主動精神的4個層次
5. 服務意識的4個層次
案例：參考華為人才素質(zhì)模型，請設(shè)計貴司的人才素質(zhì)模型。
二、任職資格管理體系
案例：鐵三角各個角色任職標準要求
1. 鐵三角各個角色晉升通道對比參考
2. 鐵三角組織發(fā)展的3個階段
3. 鐵三角組織設(shè)計原則
三、華為的激勵管理體系
1. 鐵三角的考核維度
討論：如何讓鐵三角形成合力
案例：鐵三角人員個人績效考核PBC示例
2. 鐵三角考核激勵的具體方法
圖示：鐵三角利益機制和經(jīng)營機制
四、能力建設(shè)
圖示：華為銷售能力提升體系
1. 鐵三角核心能力要求
2. 訓戰(zhàn)結(jié)合的步驟
3. 公司價值主張：用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
1）各級管理者
2）業(yè)務專家
3）專職講師
4）外部專家
4. 鐵三角的決策和授權(quán)機制

第四講：可復制的鐵三角
一、鐵三角業(yè)務設(shè)計
1. 數(shù)字化系統(tǒng)
2. 考核與激勵機制
3. 授權(quán)機制
4. 組織體系
5. 業(yè)務流程
6. 團隊文化
二、團隊重塑
1. “以客戶為中心” 的價值導向
2. 協(xié)同價值導向
三、業(yè)務流程重塑
1. 鐵三角銷售團隊的組織形式
2. 從線索到回款的業(yè)務管理體系
四、數(shù)字化變革
1. 面向研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)造的產(chǎn)品流
2. 基于問題到解決的服務流
3. 面向客戶價值體驗的交易流
4. 基于市場到線索的營銷流
總結(jié)和復盤 

21年項目管理執(zhí)行落地實戰(zhàn)經(jīng)驗
華為項目管理四級專業(yè)資格認證
華為集成計劃三級專業(yè)資格認證
研究生畢業(yè)于西安理工大學MBA專業(yè)
本科畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國貿(mào)專業(yè)
曾任：華為（世界500強）丨高級項目經(jīng)理、高級工程師
曾任：諾基亞西門子（世界500強）丨客戶物流經(jīng)理
曾任：歐唯特電子科技（世界500強）丨高級運營經(jīng)理
曾任：戴爾（中國）有限公司（世界500強）丨采購&物流主管
曾任：中國（廈門）國際投資促進中心丨聯(lián)絡(luò)員
厚積：4家世界五百強企業(yè)(近9年華為工作) + 1家政府事業(yè)單位
實戰(zhàn)：主導/參與6個項目執(zhí)行落地 + 海外項目管理經(jīng)驗（曾為越南、加納、泰國、孟加拉、荷蘭、瑞士的華為海外代表處推行交付項目管理變革；曾擔任華為東爪哇區(qū)域高級項目經(jīng)理，且擁有華為印尼代表處PMO工作經(jīng)驗）
轉(zhuǎn)化：熟練掌握華為項目管理流程（PMP），參與研發(fā)華為全球培訓課程包【《全球項目管理訓戰(zhàn)》（20門課程）、《國家代表角色認知》(時任華為EMT成員李杰總授課)、《戰(zhàn)略思維》(時任中國區(qū)總裁彭中陽、北非地區(qū)部總裁潘幡擔任引導員)，主導研發(fā)《全球管理服務訓戰(zhàn)》（17門課程）】等
擅長領(lǐng)域：項目管理綜合實戰(zhàn)演練、IPD流程管理綜合實戰(zhàn)演練、BLM全流程解碼

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黃老師擁有豐富多元的工作經(jīng)歷，歷經(jīng)國企、私企、歐美外企、政府部門等多種類型企業(yè)項目執(zhí)行落地，使得他對項目管理全流程有著全新的認識與獨特的見解，并將其融入在項目落地與企業(yè)員工賦能當中；
——任職華為期間——
1）曾擔任 ISOSAT 和 XL項目組東爪哇地區(qū)高級項目經(jīng)理，主導ISOSAT和XL項目組東爪哇地區(qū)基站、微波新建項目，帶領(lǐng)了50多名華為正式員工和幾百名分包商員工，成果：出色完成了總價值上億美元的交付管理項目，有利保障了印尼東爪哇區(qū)域的運營商網(wǎng)絡(luò)運營。
2）曾擔任華為高級計劃經(jīng)理，負責華為【網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線PTN產(chǎn)品全球銷售與運作項目】，對業(yè)務績效、組織效率和客戶滿意度進行衡量，成果：推進 S＆OP 的持續(xù)優(yōu)化和改進，同時以IPD 流程管理和集成計劃為工具，協(xié)助提升網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線PTN產(chǎn)品3%全球經(jīng)營指標。
3）曾擔任華為大學學習發(fā)展高級經(jīng)理，參與《項目管理全球訓戰(zhàn)》課程包開發(fā)，成果：此課程包輪訓了華為海內(nèi)外 20000 余名交付體系員工；同時又主導《全球管理服務訓戰(zhàn)》課程包開發(fā)，該課程包輪訓了華為海內(nèi)外 1000 余名交付體系員工，得到公司高層的一致認可。

——任職諾基亞西門子期間——
1）曾根據(jù)企業(yè)客戶項目部的整體庫存（倉庫/站上/測試），現(xiàn)狀，制定庫存管理計劃，定期監(jiān)督庫存報告，研究庫存根本原因并提供改善方案，成果：助力100%實現(xiàn)倉庫庫存管理預期目標。
2）曾作為項目的物流接口主導人，在所有相關(guān)物流活動中進行質(zhì)量跟蹤及不斷改善，解決物流難題，管理項目物流資源，評估及管理物流風險，并運用SAP 系統(tǒng)并致力于流程改進，成果：成功做到所接手的項目100%執(zhí)行落地。
3）曾根據(jù)項目需求通過SAP系統(tǒng)輸出有關(guān)下單/生產(chǎn)計劃/運送的報告，跟蹤訂單確認，更新整體訂單現(xiàn)狀，監(jiān)督貨物運送實時狀態(tài)，成果：確保貨物運送計劃合理以滿足大批量貨物及優(yōu)先級運送需求，在原材料短缺或客戶緊急需求時，及時解決問題，增強客戶粘合度。

——任職戴爾期間——
1）主導戴爾公司在日本的【電腦服務配件采購及全程物流管理項目】，與國內(nèi)外供應商保持良好關(guān)系，定期與項目經(jīng)理們開會，匯報部門業(yè)績并建立新的業(yè)績目標。促使在未增加成本的情況下，成果：將服務備件從中國到日本的運輸時間從5天縮短至4天，從而降低18%的總物流成本。

主講課程：
《華為戰(zhàn)略解碼》
《IPD流程管理實務》
《華為鐵三角工作法解密》
《華為項目全流程管理》
《BLM模型全流程運作》
《PMI通用版項目管理工具全景圖（工具詳解）》
《PMI通用版項目管理實戰(zhàn)技巧——降成本，增效益》
《PMI項目經(jīng)理的三大能力提升》
《項目全流程管理(華為項目管理中級)》