【培訓(xùn)對象】
大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率； ● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開； ● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力，進(jìn)而提升業(yè)績

第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動
一、資產(chǎn)配置的目的
1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益
2. 資產(chǎn)配置的意義（諾貝爾獎）
3. 悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1. 債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）
2. 資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）
3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
資產(chǎn)配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)
3. 恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：美國華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場的判斷
五、資本市場預(yù)測與投資人性的博弈
導(dǎo)入：零和游戲的概念
1. 為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?br /> 2. 投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）
奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)
奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的低點(diǎn)
奇思異想：一招判斷市場的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過度自信)
奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)
3. 理財(cái)經(jīng)理針對大盤走勢的看法
思考：哪些產(chǎn)品是對抗人性的？
本章小結(jié)

第二講：大類資產(chǎn)市場的說明及資產(chǎn)類別分析與運(yùn)用
一、全球利率視角分析
1. 全球利率視角分析（全球發(fā)達(dá)國家/金磚五國/非洲等國）
2. 關(guān)于利率的本質(zhì)研討
3. 利率與GDP的關(guān)系
4. 用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——民間融資（放高利貸）
5. 用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)
二、債券類資產(chǎn)分析
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財(cái)
三、國內(nèi)資本市場分析
案例分析：基金VS炒股——國內(nèi)權(quán)益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
三、匯率視角分析
——國外權(quán)益基金
四、保障類產(chǎn)品分析
——保險(xiǎn)
五、商品類產(chǎn)品分析
——黃金、房地產(chǎn)市場
歪理邪說：石油是永遠(yuǎn)用不完的
案例：石油的負(fù)數(shù)不僅打破開采價(jià)，更打破了我們的三觀
六、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具
——民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)
工具運(yùn)用：美林時(shí)鐘
分析：銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）
思考討論：最好的投資是什么品種？

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析
案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來
一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明
1. 短期消費(fèi)資產(chǎn)
2. 意外重疾保障
3. 權(quán)益資產(chǎn)
4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡
1. 賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2. 賬戶3和賬戶4的平衡
3. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程
1）KYC客戶分析
2）風(fēng)險(xiǎn)測評與理財(cái)診斷
3）資產(chǎn)配置方案提供
4）投資績效評估與修正
5）定期檢視與調(diào)整組合
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動角度談資產(chǎn)配置
五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
——營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
——用資產(chǎn)配置的手段去“套住”、“黏住”、“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：產(chǎn)品策略—復(fù)雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區(qū)糾偏（權(quán)益基金為主）
回本溯源：基金的本質(zhì)
概論：基金能做你不能做的事（無所不能的基金）
一、基金背后對應(yīng)的是什么？
1. 中國**銀行基金診斷活動的案例思考（好學(xué)生與壞學(xué)生）
2. 基金經(jīng)理——老司機(jī)和新司機(jī)
思考：XX低碳環(huán)保的排名波動性的原因
二、我們憑什么選擇一只基金？關(guān)于基金的名稱
三、基金規(guī)模相關(guān)問題思考
1. 基金規(guī)模影響——貨幣基金和指數(shù)基金
2. 基金規(guī)模影響——權(quán)益基金，債券基金
案例：基金規(guī)模的大小與移倉換股的比喻
分析：基金經(jīng)理的苦惱
導(dǎo)入：新概念——銀行系基金和券商系基金
四、擇“基”能力提升——股票基金 or 混合基金？
五、擇“基”能力提升——主動管理型基金 or 被動指數(shù)型基金？
本章小結(jié)：如何選擇一只基金呢？

第五講：固收+產(chǎn)品基礎(chǔ)——債券基金和凈值型理財(cái)專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
一、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
二、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識別
1. 信用風(fēng)險(xiǎn)識別
2. 利率風(fēng)險(xiǎn)識別
分析：債券交易市場與權(quán)益市場的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)
三、債券基金選擇首要因素
——更多關(guān)注基金公司
四、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)
五、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第六講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第七講：兩大市場展望專題分析
專題一：資本市場分化背景下如何做好基金配置與客戶維護(hù)工作
前導(dǎo)案例：2022年市場極度分化下的投資復(fù)盤
1. 深度（側(cè)面）理解周期輪動的含義
2. 如何看待基金投資中持股集中股較高行為
3. 科學(xué)的配置和挑選“客戶體驗(yàn)感”較好的基金
4. 偏股型基金的挑選范本（側(cè)重客戶體驗(yàn)）
專題二：2023年如何去判斷市場板塊熱點(diǎn)的持續(xù)性
前導(dǎo)案例：智能手機(jī)行業(yè)的發(fā)展周期——從諾基亞1100到華為Mate系列
1. 行業(yè)的生命周期（股價(jià)的變化反映人類產(chǎn)業(yè)周期的變化）
2. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展萌芽期（初創(chuàng)期）優(yōu)劣對比——芯片制造板塊/數(shù)字貨幣板塊
3. 成長期的比喻——從價(jià)格分析光伏產(chǎn)業(yè)和新能源汽車發(fā)展趨勢
4. 更加深入的思考——從身邊的例子看產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 

11年國有銀行工作經(jīng)驗(yàn)
注冊金融理財(cái)師（AFP）、國際金融理財(cái)師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
國際注冊人才管理師講師認(rèn)證項(xiàng)目版權(quán)講師
環(huán)球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級內(nèi)訓(xùn)師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個(gè)人客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/二級支行行長
曾任：國內(nèi)某公募基金公司 | 區(qū)域負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權(quán)益基金研究組組長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
邱明老師擁有9年的國有銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)歷，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受理到客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和公募基金公司省級區(qū)域負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)階段的蛻變提升，同時(shí)對銀行零售（個(gè)人）客戶經(jīng)理的管戶包分類經(jīng)營、綜合營銷能力提升、如何構(gòu)建客戶關(guān)系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨(dú)特的見解。
● 任職個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理期間，主要負(fù)責(zé)高凈值客戶開發(fā)、為中高端客戶提供金融理財(cái)合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理”稱號，同年在江西分行客戶經(jīng)理營銷技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，曾多次對商品市場行業(yè)協(xié)會進(jìn)行批量營銷，創(chuàng)下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機(jī)32臺，對公賬戶26戶，融資意向?qū)?0余戶。
3. 用時(shí)一年達(dá)到個(gè)人存量管戶資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬以上13位，資產(chǎn)年增長率保持在20%以上，列全市理財(cái)經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負(fù)責(zé)個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)，策劃組織個(gè)類營銷活動等工作，連續(xù)三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個(gè)人金融專業(yè)先進(jìn)工作者”。
1. 歷時(shí)六月針完成了對銀行客戶經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵(lì)”項(xiàng)目，最終實(shí)現(xiàn)基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優(yōu)理財(cái)經(jīng)理超過1000戶。
2. 主導(dǎo)完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項(xiàng)目”項(xiàng)目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導(dǎo)完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發(fā)工資客戶，歷時(shí)2個(gè)月，轉(zhuǎn)載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。
 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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