【培訓對象】
銷售主管，銷售經理等管理人員

【培訓收益】
● 認清管理角色，發(fā)揮角色功能； ● 建立目標管理矩陣，上下同欲 ● 提升輔導員工能，掌握教練式賦能技巧； ● 掌握招人、識人、用人科學的方法 ● 激勵銷售人員，掌握績效激勵技巧 ● 提升與不同銷售人員的溝通效果 ● 提高團隊的凝聚力，打造優(yōu)秀團隊

第一講：角色認知，從認識團隊開始
一、3種不同團隊類型的優(yōu)劣勢
二、銷售團隊管理的三大難點：
1. 不認識知識員工的特點
2. 思維過于狹窄
3. 總想改變別人
三、管理者角色認知
1. 完成任務指標
2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務顧問
3. 打造一支有凝聚力的團隊
四、打造高績效團隊四階段的管理重點
五、不同階段不同的情境管理風格
1. 指導行為：指令式管理
2. 支持行為：撒手式管理
六、銷售模式的不同與管理風格的匹配
互動思考：列出在管理團隊中困惑點及排序
案例：銷售經理的成與敗
學習收獲：認識到個人與團隊的關系，提升角色認知，掌握團隊發(fā)展階段的管理重點，明確作為管理者的主要任務及價值，轉換觀念和思維

第二講：用人所長，組建一支優(yōu)秀的團隊
一、明確公司的目標
二、制定行動計劃
三、選擇團隊成員
1. 如何招到想要的人才
2. 做錯了人事決策建議怎么辦
3. 如何才能避免做錯人選
四、優(yōu)秀的團隊需要多元化
1. 識別不同角色的團隊貢獻
2. 充分發(fā)揮個人長處，使短處不發(fā)揮作用
3. 相互之間應該如何配合
案例：銷售經理的困惑-如何對待績效好但常犯錯的員工
工具測試：貝爾濱角色理論
學習收獲：掌握不同員工的個性特色及團隊的貢獻價值，能夠針對公司的發(fā)展要求組建得力的團隊；

第三講：建立目標矩陣，快速培養(yǎng)團隊戰(zhàn)斗力
一、如何發(fā)現員工績效欠佳的表現
二、建立目標管理矩陣
1. 好目標的標準
2. 建立指標管理因果價值鏈
三、運用GORW教練模型，學會給員工賦能
工具：四象限提問清單
四、運用PESOS，提升員工的業(yè)務技能
1. 技能通關考核
2. 項目實景操練
3. 結對搭檔PK
五、同理心傾聽和關注是緩解團隊負面情緒的一劑良藥
六、輔導的作用在于幫助員工排除5維障礙
七、管理者因材施教7個步驟
案例：優(yōu)秀的銷售經理如何培養(yǎng)銷冠
學習收獲：能夠制定目標管理矩陣，并針對員工不同階段的發(fā)展特點，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長。

第四講：激勵員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵就是給錢嗎
一、雙因素激勵理論
二、避免三個一樣,打消銷售顧問的積極性
三、制定合理的激勵方案
1. 激勵的5條原則
2. 激勵的6個建議
四、績效評估就是關注績效
五、如何正確的進行績效面談
1. 績效面談不是批評，而是未來賦能
2. 面談時一定不能忽視的2個步驟
3. 避免個人喜好的4個問題
工具表單：績效面談8步法
六、激勵就是將業(yè)務顧問的正向的行為持續(xù)化
1. 正向激勵3階段
2. 建設性激勵3步法
互動演練：經理與銷售顧問的績效面談
學習收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認識激勵理論的重要應用技巧，探討激勵的多樣化，通過物質與精神的雙重激勵煥發(fā)戰(zhàn)斗激情。

第五講：提升團隊協作能力，加強凝聚力
思考：團隊的“聰明”與“健康”哪個更重要？
——團隊協作”是唯一的可以持續(xù)下去的，有競爭力的優(yōu)勢。
一、建立基于弱點的信任
1. 信任團隊與不信任團隊的特征表現
2. 管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1. 沉默就代表著分歧
2. 掌握良性沖突的理想軸
三、承擔責任意味著彼此能相互提醒
1. 有決定就要有承諾
2. 客戶的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團隊敢于承諾能夠帶來投入的執(zhí)行
五、重視結果，意味著個人關注的是否是團隊關注的
1. 弄清基層管理者的第一團隊
2. 結果問責制-三步法
工具：團隊協作的五項障礙
學習收獲：克服團隊協作的五項障礙，通過五層關系的打造，讓團隊所有人關注結果，相互協作，打造高績效團隊的積極氛圍。

結束回顧 

13年地產企業(yè)銷售培訓經驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統認證導師
萬達地產、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產顧問有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實戰(zhàn)經驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業(yè)任職，在跨界領域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經驗，熟知企業(yè)以及學員的關注點和興趣點，且擁有13年的地產企業(yè)銷售培訓，為企業(yè)提供高質量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。
02-卓源地產丨營銷總監(jiān)：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養(yǎng)了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業(yè)務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業(yè)務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產的置業(yè)顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》

部分學員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒?。坏谌且驗槲覀儌z性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續(xù)合作！
——大連新鋼集團 HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實踐業(yè)務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團隊中也可以后續(xù)實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務部王軍 

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