一：銷售人員的關(guān)鍵作用
1.客戶的顧問
2.持續(xù)識別客戶需求，證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務能如何滿足客戶需求。顧問要想方設法提高客戶公司的競爭能力。
3.銷售資源的整合者
4.積極利用可利用資源來協(xié)調(diào)銷售活動，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案。
5.長期關(guān)系的建立者
6.通過持續(xù)滿足客戶需求，確保服務品質(zhì)，成為長期關(guān)系的建立者。
二：銷售“五”大關(guān)鍵能力
1、建立關(guān)系
2、銷售規(guī)劃
3、提問技能
4、展示技能
5、獲得承諾
三：影響式銷售學習收獲
–將銷售周期縮短四分之一。
–掌握提問技巧，成功銷售自己。
–使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上。
–以更高的價格銷售產(chǎn)品（或服務）。
–穩(wěn)步獲得客戶承諾。
銷售人員的角色
•客戶顧問 銷售資源整合者 長期關(guān)系的建立者
四：影響式銷售™ 之“行動九步”導入
•第一步行動：承諾目標
•沒有目標，就沒有動力。
•第二步行動：人際技巧
•先把自己“賣”出去。
•第三步行動：巧妙提問
•關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。
•第四步行動：達成共識
•不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。
•第五步行動：”贏銷”企業(yè)
•為什么本企業(yè)最適合客戶？
•第六步行動：”贏銷”產(chǎn)品
•切勿資料堆砌。
•第七步行動：要求承諾
•避免沒有結(jié)果。
•第八步行動：確認銷售
•不留尾巴。
•第九步行動：銷售回顧
•及時總結(jié)，走向卓越。
五：購買決策法則
1、在對“跟誰買、買什么、何時買”等問題進行決策時，客戶需要做出五項決策
2、五大決策是按一定順序完成的
3、當銷售流程與這五項決策同步時，銷售的成功率就會很高
六：自我推銷
•產(chǎn)品大眾化，銷售人員發(fā)揮作用巨大
•客戶做出的第一個決策與銷售人員有關(guān)——是否接受銷售人員
•當客戶對銷售人員做出決策時，他們要對銷售人員哪些性格特點進行判斷？
七：影響式銷售™ 之“行動九步”實戰(zhàn)
《影響式銷售》行動一 承諾目標
《影響式銷售》行動二 人際技巧
1.人際技巧
2.建立關(guān)系
3.傾聽
4.開放式問題
《影響式銷售》行動三 巧妙提問
一：關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說
二:客戶情形
1.需求 挖掘客戶需求
2.公司問題 有待解決的問題
3.個人問題 其他問題
4.資金問題 機遇 其他新的機遇
三：你的情形
1.競爭
2.時間表
3.采購影響因素
4.承諾目標
《影響式銷售》行動三 高階提問技巧
一、運用開放式問題增加成功
二、杠桿性問題
三、反問
1. 反問可探求客戶的“隱含計劃”
2.客戶問題不明確，你拿不準就不要急于回答
《影響式銷售》行動四 達成共識
一：需求數(shù)量有助于你的銷售
二：利益探究法
1.發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求
2.發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求
3.明確獨特的銷售地位
4.增加產(chǎn)品或服務價值
5.減少價格異議
6.提高你的競爭力
三：如何試用“利益探究法”
1.讓客戶認為你的解決方案是獨特的
2.達成共識
《影響式銷售》行動五 “贏銷”企業(yè)
熟練、有說服力
1.你的企業(yè)是做什么的？
2.企業(yè)的聲譽如何？
3.為什么適合我公司？
4.專業(yè)——順序恰當、充分準備、結(jié)合客戶需求
5.有效
《影響式銷售》行動六 “贏銷”產(chǎn)品
一：典型錯誤——產(chǎn)品介紹
1.介紹你的方案特點以及為客戶帶來的好處？
2.中斷、出現(xiàn)問題
二：TFBR法介紹你的產(chǎn)品
1.展示“價值”時，要借助于描述客戶使用你的產(chǎn)品后所獲得的利益來呈現(xiàn)
2.通過反問來將價值和方案結(jié)合在一起
3.T——Tie-Back 回顧，確認重要性
4.F——特性，它能幫客戶做什么
5.B——Benefit 利益，能給客戶帶來什么樣的利益
6.R——Reaction Question反饋，提醒客戶注意自己的要求
三：用TFBR法說話
《影響式銷售》行動七 要求承諾
要求承諾
1.銷售人員主要任務——獲得承諾
2.38%努力要求承諾，62%并沒有要求承諾
3.要求承諾的流程
《影響式銷售》行動七 處理延遲和異議
1.延遲與異議
2.處理延遲的策略
3.處理異議的策略
《影響式銷售》行動八、九 銷售確認、銷售回顧
銷售確認
1.客戶購買之后——出現(xiàn)后悔（“FUD”：恐懼、疑惑和懷疑現(xiàn)象）
2.避免FUD發(fā)生的技巧
–使客戶確信，他做了一個英明的決定
–告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務
–安排好后續(xù)事項，可使客戶專注后續(xù)活動，而不專注剛才的決策
 

★ 清華大學、浙江大學、人民大學等一流學府客座教授

★ 國際注冊ACI職業(yè)沙盤認證講師、PTT國際認證培訓師
★ 國家高級沙盤教練、沙盤教練認證班導師

★六易沙盤系統(tǒng)創(chuàng)始人、為十余家企事業(yè)單位規(guī)劃建設沙盤實驗室
★ 培養(yǎng)沙盤培訓師200余人、多次擔綱沙盤大賽總裁判

★三高師資：內(nèi)訓課返聘率高，公開課復訓率高，客戶好評度高。

★代表作品:《互聯(lián)網(wǎng)+掘金》