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【培訓(xùn)收益】
清晰銷售管理者的角色與關(guān)鍵認(rèn)知 評估業(yè)績指標(biāo)的要素,管控銷售業(yè)績的方法 理清管理思路,系統(tǒng)管理手段 理清激勵思路,系統(tǒng)激勵手段 管理不同性格的員工
一、銷售團隊管理者的角色認(rèn)知
1、團隊的定義
1.1團隊與群體的區(qū)分
1.11團隊的表現(xiàn)
1.12群體的表現(xiàn)
1.2團隊的特征
1.21自主性
1.22思考性
1.23合作性
2、銷售管理者的定義
2.1你是一個教練
2.11輔導(dǎo)員工的步驟圖
2.2你是一個管理者
2.21羅賓漢的團隊管理
2.22不要做“漁蛇博弈”
2.3你是一個領(lǐng)導(dǎo)者
2.31固定思維模式
2.32先影響思維,再改善行為
☆二、銷售管理,一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向
1、中長期業(yè)績管理三要素之一:抓好商機
1.1我們有哪些商機——客戶分類
1.11目標(biāo)客戶的潛力要素
1.12目標(biāo)客戶的關(guān)系要素
1.13客戶分類的管理要點
1.2我們有哪些商機——項目分類
1.21項目的大小
1.22項目的影響力
1.23項目分類對于管理的啟發(fā)
1.3商機不夠的處理
1.31銷售隊伍如何搭建
工具:客戶分類表
銷售隊伍搭建計算標(biāo)準(zhǔn)參考
2.中長期業(yè)績管理三要素之二:提高成交率
2.2提高成交率——控局先控人
2.21關(guān)鍵決策人的分類
2.22關(guān)鍵決策人的認(rèn)知
2.3提高成交率——控局表
2.31開發(fā)與維護客戶的機會與漏洞
工具:客戶(項目)控局表
3、中長期業(yè)績管理三要素之三:提高成交額
3.1專業(yè)才能制勝
3.11強化客戶對我們專業(yè)的認(rèn)可
3.12強化我們對客戶的專業(yè)理解
3.2實現(xiàn)與創(chuàng)造客戶價值
3.21米勒黑曼的價值理論
3.22如何實現(xiàn)客戶價值
工具:米勒黑曼價值表
4、中長期業(yè)績管控——銷售漏斗
4.1 銷售流程的重要性
4.2 銷售流程設(shè)定與制作
4.3 銷售漏斗的管道診斷
4.4 管道診斷后的改善構(gòu)建
工具:銷售流程表制作
銷售漏斗診斷參考圖
5、短期業(yè)績管控——C139模型
5.1 1C是什么?
5.2 1W的管控訓(xùn)練
5.3 3F的管控訓(xùn)練
5.4 9C的管控訓(xùn)練
5.5 C139對于項目成單的預(yù)判指數(shù)
工具:控單九宮格
業(yè)績評估C139模型
☆三、銷售團隊激勵的三環(huán)理論
1、激勵的定義
1.1什么才算激勵?
1.2馬斯洛需求與赫茲伯格雙因素理論
2、三環(huán)激勵
2.1第一環(huán):激發(fā)員工執(zhí)行,自我激勵的三個問題
2.11第一問:離開公司,我會怎么樣?
2.12第二問:我在團隊中的價值是什么?
職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)
職業(yè)化銷售,帶來職業(yè)保障
2.13第三問:我倒底為什么而工作?
適應(yīng)性法則
尋找錢以外的工作動力
2.2第二環(huán):管理技巧的激勵,在于知道員工要什么
2.21明確目標(biāo)
員工日常工作目標(biāo)與崗位四要素
工作的職責(zé)是什么
工作指標(biāo)數(shù)字化
堅決不能做的事
能做哪些更多的事
工具:開門四句話
2.22獲得支持
員工思考:我能得到什么支持
管理思考:我該給誰支持
2.23得到尊重
不能過度認(rèn)知
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢
把表揚轉(zhuǎn)化成管理手段
關(guān)心員工的生活
2.24建立情感
找到切入點
具體溝通
撓到對方的“癢”點
控得住溝通話題
打開對方的內(nèi)心
阿基米德定律
創(chuàng)造心理趨同
巴納姆效應(yīng),化解尷尬的最強補丁
正反撩的技巧
建立長久的情感紐帶
如何叫讀“懂”人
三“可”要素
A、可承諾
B、可落地
C、可推進
工具:拉近距離邏輯表
2.25解決問題
績效面談的六個步驟
2.26推動成長
為什么管理溝通這么累
管理,先要還原事實的真相
六大管理模式對不同類型員工的管理分類
員工的現(xiàn)狀分類
六種管理手段的優(yōu)缺點與適用性
不同員工與管理手段的結(jié)合運用
工具:管理溝通的分類表
2.3第三環(huán):創(chuàng)建良好團隊文化,用氛圍激勵帶動員工
2.31銷售團隊文化
團隊氛圍自測
正向團隊氛圍的表現(xiàn)
負向團隊氛圍的表現(xiàn)
應(yīng)對方式
正向團隊氛圍的管理
負向團隊氛圍的管理
工具:雙S立方體氛圍管理模型
☆四、性格管理
1、性格測試
2、不同性格的行為表現(xiàn)與動機
2.1紅色性格的快樂動機
2.2藍色性格的過程動機
2.3黃色性格的結(jié)果動機
2.4綠色性格的和諧動機
3、不同性格的管理與溝通
3.1紅色性格的要和不要
3.2藍色性格的要和不要
3.3黃色性格的要和不要
3.4綠色性格的要和不要
工具:性格測試表
性格管理借鑒表
收尾:布置行動計劃
張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家
常駐地:上海
【資質(zhì)背景】
世博會合作講師
商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
著有《三分靠本事,七分靠溝通》
交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合,妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格,讓學(xué)員在歡聲笑語中,感知學(xué)習(xí)的快樂,感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一:大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二:銷售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷售之三:王牌談判》
《頂尖銷售之四:專業(yè)銷售技巧》
《頂尖銷售之五:察言觀色》
《頂尖銷售之六:銷售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷售之七:銷售團隊管理》
《受歡迎的人之一:有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二:魅力演講》
《受歡迎的人之三:卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶】
星巴克,可口可樂,安利,如新,歐萊雅,強生,蒂森克虜伯,立邦,中美史克,賽諾菲,羅氏,輝瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿爾卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士頓科學(xué),偉創(chuàng)力,微創(chuàng),施耐德,普利司通,霍尼韋爾,江森,飛利浦,惠普,信諾,百思買,UT斯達康,圣戈班集團,???,松下,日立,三菱,西門子,佳能,杜邦,三星,臺積電,歐尚集團,聯(lián)合利華,國家電網(wǎng),中國電力集團,中國醫(yī)藥集團,中國化工集團,中國建材集團,中國航天,中國電信,中國移動,盛大網(wǎng)絡(luò),巨人集團,阿里巴巴,聯(lián)想,太平洋保險,平安保險,新華人壽,中國人壽,大都會人壽,中國銀行,建行,工行,交行,廣發(fā),招行,興業(yè),光大,上海證券,國泰君安,德邦證券,柯達,永樂,家樂福,紅星美凱龍,新世界百貨集團,百聯(lián)集團,東方商廈,中糧集團,寶鋼,中石化,中石油,東方雨虹,順朝鋼鐵,均和集團,華潤集團,美的,格蘭富,捷安特,金橋集團,綠地,萬科,復(fù)地,保利地產(chǎn),永達集團,新疆廣匯,上海集裝箱集團,東航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃爾沃,延鋒偉世通,林德,萬向集團,伊利,蒙牛,光明乳業(yè), ……
【客戶評價】
聽君一席話,勝讀十年書。(如新中國)
不舍得上洗手間,就怕漏聽而遺憾。(百事可樂)
沒有一句廢話,全程干貨!實戰(zhàn)!共鳴!醍醐灌頂?。ú┦溃?br />
行云流水的授課,深入淺出的教學(xué),妙語如珠、知識淵博,實操性非常之強。(林德)
聽張老師課前,覺得我還需要別人告訴我怎么銷售?聽完后:以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。(佳能)
培訓(xùn)一個多星期了,苦不堪言。但是聽說張老師又來授課,大家精神倍增,太棒的感覺!(上海電器集團)
建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班,讓我們?nèi)救硕紒砺牐M麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機會。(國藥集團)
張老師的課程,讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容,都值得我去建議身邊的朋友:有機會一定要去聽聽他的課。(上汽集團)
聽張老師的課,你會不斷地笑:微笑、會心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見解,感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時,所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />
學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué),對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。(新世界集團)
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地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營
一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標(biāo)4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念,改變只在一..
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第一講:角色賦能——管理是做什么的?一、看管理察人性——為什么員工不好管?思考:為什么管理手段越豐富,執(zhí)行力卻越低?1. 人性三特征:欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點——“欲不同&rdq..
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培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性,將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營銷觀點: 轉(zhuǎn)變一個念頭,世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要,用什么態(tài)度去面對這份工作更重要;選擇影響人生,態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時,整個..
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一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴:優(yōu)秀管理者的特點?2.頭腦風(fēng)暴:管理者的職能有哪些?3.管理者的角色定位(1)管理者的多重角色(2)作為下屬的管理者(互動)(3)作為同級的管理者(互動)(4)作為上級的管理者(互動)案例分析:兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析(同時期的兩位銷冠,一位已經(jīng)成為..
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