【培訓(xùn)對象】
營銷副總、銷售副總、公關(guān)副總及其他中層管理人員

【培訓(xùn)收益】
 了解企業(yè)成長過程中會(huì)遇到的典型增長問題  掌握一套基于企業(yè)營銷策略的綜合解決方案  讓學(xué)員了解品牌營銷理念，并掌握如何具體規(guī)劃、傳播以及提升品牌  掌握如何洞察客戶，準(zhǔn)確定位，通過營銷策略創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值增值  現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營目的是什么？企業(yè)靠何生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、市場營銷的思維與管理流程
1、市場營銷思維的搭建
 市場營銷的內(nèi)涵
 市場營銷的核心概念
 市場營銷的本質(zhì)
2、市場營銷的演化
 市場營銷觀念的演化
 市場營銷組合的演化
 營銷1.0到營銷4.0時(shí)代
研討：公司市場營銷理念的演化
3、市場營銷的管理流程
 分析市場機(jī)會(huì)（4C診斷）
 選擇目標(biāo)市場
 設(shè)計(jì)市場營銷業(yè)務(wù)組合
 管理營銷業(yè)務(wù)流程
工具： 營銷漏斗
二、如何深度分析客戶購買行為
案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、消費(fèi)者市場購買深度分析
 市場構(gòu)成分析
 消費(fèi)者購買影響因素分析
 消費(fèi)者購買參與角色
 消費(fèi)者購買路徑分析
2、產(chǎn)業(yè)市場購買深度分析
 企業(yè)客戶購買特征
 企業(yè)客戶參與角色精準(zhǔn)分析
 企業(yè)客戶購買流程
工具：五維模型分析
演練：繪制企業(yè)采購框架圖
3、客戶需求的精準(zhǔn)洞察
 需求的來源解析（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）
 如何激活客戶需求？（需求分類）
 如何深挖客戶需求
 如何滿足客戶需求（三種價(jià)值的設(shè)計(jì)）
工具： SPIN需求挖掘法、銷售價(jià)值建議書
三、基于客戶洞察的營銷策略創(chuàng)新
1、如何做好產(chǎn)品組合，延長產(chǎn)品生命周期
 產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
 產(chǎn)品組合深度分析
 產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）
演練：畫出企業(yè)產(chǎn)品的整體概念圖
工具：通用矩陣分析圖
2、新產(chǎn)品開發(fā)策略
 市場角度的新產(chǎn)品分類（痛點(diǎn)和癢點(diǎn)選擇）
 新產(chǎn)品開發(fā)的顧客參與設(shè)計(jì)（引導(dǎo)客戶價(jià)值共創(chuàng)）
 新產(chǎn)品開發(fā)流程
3、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平
 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
 服務(wù)質(zhì)量差距模型
 如何提升服務(wù)水平
工具：服務(wù)差距5Gap模型
4、全員營銷與客戶關(guān)系管理
 全員營銷
 客戶滿意度提升
 客戶忠誠度提升
研討：如何提升公司客戶的滿意度和忠誠度？
四、如何進(jìn)行品牌價(jià)值的規(guī)劃
1、如何進(jìn)行品牌識(shí)別設(shè)計(jì)
 品牌識(shí)別的內(nèi)涵與陷阱
 阿克的品牌識(shí)別模型
 品牌識(shí)別的內(nèi)容與流程
2、如何進(jìn)行品牌精準(zhǔn)定位
 客戶心智模式
 品牌定位五步走
 品牌定位四維方法
探討：企業(yè)品牌如何定位？
3、如何設(shè)計(jì)品牌符號(hào)
 品牌符號(hào)設(shè)計(jì)六大原則
 品牌命名策略
 品牌標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色以及品牌口號(hào)的設(shè)計(jì)
4、企業(yè)品牌價(jià)值規(guī)劃復(fù)盤
 品牌定位復(fù)盤
 品牌符號(hào)設(shè)計(jì)復(fù)盤
工具： 客戶心智模式模型
五、如何全方位精準(zhǔn)傳遞品牌價(jià)值
案例導(dǎo)入：星巴克的品牌傳播
1、整合品牌傳播概述
 整合品牌傳播內(nèi)涵
 整合品牌傳播原則
 整合品牌傳播流程
2、品牌價(jià)值內(nèi)部傳播
 品牌價(jià)值內(nèi)部傳播的內(nèi)涵
 品牌價(jià)值內(nèi)部傳播的內(nèi)容
 品牌價(jià)值內(nèi)部傳播的途徑
3、營銷活動(dòng)與品牌傳播
 產(chǎn)品策略與品牌傳播
 價(jià)格策略與品牌傳播
 渠道策略與品牌傳播
4、促銷設(shè)計(jì)與品牌傳播
 廣告設(shè)計(jì)與品牌傳播
 公關(guān)策劃與品牌傳播
 銷售促進(jìn)與品牌傳播
研討：如何設(shè)計(jì)公共策略？
六、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值的提升
1、品牌延伸與品牌授權(quán)戰(zhàn)略
 品牌延伸戰(zhàn)略內(nèi)涵與分類
 品牌延伸戰(zhàn)略七步流程
 品牌授權(quán)戰(zhàn)略內(nèi)涵、作用與風(fēng)險(xiǎn)
 品牌授權(quán)戰(zhàn)略五步流程
工具：品牌延伸范圍模型
2、品牌組合與品牌聯(lián)合戰(zhàn)略
 品牌組合戰(zhàn)略六要素框架
 品牌組合結(jié)構(gòu)分析方法
 品牌聯(lián)合的作用、風(fēng)險(xiǎn)與管理方法
3、品牌強(qiáng)化與品牌激活戰(zhàn)略
 品牌生命周期與品牌老化
 品牌強(qiáng)化與品牌激活戰(zhàn)略
小組討論：如何進(jìn)行品牌延伸和授權(quán)？品牌組合和聯(lián)合？
七、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)
 獲教學(xué)卓越獎(jiǎng)、最受MBA學(xué)生歡迎獎(jiǎng)等多項(xiàng)學(xué)校教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)
 中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高校總裁班教授
 為國家電網(wǎng)（NGG）、雅戈?duì)枺?00177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達(dá)（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔(dān)任多個(gè)企業(yè)專家顧問
 為京東集團(tuán)、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓(xùn)，
累計(jì)培訓(xùn)時(shí)長5000+小時(shí)，累計(jì)輔導(dǎo)人數(shù)20000+

【個(gè)人簡介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《財(cái)經(jīng)科學(xué)》等國內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達(dá)到業(yè)績倍增，獲得企業(yè)一致好評。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓(xùn)體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開
 幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長瓶頸，三年時(shí)間市場業(yè)績突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤增長100%，成長為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營銷增長戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營業(yè)收入50%以上
 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌建設(shè)與管理之道

   

  第一課：品牌建設(shè)與管理的底層邏輯課程目的：確保品牌建設(shè)與管理做對，規(guī)避市場彎路一個(gè)邏輯呈現(xiàn)，什么是企業(yè)10倍速增長的品牌建設(shè)邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大、做不快、利潤微薄一個(gè)案例頓悟，為什么定位等營銷理論，都沒能解決你的營銷問題一張圖譜看懂，為什么錘子手機(jī)營銷無敵，銷量卻寥寥無幾（2017年100萬部）一張圖譜看懂，..

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• 醫(yī)藥企業(yè)品牌建設(shè)與品牌管理

   

  培訓(xùn)受眾 醫(yī)藥企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、企劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售骨干和企業(yè)各層級管理人員等。 課程大綱 【培訓(xùn)形式】 理論認(rèn)知、課堂講述、案例分析、情景分析、視頻播放、圖片點(diǎn)評、學(xué)員討論。 【授課時(shí)長】：2天 【課程大綱】　 　 引言： 1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)..

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